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La Lettre des Achats - Janvier 2015 N°234
Janvier 2015

Tendances

Événement

Conférence achats de l’EIPM
L’innovation et les achats tardent à se rencontrer

Air Liquide Supplier Day
Cap sur les leviers techniques et l’innovation

RATP
Présenter ses propres fournisseurs à d’autres clients

Journées de l’achat hospitalier
Des défis au niveau transfrontalier

Par Cécile Bontron

RATP

Présenter ses propres fournisseurs à d’autres clients

La RATP a lancé son premier forum pour faciliter les échanges entre PME et grands comptes sur le thème du design. Une sorte de speed-dating organisé en novembre à Paris, auquel ont participé les représentants d’une dizaine de grands groupes.

Le 7 novembre, la RATP organisait son premier forum PME grands comptes pour faciliter les échanges entre ses propres fournisseurs et des grands donneurs d’ordres. L’entreprise francilienne avait choisi le thème du design pour sa première édition. « Cette initiative fait partie de notre politique d’achats responsables, a expliqué le directeur des achats Remi Feredj. Nous achetons pour 2,3 milliards d’euros par an, soit l’équivalent de 28 000 emplois créés ou maintenus. 70 % de nos fournisseurs sont des PME, nous voulons maintenir une relation équilibrée avec eux et nous assurer de leur faciliter l’accès à d’autres marchés. Nous avons donc choisi d’ouvrir notre carnet d’adresse pour les aider à se développer. » La direction des achats de la RATP avait sélectionné au préalable une dizaine de produits design – de Totem, l’arbre urbain, aux sièges Akiko en passant par la station de bus Osmose.
Toute la matinée, les représentants d’une dizaine de grandes entreprises telles que Aéroports de Paris, JC Decaux, la SNCF, ou encore la société américaine Clear Channel sont passés de table en table, pour rencontrer les PME qu’ils avaient pré-sélectionnées à l’avance. Quelques minutes de présentation de produit, de fonctionnement, de savoir-faire, et le donneur d’ordres passait aux prochain rendez-vous. Avec, peut-être, l’idée de se revoir.

Des fournisseurs qui ont fait leur preuve


« Nous travaillons de manière très étroite avec la RATP, rappelle Emilie Clavier de la direction Innovation de Systra, entreprise d’ingénierie de transport public, nous savons comment ses équipes fonctionnent, et nous avons davantage tendance à faire confiance à des fournisseurs avec qui elles ont travaillé, et dont la collaboration a débouché sur des solutions éprouvées. » Systra n’est pas venu avec une idée précise à ces rencontres. « Nous voulons voir comment les différentes entreprises ont travaillé avec la RATP et lancer un dialogue très ouvert », explique Emilie Clavier qui développe le design en innovation collaborative. La représentante de Systra avait choisi de rencontrer un panel de PME assez éclectique mais avec tout de même un accent particulier sur le design global. « C’est un système intéressant, souligne-t-elle, qui permet de créer une stratégie identifiant clairement la marque. »
A la fin de la matinée, Systra est reparti avec un carnet d’adresses fournisseurs un peu plus étoffé et de nouveaux rendez-vous déjà prévus. « Nous avons quelques idées de projets potentiels, explique Emilie Clavier. Nous allons rencontrer plus longuement certaines PME. Et nous avons même organisé, avec l’une d’entre elle, la visite de son laboratoire et de son atelier. »
Seule une faible proportion des contacts établis durant cette journée aboutira à une relation commerciale, et tout l’intérêt du format speed dating consiste justement d’augmenter les chances de réussite en multipliant les points de contact en un temps donné. La RATP a bien conscience que c’est en étant massive que l’initiative portera ses fruits. Elle entend d’ailleurs la pérenniser, en organisant trois ou quatre forums PME-Grands comptes par an.



Un message concis délivré aux bonnes personnes
Avant de répondre à l’invitation de son client, Eric Vioche, de l’agence Attitudes, créatrice de l’écran Image pour la RATP, avait déjà participé à deux speed-dating PME grand compte sans aucun succès. « Il y avait un énorme déséquilibre entre les donneurs d’ordres et nous, raconte-t-il. Au dernier speed dating que j’ai fait, la moitié de grands comptes n’était pas venue. Nous étions 50 agences pour 10 ou 12 responsables achats. » Mais Eric Vioche ne classe pas le forum de la RATP dans ces expériences malheureuses. « Là, pour la première fois, le donneur d’ordres accepte d’organiser des rencontres. »
La différence : les autres speed-dating avait été organisés par des associations, celui-ci par un donneur d’ordres ayant utilisé, avec succès, les services des PME présentées. « L’implication de la RATP est un facteur clé de réussite, souligne Eric Vioche. Nous sentons une véritable implication dans une démarche consistant à travailler ensemble dans un rapport gagnant-gagnant. Le format va très vite à l’essentiel, les donneurs d’ordres sont bien sélectionnés car nous rencontrons des décideurs de haut niveau. »
Et Eric Vioche apprécie surtout que les acheteurs sortent un peu de leur rôle et s’investissent sur un secteur d’activité pointu. « Dans les entreprises, nous sommes de plus en plus reçus par des acheteurs. Or le design est une prestation intellectuelle. On ne peut pas nous demander un taux horaire humain, nous ne vendons pas des stylos à billes... » Le speed-datting peut donc être aussi l’occasion pour le donneur d’ordres organisant l’événement de mieux sentir l’évolution du marché fournisseur.

Par Cécile Bontron

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