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Par Jean Chabod-Serieis

Le casse-tête des coefficients

Le marché de l’intérim poursuit sa hausse (+8,5 % en 2017) dans un contexte très mouvant : les types de contrats temporaires se multiplient et les modifications du code du travail menacent à chaque instant d’ébranler l’édifice. Les acheteurs, qui ont déjà bien optimisé les sources de gains, imaginent des montages contractuels de plus en plus raffinés avec les agences de travail temporaire. Montages dans lesquels le calcul des coefficients joue un rôle essentiel.

Le marché de l’intérim est un marché sensible aux évolutions du code du travail et aux évolutions fiscales. La prochaine sera d’ailleurs fiscale avec la suppression annoncée du CICE (Crédit d’impôt pour la compétitivité et l’emploi) en 2019, qui sera remplacé par des allégements de charges patronales sur les bas salaires, ce qui inclut de fait les salaires de l’intérim. En 2018, le CICE avait déjà connu un rabotage en passant de 7 % à 6 % de la masse salariale. « Le CICE représente plus de 4 % du chiffre d’affaires d’une entreprise de travail temporaire, remarque François Chauvin, directeur général de Directskills, plateforme de gestion et d’audit-conseil en matière d’intérim. C’est plus que leur marge nette. Le CICE sera remplacé par des allégements de charges, ce qui va fortement modifier les équilibres économiques et par conséquent les accords-cadres avec leurs clients. Cela va engendrer des négociations complexes entre donneurs d’ordres et agences, parce que ce sont des données difficiles à calculer. Les maîtriser représente un enjeu clé de négociation. » Le calcul des gains est en effet un véritable casse-tête pour les donneurs d’ordres, casse-tête souvent géré et résolu par les directions achats. Au centre des préoccupations : les coefficients.

Le casse-tête des coefficients


Le coefficient multiplicateur permet de déterminer le coût de l’intérimaire pour le client, incluant les charges patronales et la marge brute de l’agence de travail temporaire. Par exemple, un intérimaire payé 10 euros de l’heure dont le coefficient est de 1,8 ; sera facturé 18 euros de l’heure au client. On distingue le coefficient de sélection et le coefficient de gestion. Le premier, plus élevé que le second, correspond au travail de détection de l’agence qui doit identifier et « sélectionner » un candidat. Le second correspond à la gestion classique du contrat. Le passage de l’un à l’autre se fait en cours de contrat, à un moment qui reste à la discrétion du client. « Le passage d’un coefficient de délégation à un coefficient de gestion – la dégressivité – est compliqué à gérer pour les agences de travail temporaire parce que certains clients vont faire la bascule au bout de trois semaines de contrat, alors que d’autres ne le feront qu’au bout de trois mois, estime François Hux, directeur commercial de Pixid, spécialisé dans la digitalisation de la gestion de l’intérim. La dégressivité est estimée à 2 % en moyenne, ce qui n’est pas négligeable sur un montant global de dépenses pouvant représenter rapidement plusieurs millions d’euros. »
Le calcul serait simple si les coefficients étaient fixés par les agences de travail temporaire. Or, ils dépendent de chaque client, puisque l’intérimaire est directement salarié par le client. Pour chaque contrat se pose donc la question de la marge brute encaissée par l’agence de travail temporaire, en fonction du coefficient qui a été déterminé. Ce qui pose quelques problèmes… « Les allégements de charges dépendent des niveaux de salaire des intérimaires, rappelle François Chauvin. Un préparateur de commandes au Smic qui travaille du lundi au vendredi va générer environ 12 % de la facture en allégements de charges sociales. Le même intérimaire qui travaille la nuit – avec la majoration de nuit – peut ne plus bénéficier d’allégement de charges sociales sur les bas salaires, il passerait donc à 0 %. Or, dans les deux cas, c’est négocié et facturé au client avec la même marge théorique. »
De même, les primes de productivité peuvent poser problème aux agences de travail temporaire : « compte tenu des modes de négociation et de la réalité des allégements de charges, l’agence voit sa marge baisser, voire passer en négatif si elle a des intérimaires trop productifs. » Le comble du casse-tête qui, pour le DG de Directskills, présente des opportunités pour les acheteurs : « il faut accepter qu’un intérimaire productif soit facturé avec un coefficient plus élevé pour ne pas pénaliser l’agence de travail temporaire, et au contraire l’inciter à travailler sur le plan qualitatif. Il faudrait que les clients intègrent ce paramètre aux contrats pour que les agences l’intègrent à leur tour. Cela ne dépend pas que des acheteurs mais aussi des directions métiers. »
Le calcul des coefficients rend nettement visible la relation étroite qui lie le client à l’agence et qui permet à cette dernière de moduler ses offres. « Les agences sont malignes, car en plus des coefficients, elles proposent des remises de fin d’année (RFA), remarque le directeur des achats indirects d’un équipementier aéronautique qui préfère rester anonyme. Et ces RFA sont découpées en paliers, en fonction du chiffre d’affaires. C’est d’autant plus complexe que les coefficients peuvent intégrer directement la RFA… C’est pourquoi il vaut mieux prévoir des coefficients rectifiés. De notre côté, nous avons décidé de déléguer cette complexité à un cabinet, ce qui nous facilite les calculs. »

Clauses de révision tarifaire et rétrocessions


Pour éviter de tomber dans le labyrinthe des coefficients, Emmanuel Goudeau, consultant du cabinet Leyton, conseille de raisonner en marge brute (voir témoignage). François Chauvin conseille lui aussi de changer la logique de négociation, « en négociant, non plus sur un coefficient qui s’applique à la rémunération brute, mais sur un taux de marge brute qui s’applique au coût complet. »
En attendant, les acheteurs ont mis en application leur savoir-faire de négociateur, constate Etienne Colella, le président de Pixid : « les coefficients ont baissé année après année, les négociations sont plus professionnelles et le nombre de fournisseurs a été rationalisé. » Malgré tout, les acheteurs français « utilisent peu les indicateurs de performance à leur disposition pour la gestion de la qualité fournisseurs, contrairement aux acheteurs britanniques, par exemple. Une fois les prix alignés, il faut s’assurer que les fournisseurs délivrent le bon niveau de qualité. Un donneur d’ordres qui emploie 1 000 intérimaires par jour génère une quantité de données très intéressantes sur la qualité fournisseurs. Ces données sont souvent sous-utilisées par manque de temps et de moyens d’analyse. »
De son côté, Emmanuel Goudeau recommande de prévoir des clauses de révision tarifaire au cas où la législation changerait. « Les agences de travail temporaire sont très demandeuses de ces clauses : car si le coût du travail venait à augmenter, elles pourraient elles aussi demander à renégocier. C’est la réciprocité qu’il faut viser dans ces clauses : il faut inscrire la possibilité de renégocier, en cas de hausse comme en cas de baisse, lorsque survient une évolution législative ou réglementaire ayant un impact sur le coût du travail. »
Enfin, dernier outil de négociation, grand classique qui tend à disparaître vu l’évolution de la typologie des métiers de l’intérim : la rétrocession d’allégements fiscaux. François Hux la détaille : « Lorsque le taux horaire est inférieur à 12,70 euros, l’agence de travail temporaire bénéficie de réductions de charges. Les entreprises clientes demandent donc aux agences d’ajuster leur coefficient de facturation proportionnellement à cette réduction de charges. Je remarque malgré tout que les acheteurs préfèrent désormais négocier en amont des coefficients nets d’allégement : un coefficient est décidé et les réductions de charges sont calculées en conséquence. »

Les formes contractuelles se diversifient


Mais le choix du prestataire ne peut pas se faire uniquement sur la base de calcul des coefficients ou de la marge brute. « Nous choisissons un fournisseur d’abord en fonction de sa motivation, détaille le très discret directeur achats indirect de l’équipementier aéronautique. Lors de la consultation, il faut se demander s’il vous accompagne dans les démarches commerciales, veut-il voir tous vos sites, est-il flexible, propose-t-il des services autour de la prestation d’intérim elle-même ? Et puis lors du déploiement, est-il habile avec les RH ? Les entreprises de travail temporaire maladroites existent : elles arrivent en terrain conquis, n’appliquent pas le taux négocié au niveau global. Or, lorsque nous faisons un audit facture, nous nous apercevons que le taux est différent du taux prévu dans le contrat-cadre. Ce qui est inacceptable. »
Pour lui, le trio composé de la direction des achats, du DRH et du cabinet externe est gage de sécurité pour les achats d’intérim. « Une des clés de succès, c’est que le prescripteur participe au cheminement de l’appel d’offres, aux soutenances de choix de fournisseurs et qu’il soit décisionnaire autant que les Achats. Si le DRH me déconseille une entreprise de travail temporaire, je suis très attentif à son opinion. Car nous les acheteurs, nous voulons que le terrain soit satisfait, et non pas choisir seuls depuis notre tour d’ivoire. Outre le lien avec le prescripteur, j’ajouterai qu’il faut être très attentif à la réglementation car elle évolue rapidement. La veille est essentielle pour pouvoir réagir rapidement et demander des ajustements aux agences de travail temporaire. Leurs marges sont faibles sur ce marché donc il ne faut pas croire, en tant que donneur d’ordres, que l’on va gagner des dizaines de pourcents. L’intérim est un travail de fourmi pour les acheteurs. »

8 000 agences d’intérim


Pour François Chauvin, depuis quinze ans dans le secteur de l’intérim, le marché a positivement évolué (voir notre encadré sur les chiffres de l’emploi intérimaire en 2017). La structure du marché d’abord, fait plus de places aux petits acteurs. « Il y a quinze ans, les trois majors que sont Adecco, Manpower et Randstad couvraient 70 % du marché, se rappelle-t-il. Leur part de marché globale a baissé de plus de 10 %. Ils sont encore dominants mais nettement moins qu’à l’époque. Quelques entreprises intermédiaires, comme Proman, sont apparues, ainsi que des petites qui s’associent en réseau ou se développent autour d’une spécialité, les chauffeurs poids lourds par exemple. Il y a quinze ans il était impossible de ne pas travailler avec deux des trois majors, quand on était donneur d’ordres. Aujourd’hui les réseaux ont ouvert le marché pour les acheteurs. »
Il remarque aussi que la forte progression du marché impacte les capacités de négociation des clients. « De plus en plus de clients ont du mal à trouver des intérimaires, ils sont donc moins en position de force qu’auparavant. On comptait 10 000 agences en 2007. C’est retombé à 6 000 avant de remonter aujourd’hui environ à 8 000. L’intérim est un marché qui bouge beaucoup. » Si les majors ont gardé leur position dominante, c’est qu’elles ont su évoluer avec le temps et valoriser l’intérêt de concentrer ses volumes d’achat d’intérim.
« En travail temporaire, l’offre évolue peu, à part peut-être sur la partie logicielle, constate pourtant le directeur achats indirects de l’équipementier aéronautique. Nous avons fait le choix de travailler principalement avec des majors pour agir sur des volumes conséquents de contrats d’intérim avec eux et bénéficier d’un suivi personnalisé. Nous rencontrons nos fournisseurs lors de comités de pilotage annuels. A cette occasion, nous faisons un bilan grâce aux indicateurs de performance et nous écoutons leurs propositions. Par exemple, ils nous ont suggéré de créer directement une agence sur l’un de nos sites qui recourrait beaucoup à l’intérim, afin de gagner en réactivité sur place. »

Numérique et signature électronique


A ces évolutions s’ajoute une plus grande diversité dans les formes contractuelles : les groupements d’employeurs sont apparus, qui permettent à plusieurs entreprises de "partager" des intérimaires. Ils ont notamment la cote dans le secteur de la logistique. Le CDI intérimaire, de son côté, a fait son apparition en 2014, date depuis laquelle 26 398 de ces contrats ont été signés ; le candidat est salarié par l’agence avec une rémunération minimale garantie, puis envoyé en mission chez les clients. Citons aussi le CDI de projet qui permet d’ajuster la durée du contrat aux besoins de la mission ; typiquement, le contrat de projet est utilisé dans le bâtiment où il permet de prolonger un contrat en fonction des retards pris sur le chantier. Cette variété témoigne du recours grandissant aux contrats non-permanents.
Le digital constitue le dernier changement important. La digitalisation est un courant de fond dans quasiment tous les secteurs de l’économie. « Elle était encore balbutiante il y a sept ou huit ans, note Etienne Colella. Aujourd’hui, l’agence peut travailler électroniquement avec ses clients mais aussi avec ses intérimaires. Pour preuve, nous avons lancé en 2017 la possibilité pour les agences de faire signer leur contrat de travail sur leur smartphone. Nous avons enregistré 1,4 million de signatures en 2017. » Dans ce contexte, les entreprises cherchent souvent conseil auprès de tiers, pour ne pas se laisser dépasser par la révolution numérique ou encore pour être sûr de bien optimiser fiscalement leurs contrats d’intérim. « Un travail de fourmi » tant sur les contrats à faire évoluer que sur la vérification des engagements de l’agence.
L’emploi intérimaire en hausse de 8,5 % en 2017
L’intérim est sorti de la crise en 2015 et connaît depuis une croissance régulière. Selon le baromètre Prism’emploi 2018, au cours de l’année 2017, l’emploi intérimaire a progressé de 8,5 %, correspondant à plus de 50 000 emplois en équivalent temps plein supplémentaires. Prism’emploi précise que les transports et la logistique ont maintenu tout au long de l’année une croissance à deux chiffres. L’intérim industriel et le commerce ont progressé moins fortement. Le BTP est quant à lui passé de +10,1 % au premier trimestre pour finir à 3,5 % en fin d’année.
Côté qualification, « les métiers les plus qualifiés, les cadres et professions intermédiaires, se démarquent avec une croissance de 12 %. L’intérim des ouvriers qualifiés particulièrement dynamique au premier semestre, a connu un ralentissement au deuxième semestre, la demande de compétences pour ce niveau de qualification ayant suivi l’évolution de la tendance du BTP. » En revanche, « la croissance des ouvriers non qualifiés s’est redressée en cours d’année, pour finir à +9,8 %, juste en dessous de celle des cadres et professions intermédiaires. »


Portraits

François Chauvin, Directeur général, Directskills
" Négocier, non plus sur un coefficient qui s’applique à la rémunération brute, mais sur un taux de marge brute qui s’applique au coût complet "


Etienne Colellap, Président, Pixid
" Nous avons lancé en 2017 la possibilité pour les agences de faire signer leur contrat de travail sur leur smartphone "

Par Jean Chabod-Serieis

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