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La Lettre des Achats - Janvier 2005 N°124
Janvier 2005

Management

Dossier

Matières premières : la hausse, prétexte aux délocalisations

Les articles

Matières premières : la hausse, prétexte aux délocalisations

PME : les achats  adaptent les recettes des grands

Acheteur en PME
Le parcours du combattant

Pacte PME
Les grands comptes s'ouvrent aux PME

Soermel Laser
L’union fait la force

Atlantem
Une priorité : contrer la hausse des prix

Étude lectorat
Votre organisation achats nous intéresse !

Achats publics : l’Europe gagnée par les nouveaux outils

Union européenne
Un cadre juridique disparate

Allemagne
La révolution e-Vergabe

Partenariat privé-public
Une association gagnante

Témoignages

Alain Poix Directeur général, Fim
« Une table ronde pour rassembler  clients et fournisseurs »

Jean-Paul Bugaud Directeur général, Symap
« Faire passer les hausses de prix auprès des acheteurs »

Francis Sarrazin, Consultant indépendant en achats et productivité
« Autre problème lié à la pénurie : le manque de visibilité »

Joël Pautrieux Directeur des achats, ECM
« Réduire la hausse plutôt que la supprimer complètement »

Laurent Villard Senior purchasing director, mechanical commodities, Electrolux Home Products Europe
« La hausse sert d’accélérateur vers les pays à bas coûts »

Patrice Puthod Directeur des achat, Lohr
« Garantir l'alimentation des lignes de fabrication »

Philippe Vandecasteele Directeur des achats, Montupet
« Des matériaux recyclés pour baisser nos prix d'achat »

Yvon Squividen Responsable des achats, Triapt Production
« Remettre nos produits sur la planche à dessin »

Matthieu Velthier Responsable des achats, Zefal
« Nous regroupons de plus en plus nos achats »

Christophe Hilpert Responsable des achats et de la logistique, Mesura
« Maintenir des relations pérennes avec nos fournisseurs »

Philippe Monnier Responsable des achats et de la logistique, SNEES
« Nous avons sécurisé nos achats auprès de nos fournisseurs »

Ezio Melzi Directeur commercial, BravoSolution
« Une place de marché  pour centraliser les contrats-cadres »

Friedrich Ludwig Hausmann Spécialiste du droit des marchés publics, Freshfields Bruckhaus Deringer
« La dématérialisation automatise les procédés »

Urbain Bruggeman Directeur, cellule conseil et politique d'achat du gouvernement belge
« Une communauté en ligne pour partager les pratiques d'achat »

Elisabeth Vogt Chef du secrétariat de la Commission des achats
« Une plate-forme internet commune à toute la Suisse »

Martin Lightbown Directeur des achats, université de Warwick
« Regrouper les achats généraux des universités »

Niels Frederiksen Directeur, National Procurement Ltd
« La dématérialisation a abouti à 30 % d'économies »

PME : les achats adaptent les recettes des grands

Points-clés

Les cinq points-clés

Achats publics : l’Europe gagnée par les nouveaux outils

Par la rédaction

Soermel Laser

L’union fait la force

Soermel Laser, spécialiste du soudage et de la découpe laser, s'est regroupé avec six autres PMI pour acheter ses matières premières. Regroupement peu apprécié des fournisseurs, Alliance Achats assure la négociation de 10 000 tonnes d'acier annuellement, soit un chiffre d'affaires de 6,5 millions d'euros. Réalisant 95 % de ses achats de production par ce biais, Soermel n'a pas eu besoin de recruter un responsable des achats en interne.

Face à la hausse du prix de l’acier, Soermel Laser et cinq autres PMI se sont associées pour créer une SARL d’achats groupés de matières premières. Créé en 1999, Alliance Achats négocie pour ses six membres les contrats-cadres portant sur les tôles et les profilés. « L’objectif premier est de faire jouer l’effet de volume pour contrer la hausse des prix et peser plus lourd sur un marché des fournisseurs en pleine consolidation. L’accélération du phénomène nous a confortés dans ce choix. En particulier Arcelor, qui avec sa capacité d’imposer ses prix en France et en Europe a augmenté  ses tarifs de 65 % en un an et demi… », explique Bruno Hernandez, président de Soermel Laser.
Chaque membre du groupement est tenu de définir le volume de commandes qu’il passera dans les contrats, d’une durée de six mois, avec une marge de manœuvre de  20 %. De leur côté, les fournisseurs s’engagent à mettre à disposition les volumes  commandés, sans aucune rupture de stock sur cette même période. Au total, 10 000 tonnes sont négociées annuellement, soit  un chiffre d’affaires de 6,5 millions d’euros. « Nous négocions auprès d’une dizaine de fournisseurs, principalement situés en Espagne, Italie et Allemagne. Nous ne faisons pas appel à des marchés plus lointains comme l’Asie car nous avons des critères de qualité très stricts sur les aciers. Tous les membres se retrouvent lors d’une réunion mensuelle », précise Bruno Hernandez.

Un ticket d’entrée  de 1 000 à 2 000 tonnes

Alliance Achats reste ouvert à toute adhésion de la part de PME qui rempliraient ses conditions et dont la candidature est approuvée à l’unanimité par les membres. S’il n’y a pas de contrainte géographique, les nouveaux adhérents ne doivent pas avoir d’activités concurrentes. En outre, les PME ne souhaitant passer qu’un volume restreint de commandes seront refusées. Le « ticket d’entrée » se situe autour de 1 000 à 2 000 tonnes commandées annuellement. Des volumes plus faibles rendrait le dispositif moins rentable, avec des coûts de passation de commande trop élevés. Chaque membre paie une cotisation mensuelle de 1 200 euros.
Les gains financiers procurés par l’achat groupé sont difficiles à évaluer : « Depuis  la création de ce groupement, nous avons dû passer une quinzaine de marchés et il  faudrait connaître les prix pratiqués par les fournisseurs sur chacun d’entre eux lors de la négociation. En revanche, Alliance Achats nous donne plus de poids sur le marché  vis-à-vis de nos fournisseurs : nous devenons ainsi le troisième plus important constructeur de tôlerie de la région Rhône-Alpes », reprend le président de Soermel Laser.

Des PME solidaires

Un autre atout, fondamental, est la synergie devant les problèmes d’approvisionnement. Dès qu’un fournisseur est défaillant auprès de l’un des membres, les autres entreprises peuvent décider de l’éliminer du panel. Un enjeu important car il perd alors six clients d’un coup. Les fournisseurs le savent et n’apprécient guère la logique de ce regroupement. La relation avec certains d’entre eux est de fait assez tendue : « Leur discours commercial est qu’ils nous offriraient de meilleurs prix si nous commandions séparément les volumes. C’est d’ailleurs ce qu’ils font : lorsque nous passons commande pour un achat "spot", ils pratiquent des tarifs plus bas que ceux du marché ! Mais rien ne garantit qu’ils maintiendraient ce niveau de prix à plus long terme », ironise Bruno Hernandez.
Toutefois, les fournisseurs sont également gagnants dans cette organisation groupée des achats. Chaque membre s’engage auprès d’eux pour un volume et une période donnée. « Nous leur assurons ainsi une visibilité sur les commandes pour six mois, ce qui  est bien plus efficace que des commandes séparées. De notre côté, nous gagnons une meilleure planification de nos achats : avant la création d’Alliance Achats, nous n’anticipions pas toujours nos commandes, au risque de payer plus cher ou de nous retrouver en rupture de stock ».
Soermel Laser n’emploie pas de responsable des achats en interne, puisque l’acheteur travaillant à mi-temps au sein d’Alliance Achats assure la négociation de 95 % des achats de production de l’entreprise, soit un volume d’environ 2 500 à 3 000 tonnes. Un approvisionneur en interne se charge de commander aux prix négociés. « Pour les autres types d’achats, ils se répartissent entre la direction financière et moi-même. Je gère en direct les achats d’investissements ; notre directeur financier contrôle les services généraux et les autres achats hors production », conclut Bruno Hernandez.

EN CHIFFRES
Soermel Laser
Soudage et découpe laser
Chiffre d'affaires : 8 millions d'euros
Effectif : 42 personnes
Montant des achats de production :
1,5 million d'euros
Effectif achats : 1 acheteur sur groupement d'achats
PORTRAIT
Bruno Hernandez (44 ans, DUT techniques de commercialisation) est président de Soermel Laser. Entré dans la société en 1990, il a occupé auparavant les fonctions de commercial dans  trois sociétés des secteurs du carton ondulé et de l'imprimerie.

Par la rédaction

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