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La Lettre des Achats - Janvier 2015 N°234
Janvier 2015

Tendances

Événement

Conférence achats de l’EIPM
L’innovation et les achats tardent à se rencontrer

Air Liquide Supplier Day
Cap sur les leviers techniques et l’innovation

RATP
Présenter ses propres fournisseurs à d’autres clients

Journées de l’achat hospitalier
Des défis au niveau transfrontalier

Par Guillaume Trécan

Conférence achats de l’EIPM

L’innovation et les achats tardent à se rencontrer

L’école internationale d’achats d’Archamps EIPM a placé l’innovation au cœur des débats de sa 19e conférence annuelle. Une bonne occasion pour présenter des cas à valeur d’exemple, face à des professionnels qui tardent à s’emparer du sujet.

Pour la cinquième année consécutive, le patron de l’EIPM Bernard Gracia a remis des trophées lors de la soirée de gala de sa conférence annuelle, aux organisations achats ayant obtenu les meilleures performances sur un outil d’évaluation en ligne. Trois prix cette année, pour la meilleure organisation achats (Bosch), celle ayant les meilleurs processus (SAP) et la plus performante en matière de politique RSE (Jotun)… mais toujours pas de prix pour la catégorie innovation. C’était pourtant la thématique choisie cette année pour servir de fil rouge aux présentations des différents intervenants. Et ce sera sans doute encore celle de la 20e conférence de l’EIPM l’an prochain.
L’ouverture des débats, jeudi 11 décembre devait donner la mesure du défi présenté par Bernard Gracia : « Nous avons trouvé beaucoup d’initiatives intéressantes, mais pas ce que nous cherchions. Nous n’avons pas trouvé de nouvelles idées sur le moyen pour les achats de sourcer l’innovation. Nous avons toujours les mêmes profils, toujours les mêmes compétences, toujours les mêmes indicateurs de performance, mais nous ne devons plus faire le même métier ! »
Pour inviter leur auditoire à changer d’orbite, les chercheurs britanniques John Bessant, Richard Lamming et Pippa West ont choisi de s’exprimer avec talent et humour en chantant leur présentation et en s’accompagnant à la guitare à la façon de Peter, Paul & Mary. Refrain : « C’est juste une question de flux d’informations entrant et sortant. C’est juste une question de réseaux », ou encore « il ne s’agit pas de ce que vous savez mais de qui vous connaissez qui le sait ».

Innover dans les télécoms et le fil de fer


Retour sur terre avec Bengt Isaksson, directeur au sein de l’équipe achats d’Ericsson qui a illustré plus sobrement la nécessité de changer de braquet : « nous avons eu cent ans pour connecter les maisons, vingt ans pour connecter les gens et nous n’avons que dix ans pour connecter les objets. » D’où un engagement résolu de la direction des achats de l’entreprise de télécom suédoise dans une politique de gestion de la relation fournisseur : réduction de moitié du panel, mise en place d’équipes cross fonctionnelles de management des fournisseurs, création d’une boîte à outil pour leur évaluation sur des critères objectifs, mais aussi subjectifs, comme l’appréciation de l’ouverture du fournisseur à l’idée du changement. La relation fournisseur n’est pas montée d’un cran seule, les acheteurs ont du l’accompagner, grâce à de la formation, mais aussi grâce à une réévaluation des grilles de salaires qui a permis d’attirer des talent d’autres fonctions, notamment des ventes.
Un peu plus tard dans l’après-midi, c’est Philippe Armengaud, ex-directeur des achats, devenu au 1er janvier 2015, directeur général du groupe belge Bekaert (4,1 milliards d’euros de chiffre d’affaires), qui a particulièrement marqué les esprits. Ce fabricant de fils de fer a en effet développé une « formation marketing » de deux jours à laquelle sont régulièrement invités les fournisseurs stratégiques par groupes de six pour accroître leur force de proposition. L’élément principal de cette formation consistant à expliquer à ces entreprises comment se compose la chaine de valeur de Bekaert, où ils se situent dans cette chaine et quelles sont les préoccupations stratégiques non satisfaites de leur client. A eux ensuite d’imaginer les solutions qu’ils seraient susceptibles d’apporter et de formuler une proposition à l’issue de la formation, dans le cadre d’entretiens avec des directeurs exécutifs de Beckaert.

Les achats en toute humilité


Le rôle dévolu à la fonction achats dans ce dispositif est primordial, mais la discrétion est de rigueur. « Les catégories managers organisent, sont présents pour aider les fournisseurs à comprendre la démarche, mais ils ne prennent pas la parole. Les fournisseurs doivent comprendre que nous souhaitons nous situer sur un autre plan que la relation commerciale habituelle », relève Philippe Armengaud.
Les acheteurs doivent changer de paradigme, mais les fournisseurs aussi, ce qui n’est pas forcément plus évident. Le directeur des achats de SKF Chine, Vincent Yang a témoigné de cette difficulté. Chaque année, il rencontre ses fournisseurs stratégiques spécifiquement pour solliciter des propositions d’amélioration de ses produits. « La difficulté c’est que dans cette discussion ils pensent avant tout en termes de coût… peut-être parce qu’ils ont été habitués trop longtemps à cela », suggère-t-il.
Mais, aussi délicate la transition soit-elle, les méthodes et les processus pour la mettre en œuvre existent et les consultants commencent à se positionner. C’est notamment le cas du cabinet RGP (Ressources Global Professionals) représenté par son DG France, Frédéric Petit et son DG supply chain Jon Wesoki, qui ont résumé le parcours à emprunter en dix sujets, du plus simple au plus complexe : éclairer ses objectifs stratégiques, définir des critères de sélection des fournisseurs ; définir des mesures de performance appropriées ; définir des processus de qualification fournisseur ; donner de la visibilité sur les processus ; manager la performance fournisseur ; mettre en place un management de catégorie approprié ; choisir le bon business model avec le fournisseur ; adapter son pilotage de la relation ; et partager la confiance et les valeurs.
Le chemin est tracé, reste à trouver l’impulsion. Le mieux serait qu’elle vienne du sommet, car comme le rappelle Frédéric Petit, « ces démarches partent souvent d’un sentiment d’urgence transmis par le management général ».


L’Observatoire de la création de valeur
Le directeur du MBA de l’EIPM, Hervé Legenvre a présenté cette année un Observatoire de la création de valeur, dont les premiers résultats ont été établis à partir des réponses de 68 managers achats. Si l’image renvoyée par cette étude est déformée par la fort sensibilité de ce panel au sujet, elle a tout de même le mérite de tracer des perspectives pour ceux qui veulent s’engager sur cette voie. On y apprend ainsi que 76 % des donneurs d’ordres qui affichent les meilleures performances partagent un portefeuille de projets d’innovations avec les fournisseurs, avec pour objectif d’ouvrir de nouveaux marchés ou de développer des produits et des services différenciants.

Par Guillaume Trécan

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