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La Lettre des Achats - Janvier 2005 N°124
Janvier 2005

Management

Dossier

Matières premières : la hausse, prétexte aux délocalisations

Les articles

Matières premières : la hausse, prétexte aux délocalisations

PME : les achats  adaptent les recettes des grands

Acheteur en PME
Le parcours du combattant

Pacte PME
Les grands comptes s'ouvrent aux PME

Soermel Laser
L’union fait la force

Atlantem
Une priorité : contrer la hausse des prix

Étude lectorat
Votre organisation achats nous intéresse !

Achats publics : l’Europe gagnée par les nouveaux outils

Union européenne
Un cadre juridique disparate

Allemagne
La révolution e-Vergabe

Partenariat privé-public
Une association gagnante

Témoignages

Alain Poix Directeur général, Fim
« Une table ronde pour rassembler  clients et fournisseurs »

Jean-Paul Bugaud Directeur général, Symap
« Faire passer les hausses de prix auprès des acheteurs »

Francis Sarrazin, Consultant indépendant en achats et productivité
« Autre problème lié à la pénurie : le manque de visibilité »

Joël Pautrieux Directeur des achats, ECM
« Réduire la hausse plutôt que la supprimer complètement »

Laurent Villard Senior purchasing director, mechanical commodities, Electrolux Home Products Europe
« La hausse sert d’accélérateur vers les pays à bas coûts »

Patrice Puthod Directeur des achat, Lohr
« Garantir l'alimentation des lignes de fabrication »

Philippe Vandecasteele Directeur des achats, Montupet
« Des matériaux recyclés pour baisser nos prix d'achat »

Yvon Squividen Responsable des achats, Triapt Production
« Remettre nos produits sur la planche à dessin »

Matthieu Velthier Responsable des achats, Zefal
« Nous regroupons de plus en plus nos achats »

Christophe Hilpert Responsable des achats et de la logistique, Mesura
« Maintenir des relations pérennes avec nos fournisseurs »

Philippe Monnier Responsable des achats et de la logistique, SNEES
« Nous avons sécurisé nos achats auprès de nos fournisseurs »

Ezio Melzi Directeur commercial, BravoSolution
« Une place de marché  pour centraliser les contrats-cadres »

Friedrich Ludwig Hausmann Spécialiste du droit des marchés publics, Freshfields Bruckhaus Deringer
« La dématérialisation automatise les procédés »

Urbain Bruggeman Directeur, cellule conseil et politique d'achat du gouvernement belge
« Une communauté en ligne pour partager les pratiques d'achat »

Elisabeth Vogt Chef du secrétariat de la Commission des achats
« Une plate-forme internet commune à toute la Suisse »

Martin Lightbown Directeur des achats, université de Warwick
« Regrouper les achats généraux des universités »

Niels Frederiksen Directeur, National Procurement Ltd
« La dématérialisation a abouti à 30 % d'économies »

PME : les achats adaptent les recettes des grands

Points-clés

Les cinq points-clés

Achats publics : l’Europe gagnée par les nouveaux outils

Par la rédaction

Acheteur en PME

Le parcours du combattant

Recrutés en externe ou formés en interne, les acheteurs chargés de créer un service achats doivent s'attendre à un parcours d'obstacles dans les premiers mois de leur embauche, comme le rapportent plusieurs PME témoins de ce dossier. Tout d'abord, l'ampleur des tâches à accomplir est impressionnante, en direction des fournisseurs comme en interne. « La première chose que j'ai faite en prenant mes fonction de responsable des achats a été de contacter tous les fournisseurs actifs, plus d'une soixantaine, pour leur demander leur portefeuille de commandes. Les achats de production se faisaient au  coup par coup, sans signature de contrats-cadres ou d'accords », se souvient Christelle Obambo d'Immotec  Systèmes.
Ensuite, en interne, la réorganisation des achats demande beaucoup d'efforts. La quasi-totalité des responsables des achats nommés dans le cadre d'une  création de poste se sont heurtés à des réticences de la part de collègues habitués à gérer leurs achats. Vue comme une « perte de pouvoir » par les approvisionneurs, les chargés d'affaires, ou, selon les PME, comme une étape supplémentaire plus ou moins utile par les bureaux  d'études, la réforme des achats doit  s'accompagner d'une campagne interne de promotion.
Savoir convaincre
À cela s'ajoute la satisfaction des attentes d'une direction pas toujours patiente. Paulo Rato de Cetam Automatismes a  sa méthode pour convaincre : « Le meilleur argument reste d'exposer les gains réalisés : entre 1 200 et 3 500 euros ont été économisés chaque mois ». Une fois l'adhésion obtenue, l'acheteur en PME doit aussi être prêt à remplir des missions très diverses. À commencer par son cœur de métier, puisqu'en général il couvrira plus de segments qu'un confrère d'une grande entreprise. Il aura davantage de contacts en interne, en liaison avec tous les services : études, commercial, qualité, logistique… Les responsables des achats peuvent d'ailleurs en tirer des bénéfices : « Là où auparavant la décision de réponse à un appel d'offres se faisait surtout sur la capacité technique, le prix et la qualité entrent à présent en ligne de compte », se félicite Denis Forgues de Dehousse  Industries.
Avoir plus de responsabilités, travailler en direct avec la direction sont mis en avant par les acheteurs comme un atout. Mais le plus souvent, les acheteurs seront  chargés de missions en dehors de leurs compétences : dans le meilleur des cas, il s'agira de la logistique ; dans d'autres cas, ils se verront confier des missions liées à la gestion des services informatiques ou à la stratégie d'investissement de l'entreprise. Encore une fois, tout dépend de la taille de la PME. Il y a plus de chances de trouver des acheteurs « multi-casquettes » dans les plus petites structures.

Par la rédaction

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