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La Lettre des Achats - Janvier 2017 N°256
Janvier 2017

Tendances

Événements

EIPM
Les Achats connecteur d’opportunités futures

Journées de l’achat hospitalier
L’accélération du big bang hospitalier

Jeudis de l’expertise achats
Une performance achats à mesurer et à revendiquer

Apeca
La dématérialisation sort de la virtualité

Plumes des Achats et supply chain
Un peu d’achats et beaucoup de logistique

Par Trécan Guillaume

EIPM

Les Achats connecteur d’opportunités futures

Avec Danone, STMicroelectronics, Atlantic Grupa, ou encore le fond Ginko Venture dirigé par l’ancien patron des achats de Nokia, la 21e conférence de l’European Institue of Purchasing Management (EIPM) a montré que les Achats sont aussi là pour connecter l’entreprise avec de nouvelles opportunités commerciales.

A en juger par l’enthousiasme du public à l’issue de sa prestation lors de la 21e conférence de l’EIPM qui s’est déroulée à Archamps les 8 et 9 décembre, on peut parier que le très flatteur titre de « meilleur conférencier » sera remis à Jean-François Baril lors de la prochaine édition en décembre 2017. Il faut dire qu’avant même de prendre la parole, son seul parcours lui permettait déjà d’incarner l’orientation Business donnée par le patron de l’EIPM (European Institute of Purchasing Management), Bernard Gracia, à ce rendez-vous annuel de directeurs achats internationaux.
Après avoir travaillé près de vingt ans dans les directions achats de champions des high-tech tels que HP, Compak et finalement Nokia, qu’il a quitté en 2012, le lauréat du premier Prix Peter Kraljic de la meilleure organisation achats s’est lancé en 2015 dans un nouveau type de sourcing : celui des pépites technologiques de demain, en prenant la tête du fonds d’investissement Ginko Venture. Créé à l’initiative du patron de Foxconn, ce fond s’est fixé l’objectif d’accompagner jusqu’au succès commercial des innovations de rupture, en leur permettant de nouer des partenariats financiers avec de grands groupes industriels. Parmi les six premières sociétés signées par Jean-François Baril, on peut par exemple citer Devialet, qui développe un procédé acoustique révolutionnaire réconciliant la qualité du son analogique et la puissance du numérique. Le groupe Renault a notamment accepté de soutenir ses trois fondateurs, dont le procédé devrait trouver des applications jusque dans les téléphones et les voitures.

Acheteur investisseur


« Ce que je faisais lorsque j’étais dans les Achats reste dix fois vrai dans ce que je fais aujourd’hui, confie Jean-François Baril. Nous investissons avant tout dans des gens dont nous partageons les valeurs. » « Guidé par les valeurs, managé par les faits », tel est toujours son mantra. Pour aller jusqu’au bout, les innovateurs devront satisfaire plusieurs critères : que leur produit puisse se concevoir à grande échelle, que les fondateurs cumulent engagement, compétences, volonté et demeurent aux commandes. Le reste peut être apporté par Ginko Venture qui les aide à protéger leur innovation, à la faire croître, notamment en professionnalisant leur gestion de la supply chain. « La première chose qui leur manque quand ils ont concrétisé leur idée ce sont les Achats, note Jean-François Baril, ce sur quoi nous les aidons tout de suite à s’organiser. »
A l’issue de cette présentation un manager achats présent a tenu à rappeler à son ex-confrère les réalités d’un directeur achats, qui ne lui autorisent guère le niveau de risque d’un fonds d’investissement, estimé par Jean-François Baril lui-même à dix échecs pour deux réussites. Mais pour l’ancien directeur des achats de Nokia, la nécessité pour tout innovateur de trouver un ou des partenaires implique de fait les Achats dans le processus. « Une technologie en soi ne fait pas la différence, ce qui compte c’est aussi ce que l’on va mettre autour », relève-t-il avant de trancher : « Un directeur normal dira que l’innovation vient de la R&D. S’il est un peu plus intelligent, il dira que cela vient des produits s’il est encore plus intelligent, il dira que cela vient des Achats. »
Tout en reconnaissant que « traiter avec des start-ups est très souvent difficile pour les Achats », Jean-François Baril définit clairement leur mission à cet égard : « vérifier les capacités des entrepreneurs, s’assurer que leur solution correspond aux besoins de son entreprise, que celle-ci est capable d’accompagner la solution jusqu’au marché ou bien trouver un partenaire qui l’aidera à développer la solution ».

Sourcer dans les incubateurs


Cette position de pivot entre start-ups et partenaires internes et externes est précisément celle qu’occupe Laurent Savelli, responsable achats indirects de STMicroelectronics, en charge d’une mission sur les achats de R&D pour le groupe. Pour identifier les start-ups qui permettront au groupe de développer les innovations de demain, il est ainsi en contact avec les business angels, les incubateurs et les chambres de commerce, tous les cercles auxquels s’adressent les créateurs d’entreprise lorsqu’ils en sont à l’étape du business plan, au moment précis où il est encore temps de se positionner comme leur premier partenaire et de se garantir ainsi une position privilégiée par rapport à la concurrence.
Une à deux fois par an, Laurent Savelli fait part de ses trouvailles aux patrons des Business Units du groupe sous la forme d’un mailing. « Mon rôle consiste à proposer. Une fois que j’ai leur retour, je m’assure que le bon contact a été établi avec la start-up et je m’efforce de suivre les avancées du projet », explique-t-il humblement. Le responsable achats indirects reconnaît au passage qu’il ne peut guère consacrer plus de 10 % de son temps à cette mission, qui repose en grande partie sur son engagement personnel, motivé notamment par son passé de créateur de start-up. Il conserve toutefois l’espoir que l’état-major du groupe accepte de créer à l’avenir une structure de type incubateur, indépendante des BU, seule capable de développer des innovations transversales.
Il est en effet rare que les innovations de rupture rentrent dans les segmentations produits ou marché d’un grand groupe. Tout l’intérêt pour les Achats de mettre en contact leur entreprise avec des entrepreneurs innovants tient d’ailleurs au fait qu’ils lui permettent bien souvent de s’ouvrir de nouveaux marchés loin de ses clients traditionnels. C’est par exemple ainsi que STMicroelectronics a co-développé un pommeau de douche connecté, qui mesure la quantité d’eau utilisée.

« Facilitateur de business »


D’où l’intérêt des chercheurs de l’école d’achats d’Archamps pour l’internet des objets qui, en impliquant des partenariats industriels d’un nouveau genre, ouvre des perspectives inexplorées aux Achats. « Les Achats doivent passer d’un support financier à un facilitateur du business, a ainsi exhorté Bernard Gracia en introduisant la session de conférences. Nous ne sommes pas seulement là pour réduire les prix et pour aider notre entreprise à gagner des parts de marché, mais aussi pour élargir ses business. »
Le lauréat 2015 du prix Peter Kraljic, le directeur des achats d’Atlantic Grupa, groupe Croate d’agroalimentaire, a fait de cette perspective sa nouvelle frontière de maturité. Après avoir développé un service achats centralisé d’une quarantaine de personnes dotées de fortes expertises en catégorie management durant ses cinq dernières années, il oriente à présent toute l’action des Achats vers un cap : la satisfaction des clients de l’entreprise. Avec une conviction forte : « Le SRM (Supplier Relationship Management) doit être considéré comme une extension du CRM (Customer Relationship Management) ».
Danijel Banek a ainsi instauré un dialogue permanent entre les acheteurs et tous leurs partenaires internes susceptibles d’apporter des informations sur les attentes des clients. « Les acheteurs doivent étendre leurs connaissances au-delà de la supply chain, jusqu’à l’environnement de l’entreprise, ses marchés ses compétiteurs, les tendances des consommateurs et leurs habitudes », explique-t-il. Au-delà de ses indicateurs de performance classiques, il a aussi impliqué les Achats dans le process de mesure des gains de part de marché du groupe, baptisé Customer Experience Measurement.
Ses équipes ont ainsi participé à plusieurs projets fondés sur une analyse de la valeur attendue par les clients. Des projets qui ont débouché sur des développements ambitieux, comme celui d’un distributeur de boissons permettant les paiements par smartphone… et d’autres plus modestes comme le redesign d’un packaging de dentifrice permettant de réduire son coût par deux. « Notre rôle ne consiste pas à inventer, nous ne sommes pas la R&D, mais à expliquer comment la base fournisseur peut être engagée dans le projet », précise Danijel Banek.
Pour mieux coller aux tendances consommateurs de plus en plus variées et répondre à un besoin toujours plus fort de personnalisation des produits, Danijel Banek réfléchit désormais à une nouvelle étape de réorganisation des Achats qui ramènerait un peu de décentralisation.

Partenariats et « coopétition »


Pour renforcer la capacité des Achats à apporter de la valeur à l’entreprise, Danone aussi a décidé de se réorganiser, en créant au-dessus de ses quatre divisions traditionnelles – produits laitiers frais, eaux, nutrition infantile, nutrition médicale – trois pôles achats dédiés à la gestion durable des ressources stratégiques du groupe : le lait, l’eau et le plastique. Baptisée One Sourcing, cette organisation inscrit son action dans une logique d’économie circulaire. « Il ne s’agit pas de centraliser pour centraliser, mais de faire en sorte de protéger nos ressources, en plaçant le levier au bon endroit », explique Paul Gardner, directeur achats en charge de One Sourcing Lait.
Plusieurs partenariats vont nourrir cet objectif, le premier d’entre eux a déjà été conclu avec Veolia, avec qui Danone va travailler sur toute la chaîne de valeur de ses produits à un meilleur recyclage de ses bouteilles plastiques. « Pourtant Veolia est un de nos concurrents directs sur le marché de l’eau », relève Paul Gardner.
D’autres doivent suivre. Ainsi, grâce à ses relations collaboratives avec les éleveurs nord-américains, Danone est parvenu à faire en sorte que 50 % du lait qu’il achète aux Etats-Unis soit désormais d’origine sans OGM… alors même que plus de 90 % de l’alimentation pour le bétail nord-américain est issue de cultures OGM. Evidemment, dans leur recherche de solutions alternatives, les Achats vont aussi devoir se tourner vers les start-ups. « Plus nous nous connectons avec des start-ups plus nous pouvons faire les choses différemment », confirme Paul Gardner.
Les lauréats 2016 du prix EIPM Peter Kraljic
Organisation de l’année : Essilor

Le prix de l’Organisation de l’année est remis à la direction des achats d’Essilor pour sa performance globale : relations avec les parties prenantes, relations fournisseurs, innovation et esprit entrepreneurial. « Les valeurs humaines démontrées par l’équipe achats forment un atout dans un environnement où la collaboration est essentielle », notent les experts de l’EIPM qui ont audité la direction des achats d’Essilor pour vérifier in situ ses réponses aux questions de l’outil d’évaluation qui sert de base aux candidatures.

Création de Valeur : ABB Robotics

La direction des achats de l’entreprise suisse ABB Robotics a significativement étendu son rôle ces dernières années, ce qui a impliqué des transformations en profondeur pour toute l’entreprise. « Les profits sur le long terme de ce changement sont très bien enregistrés et leurs progrès sont conduits de manière systématique et structurée », souligne l’EIPM.

Excellence dans l’Intégration des fournisseurs : Toyota Motor Europe

L’organisation achats de Toyota Motor Europe (TME) est récompensée pour sa méthode de mise en œuvre de la stratégie achats auprès des fournisseurs : « une approche équitable et professionnelle qui se focalise sur le partage et la résolution des problèmes avec les fournisseurs. Ouverture d’esprit et confiance mutuelle sont développées quotidiennement avec les fournisseurs à TME », relève l’EIPM.

Innovation et excellence des processus : Cern

La direction des achats du Cern (Centre européen de recherches nucléaires) est récompensée pour son processus d’achats qui instaure une collaboration efficace avec les parties prenantes internes et donne de la visibilité aux fournisseurs sur les besoins futurs du Cern, à travers différents mécanismes tels que les Journées de l’Industrie.

Par Trécan Guillaume

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