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La Lettre des Achats - Mars 2019 N°280
Mars 2019

Management

Chroniques

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La confiance ou la peur ?

Achats responsables
STPA : une offre riche mais peu visible

Par Yann Le Coz

Achats responsables

STPA : une offre riche mais peu visible

Le sourcing auprès du STPA n’est pas toujours aisé. Au-delà du processus achat traditionnel pour lequel le point de départ est l’expression d’un besoin, cartographier l’offre de services d’un secteur d’activité donné et ses attentes, puis adresser le STPA est une approche achat innovante. Illustration avec le secteur du MICE.

Le secteur du MICE (Meetings, Incentive, Conferences et Exhibitions / Events) représente 8,1 milliards d’euros (2016) soit 29 % du marché du voyage d’affaires, lequel atteint 28 milliards d’euros en France.
Dans le cadre de leur démarche RSE, les entreprises privilégient aujourd’hui la proximité pour l’organisation de leurs séminaires, incentives et autres congrès et conventions pour réduire les distances d’acheminement. Cette recherche de proximité est aussi liée à la stratégie des entreprises pour être encore plus proche de leurs collaborateurs et de leurs clients.

Cartographier l’offre du MICE


J’ai participé le mois dernier à un « atelier des connaissances » organisé par l’AFTM (Agence Française du Travel Management) et animé par Christine Estrabeau, DGA d’Ideal Meetings & Events, agence spécialisée sur le secteur du MICE. L’objectif de cet atelier consistait à apporter des éléments de réponse à la problématique suivante : « Comment les acteurs du MICE contribuent-ils au déploiement de la stratégie RSE des entreprises ? » Les échanges sur les actions RSE (bonnes pratiques et retours d’expérience) ont été riches. Cependant, le sujet du STPA était relativement méconnu par l’auditoire. En effet, l’offre actuelle du STPA n’est pas visible pour les acteurs du MICE car elle ne se positionne pas sur ce secteur d’activité.
Alors pour préparer mon intervention à cet atelier, ma démarche a donc consisté, non pas à questionner de manière traditionnelle les besoins, mais à identifier l’offre du MICE. Celle-ci est diverse et variée : conseil en création, repérage, production, support de communication, déplacement, hébergement, lieux d’accueil, stands, logistique, restauration, animation, décoration, exploitation scénique, assurances. Les agences du MICE apportent comme valeur leur expertise événementielle, leur capacité à mobiliser pour un même projet d’autres acteurs spécialistes et le fait d’être un interlocuteur unique pour le client.
Les clients demandent de plus en plus à ces agences d’intégrer dans leur offre une démarche RSE, comme le développement durable et l’insertion. En considérant le sujet handicap et en travaillant avec le STPA, le secteur du MICE répond à cette demande.

Une offre riche et de proximité


Ma connaissance du STPA a permis de croiser l’offre de services du MICE avec celle du STPA. Voici plusieurs prestations que peut réaliser le STPA pour le MICE : production audio-visuelle et photo, communication (printing, communiqué de presse, médiatisation, conférencier), déplacement (PMR, chauffeur privé, transport de personnes), logistique (transport petit colis, montage et remontage de stands), hébergement et lieux d’accueil (cotraitance pour restauration, cocktail & service, blanchisserie, nettoyage, accueil, vestiaire), team building et décoration.
Les entreprises du STPA sont très souvent situées à proximité des clients. Solliciter le STPA permet donc d’agir sur chacun des trois piliers de la RSE : économie (développement du territoire, Made in France), social (insertion et handicap) et environnement (acteurs locaux, emprunte carbone moindre).
Les acteurs du MICE : agences et acheteurs on tout a gagné en sollicitant le STPA. Cependant pour que la demande rencontre l’offre, l’offre du STPA doit être plus visible en proposant ses expertises pour un secteur d’activité cible, comme celui du MICE.
Dans un contexte actuel de transformation, le STPA saura-t ’il proposer dans un proche avenir une offre ciblée et plus claire en terme de proposition de valeur pour les acheteurs professionnels ?

yannlecoz@ylc-conseil.fr
www.ylc-consultant-achat.fr

Par Yann Le Coz

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