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La Lettre des Achats - Avril 2019 N°281
Avril 2019

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Les « Plumes » oubliées des Prix

Par François-Charles Rebeix

Livres Achats

Les « Plumes » oubliées des Prix

Voilà trois ouvrages parus il y a quelques mois que nous n’avions pas encore « chroniqués ». Mais ils n’ont pas figuré non plus, à notre connaissance, dans la liste des nominés des dernières « Plumes des Achats et de la Supply Chain ». Réparons ici cette double injustice pour mettre en valeur trois perspectives incontournables aux achats : devenir des business partners, s’approprier les modes de pensées du contrôle de gestion et enfin, développer le mode collaboratif.

C’est la séquence rattrapage. Mieux vaut tard que jamais ! Cela mettra un peu de baume à nos jeunes auteurs si par hasard ils avaient des états d’âmes sur le manque de reconnaissance de leurs aînés… A moins que le panel de lecteur qui se constitue au fil des mois « oublie » les ouvrages sortis trop tard pour figurer dans la liste des sélectionnés des Prix de l’année (Plumes des Achats 2018 : quatre livres sur ordonnance). Les titres en question sont présentés ici non pas par date de parution mais dans une sorte d’ordre logique, comme un parcours initiatique aux Achats :

Achats-Ventes

L’auteur (diplômé de l’EM Grenoble, passé par Nexter, Fnac-Darty et aujourd’hui chez McCormick) a un sens inné de l’autopromotion. Signer de soi-même une matrice à son nom, c’est en quelque sorte faire la démonstration de la principale théorie de l’ouvrage : l’acheteur est taillé pour le « business » ! Et il a raison. Les achats ne seront jamais aussi performants qu’alignés sur la stratégie de l’entreprise et contribuant à ses résultats. En ce sens « la matrice de Lavergne » a le mérite présenter de façon très lisible ce que doit être une fonction achat optimale dans toute entreprise ou organisation (sur deux axes : création de valeur clients vs réduction des coûts). Non pas une fonction support mais une fonction contributive. Une synthèse efficace en dépit d’une chronologie un peu approximative où les années 1990 sont décrites comme étant celles des acheteurs « bureaucrates » - sinon des « cost killers » – alors que s’imposeraient aujourd’hui des « business développeurs ». Tout n’est pas aussi simple. N’en déplaise à l’auteur, le cost killing tant honni n’était pas non plus la règle unique à l’époque où l’on parlait déjà d’intégration en amont, d’innovation, de contribution au développement. Chez les meilleurs. Déjà. Disons qu’il y a plus d’adeptes désormais. Et que le livre devrait aider à en convertir de nouveaux. Postfacé par Pierre Laprée (Per Angusta) et Alain Alleaume (Altaris).




« Bien acheter pour mieux vendre » par Rémy de Lavergne (autoédition, Amazon)



Finances et négociation

Dans sa préface, Marc Sauvage, le président du CNA, gratifie l’ouvrage en question d’un très beau compliment : il est le chaînon manquant ! Celui qui fait le lien, pour des acheteurs qui raisonnent de plus en plus finances, entre contrôle de gestion et art de la négociation. Ou comment savoir décomposer un ensemble de critères économiques et les combiner à nouveau pour optimiser une démarche achat. Depuis l’analyse du besoin, le détail d’un cahier des charges, les multiples ponts de repères financiers, jusqu’à différentes composantes, les charges fixes, les charges variables et l’intégration du TCO (coût total de possession, ici en français). Un ouvrage technique et pratique à la fois qui doit permettre de mieux appréhender une structure de coûts. Très utile pour bien analyser les réponses des fournisseurs et résister aux… plus fragiles. Co-écrit par un financier et une jeune acheteuse (MAI, Kedge Business School).




« Les achats et le contrôle de gestion au service de la négociation » par Jocelyn Husser et Mélanie Spagnuolo, (autoédition, Amazon)



Innovation for ever

Là encore, une préface de choix pour cet ouvrage : Pierre Pelouzet, le médiateur des entreprises, qui situe d’entrée le sujet : innover, ce n’est pas un processus, c’est un état d’esprit. Mais pour y réussir, il faut faire du travail collaboratif. Et pour cela, avoir le sens de l’ouverture et du dialogue.  Et on peut s’y former. C’est l’objectif d’un ouvrage écrit à plusieurs : Romaric Servajean-Hilst (chercheur, enseignant à l’Ecole Polytechnique, Centrale, HEC), Hugues Poissonnier (professeur à l’EM Grenoble dont il dirige aussi l’IRIMA, un institut de recherche en management des achats), Gustavo Pierangelini, l’opérationnel du trio (purchasing Innovation & market intelligence chez BioMérieux). Un ouvrage universitaire (avec de nombreux renvois à des travaux similaires) mais avec une approche également pratique. À l’origine de toute démarche, le sourcing et la variété des approches possibles en matière de ressources externes. Parce que le potentiel d’innovation disponible sur le marché est forcément supérieur aux capacités internes de l’entreprise. Ou comment remonter à la source de l’innovation (veille, cartographie, plateformes digitales pour le partage d’informations), mettre en place des organisations en travaillant le facteur humain (élément primordial !), et en plaçant les achats au cœur de ce dispositif, comme interface idéale entre les fournisseurs et toutes les forces contributives de l’entreprise qui les sollicitent. Retenons aussi ce message essentiel : il s’agit bien de passer d’une logique de captation de l’innovation (que l’on peut percevoir comme agressive, limitée, incertaine) à une logique collaborative (qui conduit à des changements plus profonds, plus culturels), prometteuse mais complexe, aux frontières beaucoup plus floues (concurrence, propriété intellectuelle, etc.). Impossible de résumer les sept chapitres de cette somme. Mais à lire. Le sommet de la pyramide d’où contempler les… trente prochaines années d’une fonction achats toujours en mutation.




« Collaborer pour innover » par Romaric Servajean-Hilst, Hugues Poissonnier et Gustavo Pierangelini, Deboeck Supérieur




Par François-Charles Rebeix

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