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La Lettre des Achats - Avril 2018 N°270
Avril 2018

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Reportages

Dassault Systèmes
Une place de marché à l’assaut des achats industriels

Classe C
Les marketplaces, acteurs clefs des indirects

Par Eric Delon

Classe C

Les marketplaces, acteurs clefs des indirects

Forte de leurs succès dans l’apport de solutions aux entreprises qui achètent des petits montants de produits très divers, les plates-formes B to B professionnelles développent leurs services et proposent des offres de plus en plus performantes.

Avant l’arrivée d’Amazon Business en France (voir La Lettre des Achats n°269) et le lancement de la marketplace de Dassault Système (voir notre article), plusieurs acteurs se sont déjà positionnés avec succès sur cette offre de service aux entreprises, confirmant la pertinence du modèle. Le dernier né de ce marché a à peine un an et demi, il s’agit de la startup tricolore Agoply, une place de marché de produits pour les professionnels, dont l’objectif consiste à aider les entreprises B2B françaises à vendre sur le web. Cette nouvelle place de marché rassemble ainsi, sur une seule et même plateforme, un vaste choix de produits, hors-production, dont les professionnels ont besoin, qu’ils soient artisans, PME, grandes entreprises, commerces, ou encore collectivités. Au total, près de 600 000 produits y sont référencés dans vingt catégories parmi lesquelles la sécurité, l’outillage, la bureautique ou encore l’électronique. Sa quinzaine de fournisseurs y promet un prix similaire à ce que l’on peut trouver sur leurs sites marchands.
La valeur ajoutée de la plateforme ? Essentiellement la centralisation de toutes les commandes dans un seul compte fournisseur et sur une seule facture par commande, le gain de temps et la baisse des coûts. Pour son créateur, Jean-Louis Coustenoble, le calcul est simple : « une entreprise qui supprime dix comptes fournisseurs réalise au bas mot une économie de 2 000 euros par an ».

Economiser sur le référencement et la facturation


Directeur de Performance Achats, une plate-forme de sourcing et de mutualisation des achats dédiée aux directions des achats, Eric Dubrac, estime que l’offre des plateformes B to B est pertinente pour les entreprises qui achètent des petits montants de produits très divers, c’est-à-dire lorsqu’il n’existe pas de récurrence pour un article. « Dans ce cas de figure, l’entreprise ne perd pas de temps à demander un devis. Elle réalise une économie de temps en évitant de référencer des fournisseurs, en saisissant plusieurs factures et en réalisant plusieurs paiements. Le coût d’une facture s’élève en moyenne à 75 euros et celui d’un référencement fournisseur varie entre 500 et 1 200 euros. La possibilité d’externaliser toutes les petites commandes chez un prestataire unique est une véritable source de gain de temps et d’économie ».
Avec les plateforme B to B, l’acheteur peut ainsi se consacrer à des tâches à plus forte valeur ajoutée. Selon Constance Martiny Sondag, Country Manager France de Mercateo, une plateforme d’approvisionnement pour professionnels (PME, ETI, groupes internationaux) qui propose son offre dans quatorze pays européens, les clients peuvent couvrir jusqu’à 80 % de leurs achats indirects via leurs contrats cadres. « Les 20 % restant sont imprévisibles et nécessitent pour chaque demande, l’identification du besoin, la recherche de fournisseur et la demande de devis, la création du fournisseur dans la base de données, l’envoi de la commande au fournisseur » estime-t-elle. « La problématique de nos clients est de réduire le nombre de leurs fournisseurs et leurs coûts de processus. Recourir à une place de marché pour couvrir ses achats indirects permet au client de créer un processus de commande unique, dématérialisé, efficace et intuitif pour ses utilisateurs, qui se rapproche de l’expérience B to C que les utilisateurs peuvent effectuer dans leur vie privée » poursuit Constance Martiny Sondag dont la plate-forme combine une place de marché et un système d’e-procurement, avec plus de quatre millions de produits en France et plus de 120 millions en Europe.

Gagner en visibilité sur les achats indirects


Concrètement, Mercateo propose à ses clients professionnels un large choix pour couvrir tous leurs achats indirects (matériel de bureau, informatique, outillage, matériel industriel). Connecté à l’ERP de ses clients, l’outil est accessible en un clic à partir du système du client. « Les utilisateurs constituent leur panier puis le transfèrent dans leur système. Après que le panier soit passé par le circuit d’approbation interne, il est validé et devient alors une commande. Une fois reçue cette commande nous la transmettons à nos fournisseurs qui vont livrer le client puis nous facturer. A notre tour, nous facturons le client » explique Constance Martiny Sondag, qui loue le processus entièrement dématérialisé de la démarche, les factures pouvant être envoyées de manière dématérialisée et réconciliées automatiquement. « Nous sommes l’unique créditeur pour ces millions de produits » explique Constance Martiny Sondag qui rappelle que Mercateo peut également héberger les catalogues issus des contrats cadres du client.
« Les fournisseurs chargent leurs catalogues sur notre plateforme. Le client les valide. Il peut ainsi comparer, produit par produit, les conditions qu’il a négociées dans ses contrats cadres avec celles de la place de marché. Il commande via l’interface Mercateo chez les fournisseurs avec lesquels il a des contrats cadres. Les commandes sont transférées directement aux fournisseurs par Mercatéo. Il peut définir des groupes d’utilisateurs, des produits standards et opérer des restrictions dans l’assortiment par groupe d’utilisateurs. Le client s’assure ainsi la transparence dans les achats indirects ».

Distribuer à grande échelle et soigner la relation client


Créé en 1966, Manutan est un acteur majeur de la distribution BtoB multicanale en Europe, pionnière dans la vente par correspondance. L’entreprise se positionne comme un fournisseur de référence des achats de Classe C en Europe avec une vaste offre qui permet de rationaliser le portefeuille des fournisseurs non stratégiques. « Notre offre est pilotée par une équipe marketing produits dont l’objectif est d’identifier les meilleurs produits, quelle que soit leur gamme sur l’ensemble des besoins de classe C de nos clients, explique Xavier Laurent, directeur du service valeur ajoutée de l’entreprise, dont la direction achat pilote plus de 600 fournisseurs à travers le monde afin de garantir la qualité des produits et des services de chacun d’eux (disponibilité, livraison, etc.). « Notre valeur ajoutée est de combiner la force d’un distributeur européen et le sur-mesure d’un commerçant de proximité. Les clients bénéficient ainsi de solutions efficaces et compétitives ainsi que de la qualité d’un accompagnement personnalisé, comme avec un artisan. Pour nos clients grands compte notre valeur ajoutée c’est aussi la mise à disposition d’une organisation commerciale dont l’objectif est de mettre sous contrôle leurs achats de classe C. Chaque client grand compte est ainsi suivi par un commercial attitré, un commercial sédentaire en charge du déploiement des contrats et un consultant achat dont l’objectif est d’identifier et de mettre en œuvre les plans de progrès ».
Pour cela Manutan utilise la méthode savin’side, qui permet d’analyser le comportement d’achat de ses clients et d’estimer l’ensemble des coûts cachés. « La méthode est organisée autour de six axes : le déploiement contrat, la rationalisation du portfolio fournisseur, l’optimisation de l’offre produits, la digitalisation des transactions, l’optimisation de la logistique et bien sûr une analyse transparente de la qualité fournie », note Xavier Laurent qui reconnaît que le marché est particulièrement concurrentiel car extrêmement diffus et composé de grands spécialistes, mais aussi de très nombreuses petites structures accessibles à travers le net.

La mutualisation, principe fondamental


Face aux places de marché comme Mercatéo et Agoply, sur lesquelles l’acheteur acquière des articles et peut bénéficier d’une facturation unique, mais où il doit se contenter des produits référencés par la place de marché, Performance achats, de son côté, propose des e-catalogues ou des places de marché spécifiquement adaptés à la demande du client. « Notre client peut choisir de « mettre en place » un catalogue électronique généraliste ou mieux, nous demander de personnaliser l’offre… jusqu’à intégrer des articles exclusivement pour ses collaborateurs », note Eric Dubrac. Cette boutique web nouvelle génération, immédiatement disponible, paramétrable et personnalisable, permet à une entreprise d’inviter ses collaborateurs à accéder à différents produits ou prestations dont les achats peuvent être mutualisés et à participer à une commande. « Des campagnes d’achats ponctuelles peuvent être réalisées afin que des collaborateurs regroupent en une seule commande leurs différents achats d’articles et de services », note Eric Dubrac. Selon le besoin, la facturation peut faire l’objet d’une facture mensuelle unique (option de l’externalisation). Avec la fonction « collecte des prévisions d’achats », les coûts de logistique sont supprimés et il n’y aura plus de stocks dormants !
« Il est aussi possible pour un collaborateur qui doit acheter un produit, d’en informer les filiales afin de collecter des quantités supplémentaires avant de lancer automatiquement un appel d’offres. » L’intérêt de la mutualisation devient évident pour l’utilisateur qui adhère immédiatement au système, explique Eric Dubrac. A chaque fois qu’une personne réalise une précommande, le cumul des quantités augmente et le prix baisse, dès qu’un nouveau palier de quantités est atteint). « Ce logiciel permet de gagner un temps considérable et de communiquer en une seule fois auprès des utilisateurs afin de les inviter à se joindre à une offre d’achat » rappelle Eric Dubrac qui souligne que son objectif est de planifier et d’organiser les commandes de l’ensemble des collaborateurs d’une société, de générer des économies et d’éliminer toutes les tâches chronophages.
« L’algorithme permet de paramétrer différentes étapes de validation de demande d’achats (en fonction d’un budget annuel, d’un montant de commande, d’un utilisateur…). Le suivi des commandes est accessible en ligne et tous les documents administratifs sont téléchargeables, résume Eric Dubrac. Il existe deux possibilités. Soit nous proposons des mutualisations, soit c’est l’entreprise qui propose des mutualisations aux collaborateurs ou à d’autres entreprises ».
Si la massification reste le principe fondateur des places de marché, c’est à présent sur le terrain de la simplification que le combat se joue, avec toujours comme étalon de mesure les pratiques du BtoC que les collaborateurs des entreprises rêvent de retrouver dans leur environnement professionnel.
Portraits

Constance Martiny Sondag, Country Manager France, Mercateo
La problématique de nos clients est de réduire le nombre de leurs fournisseurs et leurs coûts de processus


Xavier Laurent, Directeur du service valeur ajoutée, Manutant
Notre valeur ajoutée est de combiner la force d’un distributeur européen et le sur-mesure d’un commerçant de proximité

Par Eric Delon

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