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La Lettre des Achats - Juillet-Août 2005 N°130
Juillet-Août 2005

Tendances

Chronique

Pour remettre les points sur les « e »…

Par François-Charles Rebeix fcrebeix@lettredesachats.fr

Pour remettre les points sur les « e »…

Vous lirez ce mois-ci, dans ce numéro, le dernier volet de l’exceptionnelle série que nous avons consacrée cette année à l’e-achat. Entamé par un dossier sur les outils de la dématérialisation paru en deux fois (La Lettre des Achats n° 125 de février et n° 126 de mars), ce vaste tour d’horizon s’est poursuivi en reprenant l’ordre logique des processus achats : analyse des dépenses (n° 127 d’avril), sourcing (n° 128 de mai) et procurement (n° 129 de juin). Vous avez pu consulter les tableaux de synthèse. Peuvent-ils refléter la somme des efforts que nous avons déployés pour réaliser cet état de l’art que nous espérons, sinon exhaustif, au moins le plus clair possible pour nos lecteurs ? Sans doute pas. Car tout ceci n’a pas été sans douleur ni… heurts.

Nous avons rencontré deux catégories d’opposants : ceux, dans les achats, qui ont jugé que nous ne parlions que des outils et des grands donneurs d’ordres (au détriment des gens de terrain) ; ceux, côté prestataires, qui ont trouvé nos questionnaires trop « pointus » (plus de cinquante critères dans chacun des comparatifs) – sous-entendu pour être honnêtes (journalistes ou consultants ? à quelles fins ?) –, nos classements métiers trop partiels (il y a loin parfois entre la richesse d’une solution et son utilisation réelle) ou nos articles ne donnant pas assez la parole à tel ou tel…
Mais ne gâchons pas la fête : remercions tous ceux qui nous ont aidés à y voir plus clair pour leur disponibilité, leur patience, le temps qu’ils nous ont consacré. Sans rancune pour les râleurs. Leurs remarques nous ont poussés aussi dans nos retranchements et obligés à nous rappeler la règle fixée : identifier des prestataires avec une base de clients significatifs sur le marché français, en dehors de filiales françaises de clients étrangers. Par souci d’équité. Pour évaluer au plus près le marché local et ne pas recenser de solutions « sur catalogue ». Mais la règle aujourd’hui n’est pas un dogme.
Cette fois, pour cette sixième et dernière partie, nous avons interrogé les utilisateurs. Bien entendu, prévenons une fois de plus la critique : il s’agit essentiellement de grandes entreprises. Elles sont aussi les plus expérimentées, à la fois par le dimensionnement de leurs projets mais aussi par leur antériorité. Cela ne surprendra personne. Nous nous sommes aussi livrés à un autre exercice : identifier, dans le Top 100 des organisations achats hexagonales, qui faisait quoi en termes d’e-achat. Pour cela, nous avons revisité toutes nos archives. Merci à notre site www.lettredesachats.fr. Avec près de 6 000 articles en ligne, nous avons pu appuyer nos recherches sur une base plutôt solide. Vous nous pardonnerez sans doute cette publicité impromptue mais nos efforts dans ce domaine également méritent bien une mention particulière.
Là encore, nous ne prétendons pas à l’exhaustivité. Nous aurons sans doute oublié des réalisations mais, comme nous, vous remarquerez à quel point les entreprises ont multiplié les projets, cumulant parfois plusieurs prestataires et dans des champs d’intervention identiques. Certains y verront peut-être une sorte de « tourisme industriel », d’autres, à l’inverse, parleront d’expérimentations systématiques. Si, comme nous l’écrivons, « le chantier de l’e-achat est loin d’être achevé », reconnaissons aussi qu’il s’est bâti à l’envers du processus défini plus haut : il a commencé par l’e-procurement, pour se développer ensuite avec l’e-sourcing. Désormais, ce serait plutôt l’analyse des dépenses qui viendrait en premier. Comme un préalable avant d’aller plus loin. Puisque la logique est respectée, les développements devraient être plus forts encore.
Deux évènements ont eu lieu récemment : le premier, à l’initiative de BravoSolution, avec le parrainage de La Lettre des Achats, a réuni des fournisseurs pour qu’ils exposent leur vision de l’e-sourcing (voir page 29). Une vision positive – eh oui – mais avec un message essentiel : les échanges commerciaux reposent avant tout sur des relations humaines. Le second, proposé un jour plus tard par Eva Consulting, regroupait des professionnels de l’achat pour un échange sur les techniques de la négociation (voir La Lettre des Achats n° 120 de septembre 2004). Les organisateurs avaient une conviction à faire partager : négocier n’est pas un genre mineur. C’est un élément essentiel du processus d’achat sur lequel il convient aussi d’investir. Un dossier d’achat, aussi bien fait soit-il, n’exclut pas l’élaboration méticuleuse d’une stratégie de négociation.
Au terme des deux rencontres, un sentiment dominait : les outils d’aide à la décision, quels qu’ils soient, ne pourront se substituer au métier des individus. Sur ce plan-là aussi, beaucoup reste à faire. Les outils en ligne et le recours croissant à des prestataires spécialisés ne sauront être longtemps les arbres qui cachent la forêt. Les achats n’échapperont pas à une réflexion profonde sur leur place dans l’entreprise, leurs missions, leur évolution, leurs rapports avec les autres fonctions dirigeantes, en particulier la direction générale.
Justement : le 15 juin dernier, l’ADRA (Association des directeurs et responsables achats), fondée en 2002, tenait sa troisième assemblée générale. Avec cinquante membres, cette jeune organisation a respecté son engagement initial : faire se rencontrer régulièrement des patrons d’achats. Au programme de leurs échanges, des sujets pratiques (enchères inversées, externalisation, relations avec les directions financières, etc.), mais aussi des projets ambitieux comme celui d’élaborer, dans les prochains mois, un document sur ce que doit être une fonction achats aujourd’hui. Un document à usage externe, pour répondre sans doute à une mission mal définie par la profession dans son ensemble : comment promouvoir la fonction ou, plutôt, comment contribuer à son désenclavement encore très progressif. Un sujet que nous avons déjà abordé ici et que nous reprendrons maintenant à la rentrée.

Par François-Charles Rebeix fcrebeix@lettredesachats.fr

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