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La Lettre des Achats - Décembre 2018 N°277
Décembre 2018

Management

Chroniques

Conduite du changement
Second souffle

Achats responsables
L’acheteur STPA n’est-il qu’un ambassadeur ?

Par Thierry de Cassan

Conduite du changement

Second souffle

À l’heure du budget de l’an prochain et de la fixation des objectifs, comment s’engager sur encore et encore et encore plus de performance achat ?

Toutes les entreprises veulent tirer année après année davantage de leur fonction achats. Que ce soit de manière défensive pour maintenir leur résultat dans un marché stagnant ou offensive pour financer leur croissance ou encore accroître leur marge opérationnelle. Aller toujours plus loin, exige des Achats dans un premier temps d’explorer toutes les voies qui sont à leur main et dans un deuxième de changer la donne avec toutes les parties prenantes.

Premier souffle


En tant que détenteur de la relation fournisseur, les Achats cherchent en premier lieu à faire baisser les prix à leurs fournisseurs, à cahier des charges constant. Ces derniers le font en réduisant leur marge quand ils subissent un rapport de force qui leur est défavorable ou parce qu’ils souhaitent accroître leur part de marché. Ils le font aussi en baissant leurs coûts, par exemple en produisant dans des pays à bas coût. Ou encore, si la part de leurs coûts fixes est importante, en demandant de l’acheteur un engagement de volume susceptible de faire baisser le coût unitaire. Dans le même esprit, acheteur et fournisseurs peuvent éliminer des surcoûts dans leur relation opérationnelle – comme par exemple en supprimant un même contrôle qualité qui serait fait par les deux ou en interne, en baissant le coût d’administration des commandes par la dématérialisation.

Second souffle


Mais que faire quand tous ces leviers ont été utilisés et réutilisés et qu’il n’y a plus grand-chose à attendre d’une renégociation ou d’un sourcing étendu ? Où trouver son second souffle ? Eh bien… dans le dialogue ! En effet, il s’agit de changer le cadre et ses règles pour retrouver de l’air. Concrètement cela nécessite de mettre autour de la table toutes les parties prenantes. Ce peut être tout simplement pour un travail sur le coût complet qui implique de revoir l’usage du bien. Cela peut aussi aller beaucoup plus loin avec une démarche rigoureuse et systématique comme le Redesign To Cost (RTC – ou « reconception à coût objectif »).
Celle-ci consiste à mener d’abord une analyse fonctionnelle détaillée, c’est-à-dire un découpage de toutes les fonctions élémentaires du bien en question. Puis une analyse de la valeur, c’est-à-dire d’associer à chacune des fonctions élémentaires un coût. En ayant clairement identifié pour chaque fonction et sous-fonction son intérêt et son coût, une équipe peut prendre une décision sur ce qui est réellement nécessaire.
Cette démarche s’avère toujours très productive sous condition de quelques prérequis. En premier lieu, d’avoir les bonnes personnes – typiquement les achats, la production, l’engineering, la finance, les ventes… – disponibles pour un travail qui nécessite une bonne dose de préparation. Ensuite elles doivent être disposées à changer leurs demandes ce qui suppose d’avoir, pour ce faire, l’appui du management. Enfin, ce type de projet gagne beaucoup, d’une part à être concentré sur une période de temps courte au cours de laquelle les participants se rencontrent en personne et d’autre part à être animé par un tiers.

Troisième souffle


Le dialogue ne doit surtout pas s’arrêter aux bornes de l’entreprise : intégrer le fournisseur dans la réflexion multiplie les chances de succès. Il n’est toutefois pas toujours possible de partager avec lui le même niveau d’information, notamment sur le détail des coûts. C’est ce qui appelle des réunions spécifiques avec le fournisseur au cours desquelles les pistes de travail identifiées dans les ateliers internes sont testées. En tout état de cause, même sans la rigueur d’une démarche RTC interne, il est très sain de brainstormer avec son fournisseur sur ce qui permettrait une diminution drastique du coût pour l’entreprise tout en préservant sa propre marge. Cette démarche simple produit des résultats parfois remarquables quand les conditions sont favorables : des participants bien choisis parmi les opérationnels et chez le fournisseur, une réunion bien préparée, animée si possible par un tiers, un niveau de confiance et de connaissance mutuelles élevé, des enjeux importants.
Trouver un second souffle aux Achats nécessite de changer le cadre - un mélange de remise en cause de ses habitudes, de dialogue, d’écoute attentive du business et de créativité. Il s’agit là plus d’un état d’esprit que d’un savoir-faire, que doivent adopter les acheteurs pour exceller et que la direction achats doit susciter et valoriser.

thierry.de.cassan@tolson-consulting.com
www.tolson-consulting.com

Par Thierry de Cassan

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