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Par Véronique Pierron

Les acheteurs 4PL à l’écoute de leurs clients

Etre le bras armé de l’organisation logistique du client et l’architecte de sa supply chain de transport, telle est l’ambition des Fourth Party Logistics ou 4PL. La complexité du monde et des relations commerciales à laquelle s’ajoute la digitalisation à marche forcée des échanges ont mis ce service sur le devant de la scène. Pour se challenger, les achats des 4PL ont dû se professionnaliser pour devenir des experts très pointus sur leurs périmètres et à l’écoute des besoins des leurs clients.

Fret maritimes, routiers, aériens, passages dans une multiplicité d’entrepôts… les chaines logistiques se sont complexifiées car elles sont devenues, à l’image du monde, toujours plus globales et internationalisées. Nous avons assisté à la multiplicité croissante des intervenants dans l’écosystème lié à la supply chain, de surcroît disséminés dans de nombreux pays, donc le besoin d’expertise des métiers de la logistique a crû de manière exponentielle », remarque d’emblée Boris Pernet, vice-président exécutif supply chain optimization du groupe Geodis. Tout a commencé en 1996 lorsque Arthur Andersen, créateur du cabinet de conseil Andersen Consulting qui deviendra Accenture, notait en 1996 que les grandes entreprises faisaient de plus en plus appel à des cabinets de conseils sur des sujets de sourcing achats et de compréhension de la chaine logistique. Or à cette époque, les cabinets de conseil qui possèdent une vraie expertise supply chain et une vision globale du marché ne sont pas légion. Arthur Andersen crée dont le concept du 4PL pour Fourth Party Logistics.
Il s’ajoute sans les annuler, aux 1PL, le moyen de transport, 2PL, l’opérateur qui procède au transport et le 3PL, l’opérateur à qui le client va confier une zone dans laquelle organiser ses transports. Et le 4PL ? Le 4PL est l’architecte de l’ensemble de ces parties, celui qui va en organiser la logistique et en planifier les coûts. « Le prestataire 4PL va organiser pour son client un schéma de transport, car sa première fonction est l’ingénierie logistique. Sur la base de ce schéma, il fait le lien avec les Achats qui vont lancer des appels d’offres, sélectionner les fournisseurs et contractualiser avec eux », explique Antoine Redier, vice-président exécutif des solutions 4PL chez Gefco.

Plusieurs métiers dans le 4PL


Ainsi, le 4PL est né du conseil et comme le signale Nicolas Bouvet, directeur exécutif au sein d’Accenture Strategy en France : « Nous avons des activités importantes sur le périmètre de l’achat de transport et les problématiques opérationnelles à la fois dans la performance et dans la réduction des coûts ». Si le cabinet pionnier du 4PL ne donne pas de chiffre pour évaluer cette croissance, il indique tout de même que l’ensemble des activités de gestion déléguée des processus achats à l’échelle mondiale, représente chaque année 168 milliards d’euros de dépenses gérées et plus de 380 clients. Toutefois, le 4PL n’est pas resté dans le giron des seuls cabinets de conseil mais des transporteurs comme Geodis, Gefco, XPO ou encore DHL se sont lancés sur cette part de marché en proposant une solution clé en main pour rationaliser les logistiques de transport. « Ils ont utilisé des compétences en mobilisant des ressources externes plutôt que leurs propres ressources internes, et ont montré de cette manière, qu’ils étaient capables d’organiser la chaine logistique par le volet asset et donc d’acheter au bon moment, la bonne prestation », remarque Gilles Paché, professeur des Universités en sciences de gestion à Aix-Marseille Université.
Ces sociétés de transports et de logistiques ont donc construit des filiales 4PL qui développent leurs logiques propres. La société américaine de logistique XPO, par exemple, a créé XPO Keypl sa filiale 4PL, qui va mener ses contrats de logistique soit en sous-traitant à des sociétés de transports comme Geodis, elle-même détentrice d’une filiale 4PL, soit en prenant des ressources internes dans le groupe XPO. « L’intérêt de créer des filiales est de conserver une neutralité à la fois vis-à-vis du marché et de la gestion de la logistique de leurs clients, afin de se positionner dans une expertise d’achats effective, car l’image du groupe en dépend », souligne Thomas Moreau, directeur associé chez Adameo, cabinet de conseil spécialiste de la supply chain.

Un système d’achats clé en main


La vraie révolution du 4PL est d’introduire l’idée d’une prestation logistique dématérialisée de sorte que « la compétence clé des 4PL est la compétence achats », insiste Gilles Paché. « L’entreprise consultante va proposer un système d’achats clé en main et identifier la bonne offre en négociant avec les prestataires de façon à vendre un service complet au chargeur », ajoute le professeur. Résultat : ces achats dans les 4PL ont été obligés de se professionnaliser, du fait d’une demande d’expertise toujours plus pointue au sein d’un monde qui se complexifie toujours plus. « Lorsque les entreprises logistiques ont créé leurs 4PL, elles ont puisé dans les ressources humaines des transports pour placer ces professionnels aux achats mais au fur et à mesure que les filiales se développaient, elles ont été obligées de recruter des spécialistes des achats », explique Thomas Moreau. Très vite pourtant, les prestataires 4PL ont adossé à ces équipes de professionnels transformés en acheteurs, des acheteurs de formation.
Acheter au meilleur prix pour un client afin d’organiser sa logistique signifie, en effet, une superposition d’expertises différentes : la route l’entrepôt, le fret maritime ou aérien. Bref, monter une supply chain ne se fait pas en silos. « Dans l’intérêt de nos clients et pour obtenir le meilleur rapport qualité/prix dans la négociation avec les prestataires, nous devons raisonner de manière globale, explique Boris Pernet. Par conséquent, nos acheteurs ne peuvent plus être mono-experts, à moins de travailler au sein d’équipes vraiment pluridisciplinaires ». Accenture a choisi de faire travailler des équipes dédiées par spécialités de transport aérien, maritime ou terrestre. « Nos équipes travaillent sur des bases de données pour analyser l’évolution des marchés, modéliser les coûts et comparer les réponses des prestataires », explique Nicolas Bouvet.

Un métier marqué par la notion de service


De sorte que les achats du cabinet de conseil sont organisés de deux manières : en équipes projets et en équipes opérationnelles. Les acheteurs opérationnels sont au cœur du métier des clients, le vivent au quotidien et vont sur site mettre en place les logistiques de transport. Les acheteurs projets travaillent sur les outils et sont davantage impliquées dans l’architecture de l’organisation. « Ces équipes sont indispensables et complémentaires, insiste Nicolas Bouvet. D’un côté, celles qui font marcher le business au quotidien et de l’autre, celles qui vont chercher les baisses de coûts et l’optimisation ».
Chez Gefco, le retour et le partage d’expérience sont toujours à l’honneur puisque les équipes achats du 4PL sont constituées pour moitié d’acheteurs de formation et d’acheteurs issus des métiers de la logistique et du transport. « A l’origine, ces acheteurs venaient de la logistique, de l’achat de produits et même pour certains, de la grande distribution, mais pour ces derniers nous avons eu quelques difficultés à leur faire comprendre la notion de service portée par les 4PL, que l’on ne vend pas comme un produit », explique Antoine Redier. La frontière entre le 4PL et les autres parties logistiques est, en effet, marquée par le service. On est loin de l’achat de matière première qui peut être quantifiée. Tout l’enjeu des 4PL consiste pour le client, à s’appuyer sur un fournisseur qui produit de l’immatériel même s’il a besoin d’acheter des moyens pour mettre son schéma logistique en forme. « Ce qui va faire la différence, c’est le prix auquel l’acheteur va pouvoir offrir ces prestations et sa capacité à absorber les fluctuations, c’est une équation difficile à résoudre, souligne Antoine Redier. Je constate que la combinaison de ces acheteurs formés initialement à l’école avec les acheteurs d’expérience est intéressante ».

Des acheteurs très pointus


L’objectif est de travailler de concert avec le client afin qu’il conserve une visibilité sur les achats. A chaque étape, l’acheteur 4PL va devoir être transparent avec le client comme le souligne Nicolas Bouvet : « Le métier a changé et nos acheteurs sont des professionnels à la fois très pointus sur leurs expertises et sur le besoin clients ». S’il mène une opération qui vise à baisser les coûts mais que celle-ci implique un changement d’habitude comme celui d’une livraison des pièces tous les trois jours à la place d’un arrivage journalier, ces améliorations doivent être acceptées par le client. La démarche n’est pas unilatérale. « Au fur et à mesure de la professionnalisation des 4PL, nous avons constaté qu’ils intégraient une compétence marketing pour essayer de comprendre exactement les besoins du client axé soit sur la recherche du meilleur prix soit sur la qualité de service », analyse Gilles Paché.
Les acheteurs 4PL doivent en effet, percevoir les besoins de leurs clientèles, car la logistique ne signifie pas seulement d’utiliser des outils, mais aussi intégrer une dimension relationnelle. Un paramètre que confirme Boris Pernet : « Par rapport à des systèmes d’achat plus classiques, notre métier exige de bien connaitre le client car nous construisons l’ensemble de l’exercice pour lui comme si nous étions son bras armé ou l’extension de son organisation ». D’ailleurs comme chez Geodis, Gefco a tablé sur des équipes d’acheteurs mixtes, de métier et de formation. Une stratégie payante comme le souligne Antoine Rédier : « Avec la mise en place de ces équipes d’acheteurs mixtes, nous avons eu des résultats significatifs de réduction des coûts dès la première année, proches des 10 % ».

L’avènement des plateformes et de la digitalisation


Pour rationaliser cette construction, Gefco (4,4 milliards d’euros de chiffre d’affaires en 2017) est en train de mettre en place une direction achats qui a vocation à prendre pris le pilotage de l’ensemble des achats du groupe. « Désormais, nous ne devons plus parler de spécialisation car, dans notre fonctionnement, nous avons toujours des collaborateurs qui sont acheteurs sans en avoir le titre comme un affréteur qui va chercher de la capacité chez des transporteurs externes », explique le VP exécutif des solutions 4PL, Antoine Redier.
Pour ajouter à la complexité du métier, d’autres phénomènes sont venus perturber ces démarches d’achats comme la digitalisation et les plateformes. Déjà lorsque les premières plateformes d’enchères inversées ont été mises en place, les 4PL les ont toisées avec suspicion. Car le fonctionnement de ces plateformes où les prestataires doivent ajuster leurs meilleurs prix en temps réel tranchait par rapport aux usages courants en matière d’appel d’offres.
Pourtant, la création des plateformes de sourcing dématérialisés est également porteuse d’une professionnalisation du métier comme le souligne Boris Pernet : « Certaines plateformes permettent aujourd’hui d’industrialiser la mise en ligne d’un cahier des charges et les processus de réponses afin d’être certain que tout le monde possède les mêmes informations. C’est d’autant plus important que la règlementation nous oblige à transmettre toute question et sa réponse à l’ensemble des participants d’un appel d’offres pour ne pas créer de distorsion de concurrence ». Portée par des outils ou pas, la professionnalisation achats, apporte transparence, équité et efficacité.
Portraits

Nicolas Bouvet

Directeur exécutif, Accenture Strategy

" Nos acheteurs sont des professionnels à la fois très pointus sur leurs expertises et sur le besoin clients "


Boris Pernet

Vice-président exécutif supply chain optimization, Geodis

" Notre métier exige de bien connaitre le client car nous construisons l’ensemble de l’exercice pour lui "

Par Véronique Pierron

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