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La Lettre des Achats - Janvier 2019 N°278
Janvier 2019

Management

Chroniques

Conduite du changement
Des fournisseurs en gilet jaune ?

Achats responsables
Solliciter la différence pour être différenciant

Déplacements et voyages d’affaires
Du Corporate Travel Management au Corporate Mobility Management ?

Par la rédaction

Achats responsables

Solliciter la différence pour être différenciant

Parmi tous les mots qui caractérisent une personne en situation de handicap comme infirme, invalide, handicapé, ou encore personne autrement capable, je préfère le mot différent, tout simplement. Justement cette différence peut s’avérer un atout clef pour les entreprises.

Disposer d’une offre différenciante ne réside pas seulement dans les solutions du digital ou le développement de produits nouveaux, mais aussi dans des modes de collaboration sortant des sentiers battus et dans le développement d’écosystèmes diversifiés.

Un écosystème différenciant


D’ailleurs, beaucoup d’appels d’offres intègrent aujourd’hui une clause sociale relative au sujet du handicap. Pouvoir répondre de manière agile et qualitative à cette exigence du donneur d’ordres est donc incontournable pour gagner l’appel d’offres. En ce sens, détenir un écosystème en relation étroite avec le secteur du travail protégé et adapté (EA, ESAT et TIH) permet de disposer d’un avantage concurrentiel indéniable.
C’est pourquoi plusieurs entreprises reconsidèrent leur écosystème. Certaines comme Vinci Facilities, Véolia, ou encore SCC rachètent des entreprises adaptées (EA), alors que d’autres préfèrent accompagner la croissance de jeunes entreprises. C’est le cas par exemple de l’éditeur de logiciel de réservation de voyages Amadeus qui mise sur les talents informatiques des autistes de l’EA Avencond. Les entreprises qui préfèrent le « buy » au « make », s’appuient quant à elles sur leur direction des achats pour développer la collaboration avec le STPA et ajouter cet élément différenciant dans leur écosystème.

Développer les « soft skills » de l’acheteur


Selon l’association Pacte PME, ce qui fait la compétitivité d’une économie, c’est sa capacité à collaborer, à déclencher toutes les actions qui favorisent l’alliance entre grandes et petites entreprises. Or le propre du tissu économique du STPA est d’être constitué de PME et TPE implantées sur le territoire national et à proximité des entreprises clientes. Solliciter les compétences du STPA est en outre une démarche qui nécessite empathie et qualité d’écoute. Des compétences comportementales qui constituent des prérequis pour construire la confiance et installer une relation commerciale durable. Et des « soft skilss » que les acheteurs vont devoir être de plus en plus capables de mobiliser. Ainsi c’est le levier achat « développement de la relation fournisseur » qui est activé lorsque l’on collabore avec le STPA et pas seulement le levier « participation à une démarche RSE ».

Une approche collaborative avec le client


Lorsqu’un fournisseur impliqué dans les activités cœur de métier de l’entreprise cherche à renforcer son positionnement et augmenter le niveau de confiance avec son donneur d’ordres, développer la cotraitance avec le STPA peut s’avérer une option efficace.
Il m’est arrivé dernièrement d’être témoin d’une situation de blocage dans la relation entre une ESN du STPA et un donneur d’ordres ; relation compromise par trop d’hésitations et un manque de confiance des parties-prenantes. J’ai alors proposé un autre mode de collaboration, par le biais de la co-traitance, avec une ESN du secteur ordinaire, fournisseur habituel de rang 1 du donneur d’ordres. Ce fournisseur a facilement accepté la démarche, y voyant probablement l’opportunité de pérenniser sa relation commerciale avec le donneur d’ordres et aussi de pouvoir mieux répondre aux clauses sociales relatives au handicap pour les prochains appels d’offres. Cette expérience aujourd’hui opérationnelle renforce la confiance entre les différentes parties prenantes et plus particulièrement celle de la DSI du donneur d’ordres.
Certains prestataires de rang 1 qui méconnaissent le STPA arrivent à transformer ce qu’ils considéraient comme une contrainte à la lecture de la clause sociale en véritable opportunité pour le développement de leur chiffre d’affaires. Pratiquer la co-traitance en faisant des partenaires d’entreprises qu’ils auraient pu considérer comme des compétiteurs leur permet aussi d’expérimenter le concept porteur de coopétition.
Au-delà de la recherche des unités bénéficiaires, intégrer le STPA dans sa chaîne de valeur est aujourd’hui une démarche différenciante et qui permet de détenir un véritable avantage concurrentiel.

yannlecoz@ylc-conseil.fr
www.ylc-consultant-achat.fr

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