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Publié le 08/10/2021 - Par François-Charles Rebeix

En avant-première. Le nouveau livre Achats d’Olivier Wajnsztok, Agile Buyer : « L'idée de ce livre, c'est de mélanger des fondamentaux et quelques concepts innovants. »

Eyrolles Learning Achats par Olivier Wajnsztok, fondateur et dirigeant d'AgileBuyer Eyrolles Learning Achats par Olivier Wajnsztok, fondateur et dirigeant d'AgileBuyer

Si une fois par an, un livre sur les Achats mérite l’attention, alors celui écrit par Olivier Wajnsztok vaut pour l’année 2021. Il sort fin octobre. Nous vous en présentons ici les grandes lignes en avant-première. L’auteur nous dit aussi le pourquoi et le comment d’un ouvrage qu’il a conçu comme un mix entre principaux fondamentaux aux Achats et concepts plus innovants. Le lire ne peut attendre…

Il y a quelques jours, Olivier Wajnsztok qui dirige AgileBuyer, le cabinet d’équipiers Achat qu’il a fondé, avait invité quelques clients et amis à la première du dernier James Bond, Mourir peut attendre… D’où ce petit clin d’œil. Du cinéma au livre, il n’y a qu’un pas… Le manuel du James Bond aux Achats, c’est peut-être celui-ci. La mallette à tiroirs secrets, le couteau suisse, le véhicule blindé pour sortir n’importe quel opérationnel des pires embûches. Eyrolles Learning Achats, c’’est son nom, est un livre très graphique fait de courts paragraphes, faciles à appréhender. C’est l’esprit d’une collection qui privilégie la pratique – le comment faire – plutôt que de longs développements théoriques.

Un mix didactique

En trois sous titres (Manager ses achats et ses fournisseurs ; Optimiser la qualité, les coûts et les délais ; Négocier, sécuriser et innover), sept chapitres (Comprendre les achats: Conduire le changement; Structurer et processer les achats; Manager les achats et les fournisseurs ; Négocier et réduire les coûts; Innover aux achats; Adopter une démarche RSE et gérer les risques) et soixante-sept fiches (!), l’ouvrage recouvre toutes les situations possibles et sera mis autant à profit par un étudiant Achats, un novice nommé dans la fonction, un manager Achats voire un chef d’entreprise ou un vendeur…

C’est un mix entre fondamentaux aux Achats et une floraison de (nouveaux) concepts. Les Achats voient années après années leur champ sémantique s’élargir. L’auteur ne s’oublie pas avec ce très étrange vocable, Acheddeur, qui figure la fusion parfaite d’un acheteur et d’un vendeur dans un seul et même profil. Dans ce Maître jacques, facile de retrouver un James Bond de l’entreprise, celui qui achète bien pour mieux vendre…

Mais loin des envolées de cette proposition, il reste toutes ces bonnes lignes sur l’importance des cahiers des charges, la bonne compréhension des rapports de force dans une négociation, la puissance des SLA (Service Level Agreement). Et repartir là vers les sommets en visualisant la matrice de… Wajnsztok. Notre auteur réinvente à sa façon la leçon de Courvoisier : rien ne se perd, rien ne se crée, tout se transforme…

Deux mots enfin des invités exceptionnels de ce livre, un par chapitre ou presque, pour leurs conseils fondés sur l’expérience : Jean Potage, ex-CPO, auteur, consultant, enseignants en Achat ; Roque Carmona, CPO de Thales, Jean-Luc Barras, CPO d’Eiffage mais aussi Président du CNA, Karine Alquier-Caro, CPO de Legrand, Thierry Minel, Directeur des Achats de GKN Automotive ; Emmanuelle Wallon, Directrice des Achats de Clarins ; Guillaume Corjus et Juan Juillien, de prometteurs managers d’AgileBuyer… Des cautions en quelques sortes.




Pourquoi ce nouveau livre sur les Achats ? Dans quel esprit l’avez-vous pensé ?

Il y a plein de beaux livres très intelligents sur les achats. La prétention de celui-ci est d’être le plus agréable possible à lire et qui réponde à une culture zapping. On prend un livre, on le commence, on prend une partie, on le laisse et on y revient plus tard. C'est un livre qui est très visuel, pensé dans un esprit magazine mais pour autant aussi avec des vrais témoignages de professionnels.

L'idée de ce livre, c'est de mélanger des fondamentaux de l’Achat et quelques concepts innovants. J'avais déjà écrit un premier livre sur les achats qui portait sur les stratégies achats. C'était un livre plus conceptuel avec des chapitres et des développements beaucoup plus long. C'était un peu différent. Là, nous avons simplifié le message.

Certains se demandent aujourd’hui ce que la Covid a eu de bon ou de moins bon dans leur existence Moi, je sais ! J’ai profité de ce temps de calme relatif pour écrire à nouveau.

Quels sont les points sur lesquels vous aimeriez porter l’attention soit qu’ils correspondent à de nouveaux besoins des entreprises, soit à de nouvelles évolutions des Achats…

Il y a dans le livre quelques concepts novateurs. Par exemple, tout le monde parle de l’'innovation. Moi, je préfère parler de rénovation parce que dans la plupart des cas, ce qu'on appelle de l'innovation c’est davantage de la rénovation. La vraie création est rare. Mais finalement, tant mieux. Parce que rénover coûte beaucoup moins cher qu'innover. Par exemple, l'iPad a toujours été présenté comme un produit révolutionnaire. En fait, Apple avait déjà sorti quelques années plus tôt une tablette et avait échoué à l’imposer. Ils l'ont rénové et le produit est devenu ce qu'il est aujourd’hui, un concept innovant. Je parle aussi de l'acheddeur avec deux d et pas de t… Il s’agit en fait d’un mix entre le rôle d’un acheteur et celui d’un vendeur. C’est un profil qui se développe.

Je suis revenu également sur la matrice que j’ai conçue, la matrice dite de Wajnsztok donc, qui est une matrice des rapports de force où l’on essaie de situer dans des cases des niveaux de rapports de force. Les directions achats se sentent trop souvent en position de domination par rapport à leurs fournisseurs. Sans doute un peu moins en ce moment à cause de la crise mais l’idée c'est de positionner ce rapport de force d'une façon factuelle et de lui donner un nom : Beat me, Partner me, Supply me, Kiss me… Voilà quelques-uns des concepts novateurs que l’on retrouve dans le livre et il y a à côté de ça des choses qui sont des plus classiques comme les SLA (Service Level Agreements) ou les négociations par exemple. Encore une fois, c’est un mix de concepts innovants et de concepts fondamentaux.

A quel public le destinez-vous ? Professionnels aguerris mais soucieux de se perfectionner, débutants en mal de recettes, profanes ?

En fait, il y a plusieurs cibles. Il y a évidemment les gens qui veulent apprendre les achats, donc les étudiants, mais aussi tous ceux qui viennent aux achats dans leur entreprise. Et il y en a beaucoup. C'est assez étonnant de constater à quel point les directions achats prennent des profils venus des métiers pour les former aux Achats. Il n'y a pas meilleur acheteur informatique qu'un ingénieur informatique qui se met aux achats. Donc, ce livre est fait aussi pour celles et ceux qui vont se perfectionner ou venir aux achats. Mais aussi pour un directeur achats qui a toujours besoin de passer des messages à ses acheteurs ou à ses managers Achats. Vous voulez en savoir plus sur les Achats responsables ? Le livre Achats aux éditions Eyrolles, fiche 60, explique très bien comment faire. Vous devriez le consulter… Ce livre sur les achats constitue un très bel appui pour les directeurs achats. Il peut donc servir à des lecteurs très différents, mais pas pour les mêmes raisons.


Exclusif. L'Eyrolles Learning Achats en avant-première, un concept graphique :


Publié le 08/10/2021 - Par François-Charles Rebeix

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