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La Lettre des Achats - Janvier 2005 N°124
Janvier 2005

Management

Dossier

Matières premières : la hausse, prétexte aux délocalisations

Les articles

Matières premières : la hausse, prétexte aux délocalisations

PME : les achats  adaptent les recettes des grands

Acheteur en PME
Le parcours du combattant

Pacte PME
Les grands comptes s'ouvrent aux PME

Soermel Laser
L’union fait la force

Atlantem
Une priorité : contrer la hausse des prix

Étude lectorat
Votre organisation achats nous intéresse !

Achats publics : l’Europe gagnée par les nouveaux outils

Union européenne
Un cadre juridique disparate

Allemagne
La révolution e-Vergabe

Partenariat privé-public
Une association gagnante

Témoignages

Alain Poix Directeur général, Fim
« Une table ronde pour rassembler  clients et fournisseurs »

Jean-Paul Bugaud Directeur général, Symap
« Faire passer les hausses de prix auprès des acheteurs »

Francis Sarrazin, Consultant indépendant en achats et productivité
« Autre problème lié à la pénurie : le manque de visibilité »

Joël Pautrieux Directeur des achats, ECM
« Réduire la hausse plutôt que la supprimer complètement »

Laurent Villard Senior purchasing director, mechanical commodities, Electrolux Home Products Europe
« La hausse sert d’accélérateur vers les pays à bas coûts »

Patrice Puthod Directeur des achat, Lohr
« Garantir l'alimentation des lignes de fabrication »

Philippe Vandecasteele Directeur des achats, Montupet
« Des matériaux recyclés pour baisser nos prix d'achat »

Yvon Squividen Responsable des achats, Triapt Production
« Remettre nos produits sur la planche à dessin »

Matthieu Velthier Responsable des achats, Zefal
« Nous regroupons de plus en plus nos achats »

Christophe Hilpert Responsable des achats et de la logistique, Mesura
« Maintenir des relations pérennes avec nos fournisseurs »

Philippe Monnier Responsable des achats et de la logistique, SNEES
« Nous avons sécurisé nos achats auprès de nos fournisseurs »

Ezio Melzi Directeur commercial, BravoSolution
« Une place de marché  pour centraliser les contrats-cadres »

Friedrich Ludwig Hausmann Spécialiste du droit des marchés publics, Freshfields Bruckhaus Deringer
« La dématérialisation automatise les procédés »

Urbain Bruggeman Directeur, cellule conseil et politique d'achat du gouvernement belge
« Une communauté en ligne pour partager les pratiques d'achat »

Elisabeth Vogt Chef du secrétariat de la Commission des achats
« Une plate-forme internet commune à toute la Suisse »

Martin Lightbown Directeur des achats, université de Warwick
« Regrouper les achats généraux des universités »

Niels Frederiksen Directeur, National Procurement Ltd
« La dématérialisation a abouti à 30 % d'économies »

PME : les achats adaptent les recettes des grands

Points-clés

Les cinq points-clés

Achats publics : l’Europe gagnée par les nouveaux outils

Par la rédaction

Pacte PME

Les grands comptes s'ouvrent aux PME

Responsables politiques, acheteurs de grandes entreprises et patrons de plus de 300 PME ont assisté à la conférence de lancement du pacte PME, dont les premiers signataires, douze directeurs des achats de grandes entreprises, s'engagent à renforcer leurs liens avec les PME. Organisé par le comité Richelieu, l'Anvar et le Minéfi, cet événement a créé le débat autour du soutien à apporter tant en termes de financement que d'accès aux marchés.

La discrimination positive du « Small Business Act » américain, qui réserve 40 % des marchés publics aux PME des États-Unis, a traversé l’Atlantique sous la forme du Pacte PME. Plus question en France de discrimination mais seulement d’une « mobilisation positive ». À l’appui de cette démarche  incitative lancée par le gouvernement,  douze grands comptes français* « acheteurs  d’innovation » ont signé ce pacte le 1er décembre dernier lors d’une conférence de lancement. Tous s’engagent à coopérer avec les PME innovantes sur les programmes  et les outils (identification, qualification, sécurisation, incitation des grands fournisseurs, etc.), ainsi qu’à mettre en place des indicateurs de mesure des résultats.
De fait, le modèle américain fait rêver : si  la participation des PME françaises aux  marchés publics était analogue à celle des PME américaines, elles bénéficieraient de 10 milliards d’euros annuels de contrats  supplémentaires selon le Comité Richelieu, co-organisateur de la conférence. Assurément, personne ne nourrit de telles ambitions vis-à-vis de ce pacte et de nombreux participants ont souligné que les marchés se jouent aujourd’hui à l’échelle européenne. C’est le cas pour Claude-Henri Héréus, directeur stratégie achats d’Airbus : « Une démarche de type "Small Business Act" pose d’énormes difficultés car elle signifierait que le marché allemand serait fermé aux PME françaises. Pour nous, l’industrie n’est pas française ou européenne, mais mondiale ». Quoi qu’il en soit, le consensus s’est fait sur la nécessité de renforcer les liens avec les PME.
Le directeur des achats du Cnes (Centre national d’études spatiales), Alain Cuquel, s’est engagé à fournir l’information au sujet de la R & D en direction des PME-PMI, en retour « appelées à faire des propositions sur le sujet ». En outre, un partenariat entre le Cnes, Alcatel et Astrium a été établi pour harmoniser les relations en direction de ces entreprises, sur les comportements ou les actes des donneurs d’ordres. Ce souci d’information se retrouve chez EDF. Son directeur des achats, Bruno Crescent, a lancé un plan visant de multiples améliorations pour les PME : réductions des contraintes de référencement par des questionnaires plus « réalistes », simplification des cahiers des charges afin de réduire en particulier les coûts de participation à un appel d’offres sur les essais et le développement, prise de contact facilitée par un portail d’entrée unique sur internet. Grâce à une organisation achats décentralisée, EDF a poussé ses efforts jusqu’à mettre à disposition des relais en région.

Faciliter les relations avec les PME

Malgré cela, les grands comptes reconnaissent volontiers que leur politique de R & D ou leur stratégie d’achat ne favorisent pas les PME. Dominique Berthet, directeur des achats de la DGA (Délégation générale pour l’armement), a ainsi indiqué que « La priorité des achats est de passer des contrats globaux, ce qui est contraire au soutien à l’innovation des PME ». En réponse, la DGA a construit un plan d’acquisition pour proposer des contrats à des PME sur des achats de second niveau (maîtrise d’œuvre). Il n’y a pas obligation, mais la procédure avec le sous-traitant doit être la même que pour les achats de premier niveau. Et la volonté de collaboration ne doit pas se limiter nécessairement à des apports en R & D mais concerne aussi les aspects techniques ou commerciaux. EDF a aussi fait amende honorable : « Bien souvent, le prescripteur interne a tendance à ne pas tenir compte des contraintes engendrées par une démarche de précaution excessive, de sur-spécification, qui complique la tâche des sous-traitants. À part dans le nucléaire, cela ne se justifie pas ».
La faiblesse de la contribution des PME  à l’effort de développement ne provient pas uniquement des grandes entreprises. Le directeur des achats du fabricant de systèmes de missiles MBDA, Thierry Blanchet, a ainsi expliqué que « Les PME peuvent être réticentes à collaborer avec des grands comptes de peur de laisser s’échapper leur savoir-faire technologique ». Autre grief fait aux PME : « En France, il est difficile de les mobiliser autour de l’amélioration des  performances, des délais, de la qualité, de  la sécurité, de l’innovation… des critères essentiels dans un métier de haute technicité où la concurrence est vive, a détaillé  Philippe de Couesbouc, directeur des achats d’Alstom Marine. En réponse, nous lançons des programmes d’amélioration de la performance industrielle. Ainsi, le programme Cap Performance a permis la formation de 643 personnes chez 84 fournisseurs, avec un taux d’objectifs atteints de 91 % ». Cette même exigence se retrouve chez Airbus qui attend de ses fournisseurs PME « la capacité de s’adapter aux contraintes et d’anticiper. Lorsqu’une pièce est défectueuse, la compagnie aérienne souhaite le remplacement de la pièce dans les plus brefs délais », a repris Claude-Henri Héréus.
Les PME souffrent également d’une fragilité financière. Airbus mène ainsi une nécessaire politique de gestion du risque d’où il ressort « qu’une grande part des faillites de PME innovantes se produit en pleine phase de croissance ». Un phénomène connu, lié au non-maintien des soutiens financiers initiaux (VC, Anvar, entreprises etc.). Guy Crespy, de la direction technologique du CEA (Commissariat à l’énergie atomique), a  proposé un début de solution : « Pour qu’un directeur des achats accepte de prendre un risque avec un fournisseur, il serait souhaitable d’étendre le dispositif du crédit  d’impôt recherche aux premiers contrats. Une autre solution serait un fond de garantie qui aiderait à passer le cap de la première commande ».


*DGA, Cnes, CEA, Minéfi, Alstom, EDF, La Poste, DCN, MBDA, Renault, RATP, SNCF.

Par la rédaction

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