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La Lettre des Achats - Janvier 2005 N°124
Janvier 2005

Management

Dossier

Matières premières : la hausse, prétexte aux délocalisations

Les articles

Matières premières : la hausse, prétexte aux délocalisations

PME : les achats  adaptent les recettes des grands

Acheteur en PME
Le parcours du combattant

Pacte PME
Les grands comptes s'ouvrent aux PME

Soermel Laser
L’union fait la force

Atlantem
Une priorité : contrer la hausse des prix

Étude lectorat
Votre organisation achats nous intéresse !

Achats publics : l’Europe gagnée par les nouveaux outils

Union européenne
Un cadre juridique disparate

Allemagne
La révolution e-Vergabe

Partenariat privé-public
Une association gagnante

Témoignages

Alain Poix Directeur général, Fim
« Une table ronde pour rassembler  clients et fournisseurs »

Jean-Paul Bugaud Directeur général, Symap
« Faire passer les hausses de prix auprès des acheteurs »

Francis Sarrazin, Consultant indépendant en achats et productivité
« Autre problème lié à la pénurie : le manque de visibilité »

Joël Pautrieux Directeur des achats, ECM
« Réduire la hausse plutôt que la supprimer complètement »

Laurent Villard Senior purchasing director, mechanical commodities, Electrolux Home Products Europe
« La hausse sert d’accélérateur vers les pays à bas coûts »

Patrice Puthod Directeur des achat, Lohr
« Garantir l'alimentation des lignes de fabrication »

Philippe Vandecasteele Directeur des achats, Montupet
« Des matériaux recyclés pour baisser nos prix d'achat »

Yvon Squividen Responsable des achats, Triapt Production
« Remettre nos produits sur la planche à dessin »

Matthieu Velthier Responsable des achats, Zefal
« Nous regroupons de plus en plus nos achats »

Christophe Hilpert Responsable des achats et de la logistique, Mesura
« Maintenir des relations pérennes avec nos fournisseurs »

Philippe Monnier Responsable des achats et de la logistique, SNEES
« Nous avons sécurisé nos achats auprès de nos fournisseurs »

Ezio Melzi Directeur commercial, BravoSolution
« Une place de marché  pour centraliser les contrats-cadres »

Friedrich Ludwig Hausmann Spécialiste du droit des marchés publics, Freshfields Bruckhaus Deringer
« La dématérialisation automatise les procédés »

Urbain Bruggeman Directeur, cellule conseil et politique d'achat du gouvernement belge
« Une communauté en ligne pour partager les pratiques d'achat »

Elisabeth Vogt Chef du secrétariat de la Commission des achats
« Une plate-forme internet commune à toute la Suisse »

Martin Lightbown Directeur des achats, université de Warwick
« Regrouper les achats généraux des universités »

Niels Frederiksen Directeur, National Procurement Ltd
« La dématérialisation a abouti à 30 % d'économies »

PME : les achats adaptent les recettes des grands

Points-clés

Les cinq points-clés

Achats publics : l’Europe gagnée par les nouveaux outils

Par la rédaction

Les cinq points-clés

1 Franchir le pas pour rationaliser ses achats

Cela peut paraître une évidence à nos lecteurs, mais l'opportunité des gains à réaliser sur les achats n'a pas encore été saisie dans un grand nombre de PME. Il reste en effet une proportion d'entreprises qui n'ont pas entamé un processus de rationalisation de leurs achats. Les moins mauvaises « justifications » tiennent au fait que celles-ci ne sont pas  soumises à la pression de grands donneurs d'ordres ou tout simplement que la part des achats dans leur chiffre d'affaires ne justifierait pas la création d'un poste d'acheteur. Quoi qu'il en soit, la décision dépend avant tout d'un dirigeant qui doit percevoir l'intérêt stratégique de mieux acheter, y compris pour les services généraux. Même une TPE peut tirer profit d'une réflexion sur ses achats. Heureusement, le nombre de ces entreprises est en régression.

2 S'adapter à une petite structure

L'adaptabilité est une qualité essentielle de l'acheteur. Indispensable lors d'une négociation, cette qualité est encore plus critique pour l'acheteur en PME. Il doit en effet mener, souvent seul, une politique couvrant de multiples segments, parfois très pointus, en production et en hors production. S'il ne connaît pas en profondeur une famille d'achats, et cela risque d'être le cas, il aura à se former auprès de ses clients internes, voire ses fournisseurs. Devant un périmètre de la fonction pas toujours bien identifié, il devra aussi s'adapter à l'organisation en place. En particulier, il doit immédiatement s'impliquer dans tous les services où interviennent les notions de prix, de qualité et de logistique. Comme pour toute réforme des méthodes internes, les réticences de collaborateurs habitués à travailler de façon autonome seront fréquentes. L'acheteur doit savoir y faire face par la pédagogie plus que par l'autorité hiérarchique. En général, les gains financiers obtenus dans les premiers mois mettent tout le monde d'accord. Enfin, plus la structure est restreinte, plus l'acheteur devra mener des missions hors du périmètre des achats, touchant les approvisionnements ou encore la supervision d'un outil de GPAO.

3 Se regrouper face aux fournisseurs

L'idée de regrouper les achats entre plusieurs entreprises n'est pas nouvelle et fait son  chemin selon deux grands axes : soit ces projets sont dédiés aux achats, le plus souvent pour les biens de production, soit ils s'inscrivent dans des pôles de compétences plus vastes, soutenus à plusieurs niveaux par les pouvoirs publics. Dans le second cas, les achats ne sont qu'une facette des synergies attendues, puisque ces groupements visent aussi une commercialisation commune, le co-développement des produits, etc. Les groupements d'achat du premier type  présentent une grande variété, en termes juridiques (GIE, SARL, association, etc.), sur les segments d'achats, sur les périmètres (par zone industrielle, par région ou par  secteur d'activité) et enfin sur les pratiques (liberté ou non de s'approvisionner en dehors de la plate-forme, de la simple négociation de contrats jusqu'à la gestion complète de la facture pour chaque membre). Dans tous les cas, la confiance entre adhérents reste la clé du succès.

4 Fidéliser ses donneurs d'ordres

Que ce soit vu comme une contrainte ou au contraire une opportunité, les PME doivent être à l'écoute de leurs grands clients. Face à la réduction des panels de fournisseurs, les PME doivent se différencier. L'une des actions à mener est notamment la certification selon des normes ISO très strictes, à la demande du donneur d'ordres. De la part du sous-traitant, la certification ISO TS requiert par exemple d'évaluer ses fournisseurs. La PME doit donc conduire un audit chez ses fournisseurs au moment de la signature du contrat et tout au long de son exécution. Une lourde charge pour une petite structure… mais le maintien de ses parts de marché est à ce prix. Seconde action, ne pas hésiter à suivre les recommandations de son donneur d'ordres quand celui-ci propose un déploiement à l'étranger. Que la PME y aille seule ou avec d'autres partenaires, le recours aux fournisseurs des pays à bas coûts ou l'implantation sur place d'une partie de sa capacité de production restent à envisager.

5 Utiliser les outils en ligne

Internet reste un outil de consultation pour les PME, plus rarement de transaction. Cela va de la simple vérification pour aller consulter le « site plaquette » d'un fournisseur à la recherche de catalogues électroniques. Mais les acheteurs préfèrent s'en remettre à des outils plus classiques, téléphone, fax, e-mail, etc. Pour autant, de l'avis général des acheteurs en PME, l'avenir est aux outils « e ». Même si internet reste cantonné à certains types de produits, le responsable des achats assurera une veille sur les places de marché de son secteur, il s'informera également de l'usage que font ses clients des outils en ligne. Les PME doivent aussi se préparer à recevoir des invitations à des appels d'offres électroniques de la part de leurs donneurs d'ordres – si ce n'est pas déjà le cas. Une révolution du métier qui concerne de plus en plus de sous-traitants. D'ailleurs, face à leurs fournisseurs, les PME elles-mêmes utilisent de plus en plus les outils internet pour passer des appels d'offres associés à des enchères inversées.

Par la rédaction

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