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La Lettre des Achats - Octobre 2018 N°275
Octobre 2018

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Enquête

SI achats : la bataille se déplace vers les entreprises de taille moyenne

La bataille se déplace vers les entreprises de taille moyenne

Le monde du SI Achats en chiffres

Témoignages

Kristel Cauwet - Responsable achats non marchands - Monoprix
« Nous avons repensé nos processus pour éviter le spécifique »

Daniel Righetti - Directeur des achats - Colas
« Chaque collaborateur arbitre entre son intérêt et ses contraintes ressenties »

Par François Le Roux

La bataille se déplace vers les entreprises de taille moyenne

De plus en plus sollicités par les grandes entreprises mais aussi les entreprises intermédiaires, les éditeurs de SI achats musclent leur offre de bout en bout du process achats. R&D, fusions acquisitions ou partenariats, la course vers un périmètre de fonctionnalités toujours plus étendu fait rage.

Si tous ne dévoilent pas leur chiffre d’affaires (voir notre tableau) les éditeurs de SI Achats affirment se porter à merveille. « Coupa affiche une croissance annuelle de 30 % à 40 %, principalement portée par les souscriptions de nos logiciels. L’Europe a largement contribué à nos performances. Nous avons signé de grands groupes comme Unilever et Co-op, ainsi que Zurich Insurance, Telenor, Inchcape, Fastweb, sans oublier deux très grands clients français » déclare Ronan Kerouedan, vice-président Value Solutions Consulting, Coupa.
Le cru 2018 tient d’ailleurs d’ores et déjà toutes ses promesses. Fort de ses synergies avec BravoSolution et d’une demande soutenue, Jaggaer a notamment enregistré une croissance de ses commandes de 30 % au 1er semestre 2018. « En Mars, Legrand a notamment retenu notre suite Advantage complète pour la constitution de son système d’informations achats, incluant les modules de consultation, de relations fournisseurs, d’analyse de la dépense et de gestion des contrats. Nous avons également récemment signé une grande banque africaine, un grand groupe du secteur Food & Beverage ou encore Uni HA, la plus grande coopérative française d’acheteurs hospitaliers » salue Patrick de Coucy, directeur général de Jaggaer France (voir l’interview du directeur général d’UniHA dans la LDA n°273).
Sur le marché des ETI, la croissance affiche également des progressions à deux chiffres. « Bénéficiant de son positionnement mid-market, Oxalys affiche une croissance de ses revenus de l’ordre de 15 % à 20 % par an, avec une demande pour des prestations de plus en plus standardisées et essentiellement portée par le cloud. Sur le plan géographique, nos flux d’affaires dépassent le seul périmètre français, malgré l’absence d’une politique commerciale systématique à l’étranger » indique Pierre Joudiou, président d’Oxalys.

Une demande française toujours robuste


Les cycles de contractualisation sont en outre de plus en plus courts. « Dans les grandes comme les petites entreprises, la durée des cycles de décision est régulièrement inférieure à six mois. Depuis le début de l’année, plus de la moitié des deals signés en France ont été détectés sur les premiers mois de 2018 » souligne Patrick Samama, directeur général France de Synertrade, qui table sur une nouvelle accélération de la croissance de son activité cette année, après une progression de plus de 20 % en 2017. En France, Synertrade a d’ailleurs signé depuis le début de l’année sur le segment des grands groupes internationaux hexagonaux deux contrats de plusieurs millions d’euros , ajoute-t-il. Il s’agit de deux contrats de roll out international sur plusieurs pays et continents, avec d’une part un géant des services technologiques et informatiques et un grand industriel français fournissant des infrastructures, dont le poids est comparable à nos clients historiques Suez, Alstom et Saint Gobain ».
La France n’échappe pas à cette dynamique mondiale. « Une dizaine de nouveaux clients ont rejoint Determine depuis le début de l’année en France, à l’image d’Arkema qui a retenu notre solution P2P avec une connexion SAP et la mise en place de catalogues. Ce projet sera finalisé en novembre. Des entreprises de taille intermédiaire comme Vetoquinol, SQLI ou l’assureur IMA, réalisant un chiffre d’affaires avoisinant le milliard d’euros, nous ont également rejoints. Soixante-dix clients nous font désormais confiance dans l’Hexagone », insiste Gérard Dahan, Chief Marketing Officer et directeur général de la zone EMEA de Determine.

Des offres packagées pour les entreprises de taille moyenne


Longtemps porté par les grandes entreprises, le marché du SI achats a, ces dernières années, trouvé un puissant relais de croissance dans les ETI et PME. Un réservoir de clientèle auquel les grands éditeurs du marché font également les yeux doux. « La demande de SI achats reste dynamique. Mais, au-delà de notre clientèle historique, essentiellement des grands comptes, les entreprises de taille moyenne s’avèrent désormais un puissant relais de croissance. Notre nouvelle offre Snap répond à leurs attentes. C’est une full suite comparable à l’offre destinée aux grandes entreprises, à cette différence qu’elle est préconfigurée, ce qui permet un cycle de déploiement réduit, d’approximativement douze semaines », indique Clément Celier, Global VP and head of Digital Transformation Organisation, SAP Ariba.
Les spécifiques lourds à développer et exigeants en maintenance ont de fait moins la cote. Les éditeurs misent désormais sur la souplesse de leur offre pour coller aux attentes des entreprises. « En septembre, une version complètement packagée de notre solution s’appuyant sur les meilleures pratiques du marché sera disponible. Elle s’adresse aussi aux entreprises de taille intermédiaire. Avec l’Add-on Store, elles auront en outre accès à une librairie de fonctionnalités préparamétrées et préconfigurées, proposée en mode template en fonction de leurs besoins, à l’image des apps de l’Apple Store, sans intervention d’Ivalua ou de consultants » indique Franck Lheureux, directeur général EMEA de l’éditeur.
La concurrence sur le segment du mid-market ne devrait en tout pas manquer de s’exacerber. « L’idée d’offrir une full suite à prix discount n’est pas la réponse attendue par les entreprises du mid market qui peuvent avoir des exigences très pointues et très sélectives sur des fonctionnalités. Oxalys propose au contraire un large portefeuille de solutions, chaque client pouvant choisir à la carte le niveau de service requis. Dans le cadre de la refonte de notre offre, le prix des solutions de base pourra pratiquement être calculé instantanément à l’écran par chaque client et la mise en œuvre de la solution, pour le premier niveau de configuration, se fera sans aucun coût de set up », explique Laurent Guillot, directeur général des opérations.

Des full suite déployées avec méthode


Pour les grandes entreprises, la volonté de couvrir leurs processus achats de bout en bout ne fait pas mystère, mais en bon ordre. « Nos grands clients visent la plus large intégration possible de leurs processus au sein d’une seule plateforme, la full suite », indique Claude Moins-Chaillou, directrice du pôle Solution de Jaggaer France, avant de préciser : « rares sont toutefois les projets en mode big bang. Dans plus de 80 % des cas, nous sommes sur des déploiements par phase, brique par brique, portés par une vision s’articulant autour d’un système d’information globalisé. Depuis trois ans, nous travaillons ainsi à la refonte du SI achats d’un acteur majeur du secteur de la construction. Nos clients historiques, comme par exemple La Poste, nous ont par ailleurs renouvelé leur confiance, avec la mise en place de nouveaux modules. »
« Avec l’émergence du cloud, nombre d’entreprises ont adopté ces dernières années une approche best of breed, constate chez Ariba Clément Celier. Aujourd’hui, leur patrimoine informatique s’apparente à un patchwork. Le souci est de faire fonctionner ensemble toutes ces solutions, une situation bien loin de la volonté de plus en plus répandue de disposer de solutions de bout en bout et pleinement intégrées à l’ERP. Si à ses débuts l’intégration des solutions SAP Ariba et S/4HANA a naturellement interrogé le marché, nos clients sont incontestablement séduits par notre nouvelle offre. Les points d’intégration de cette full suite native avec notre ERP se comptent par centaines contre quelques dizaines, dans le meilleur des cas, pour les solutions concurrentes ». Tandis que, du côté de Coupa, Ronan Kerouedan ajoute que « La full suite constitue pour les entreprises une assurance. Celle de ne pas avoir à piloter un nouveau projet informatique à chaque déploiement d’un nouveau module mais simplement un projet de conduite du changement ».

Du Best of Breed au plus près des exigences des clients


Nombre d’éditeurs estiment toutefois que l’intégration n’a plus la même lourdeur que par le passé, rendant le débat full suite versus best of breed quelque peu dépassé. « Notre plus gros client, avec près de 1 000 acheteurs dans le monde, a choisi Rosslyn pour le spend, Per Angusta pour le suivi des projets achats et des gains et Zycus pour le sourcing et le contract management. L’intégration a déjà été réalisée avec Ariba et Zycus. Notre client a rapidement compris que développer des API ne s’apparentait plus à des projets de 18 mois d’intégration. Ils ont au contraire souhaité bénéficier des meilleures solutions du marché sur chacune des fonctions ciblées » explique Pierre Laprée, président fondateur de Per Angusta. L’éditeur spécialisé dans la conduite de projet achats et le reporting de la performance achats affiche également une forte croissance, avec près de 50 clients, dont une vingtaine signée sur la seule année 2017 et une dizaine au premier semestre 2018.
Full suite ou best of breed, les éditeurs poursuivent leur course aux fonctionnalités pour répondre aux demandes toujours plus précises des directeurs achats. « La nouvelle version de notre module de sourcing suscite d’ores et déjà un large intérêt. Son développement a notamment été réalisé avec le groupe d’assurance IMA. Il propose une meilleure piste d’audit pour les enchères permettant de renforcer la visibilité et la conformité, une amélioration des enchères dynamiques et du cycle de vie d’un appel d’offres… Il bénéficie par ailleurs d’une intégration poussée avec notre module de gestion des contrats » ajoute Julien Nadaud, Chief Product Officer de Determine, qui poursuit : « Notre road map est animée à 70 % par les demandes de nos clients »

Acquisitions ciblées et alliance


Au-delà des grands mouvements de concentration comme Jaggaer et BravoSolution (novembre 2017) ou Proactis et Perfect Commerce (juillet 2017), des acquisitions plus ciblées sont fréquentes pour compléter le périmètre des offres originelles. « Avec l’acquisition de Esize aux Pays-bas, début août, qui réalise un chiffre d’affaires de cinq millions d’euros, Proactis renforce sa présence géographique en Europe mais également son offre. La solution Esize permet en effet de maîtriser la chaîne des dépenses de bout en bout, non seulement sur les achats mais également les notes de frais et dépenses de voyages », indique Martial Gerardin. Coupa vient pour sa part d’annoncer l’acquisition de DCR Workforce, un éditeur américain de solutions cloud de gestion des dépenses et services liés au travail temporaire.
Pour étoffer leur offre, les partenariats avec des éditeurs tiers sur des solutions de niche, ou disposant d’un savoir-faire spécifique, ont par ailleurs le vent en poupe. « Notre volonté est de continuer à développer notre offre à travers de nouveaux partenariats, comme ceux récemment signés avec la startup VATBox, assurant la compliance des taux de TVA des factures partout dans le monde, ou Freightos, l’Expedia du transport » explique Bruno Laborie, EMEA Alliance Principal de Tradeshift, tout en indiquant « Avec nos apps et nos partenaires, nos clients ont par ailleurs la possibilité d’optimiser l’ensemble de leur processus Source to Pay avec des solutions best of breed. La force de Tradeshift est justement de permettre à ses clients de choisir entre différentes solutions de sourcing ou d’e-procurement, de différents éditeurs, les plus adaptées aux spécificités de leur métier et leur cahier des charges, tout en bénéficiant d’une interface particulièrement intuitive ».

La maîtrise des flux de facturation


Si le procurement a le vent en poupe ces dernières années, la volonté est plus récente d’intégrer les flux de facturation, avec une demande forte pour des solutions de dématérialisation des factures à la fois portée par le secteur public et des sanctions financières de plus en plus lourdes à l’attention des mauvais payeurs. « Avec nos nouvelles fonctionnalités comme l’invoice capture, fruits du rapprochement entre Perfect Commerce et Proactis, nous allons accélérer notre offre sur le segment de l’AP Automation. Après l’automatisation du processus contrat, catalogue et commande, l’automatisation de la comptabilité fournisseur est désormais proposée à nos clients. Six modes d’acquisition des factures sont déjà disponibles dans notre offre mais de nouveaux standards comme Facture-X, Pepoll, EESPA… seront proposés dans les prochains mois. En le combinant avec un module purchase to pay, les entreprises pourront à la fois numériser leurs factures fournisseurs et automatiser le rapprochement avec la commande. Notre prochain horizon stratégique consistera à développer une offre de Supply Chain Financing » détaille Martial Gerardin.
Au-delà de la facture, les solutions d’optimisation des délais de paiement et de la gestion de trésorerie sont en plein essor. « Depuis deux ans Basware a développé une solution innovante de paiement par anticipation permettant aux acheteurs de négocier avec leurs fournisseurs des paiements anticipés afin de réduire les risques associés à la supply chain. A titre d’exemple, Basware Discount permet de traiter ces paiements anticipés de façon automatique auprès des fournisseurs tout en négociant des discounts associés. Nous observons une croissance de cette demande tant sur le marché local que global avec des acheteurs couplant leurs stratégies P2P avec des programmes de paiements anticipés » déclare Nicolas Gudin, directeur Basware France.

Gestion des risques fournisseurs et écosystème de données


La gestion des risques est l’autre préoccupation montante des directeurs achats sur laquelle les éditeurs s’efforcent d’apporter des solutions. « Un SI achats couplant SRM et Qualité est sans aucun doute le meilleur moyen de structurer une démarche d’analyse, de cartographie et de qualification des risques fournisseurs, mais aussi de partager efficacement les données avec les clients internes et les fournisseurs, et de garantir l’intégrité de ces données et également de prouver instantanément la solidité du processus mis en œuvre », note Béatrice Lamourette, fondatrice d’Axiscope.
Pour les entreprises, l’accès à des données fournisseurs à la fois sur le sociétal, l’environnement et le financier est devenu incontournable. Un message clairement passé auprès des éditeurs. « Nous travaillons au développement d’un écosystème ouvert avec des intervenants reconnus comme Ecovadis, Dun & Bradstreet, Bureau van Dijk, e-Attestation et Risk Methods. Notre volonté est d’aller beaucoup plus loin en proposant autour d’Ivalua une plateforme ouverte permettant demain à tout fournisseur de données, même en format non normatif, d’être consulté par les directeurs achats souhaitant qualifier de nouveaux fournisseurs ou produits », explique Franck Lheureux.
À travers la masse d’informations échangées par les plateformes des éditeurs, l’ambition est également d’optimiser les processus internes de l’entreprise. « La community intelligence, plus que l’IA ou le big data, est au cœur des valeurs de Coupa. Courant 2019, un trillion de dollars seront transactés via notre plateforme. Notre volonté est de partager avec nos clients toute cette masse d’informations, pour les aider à mieux appréhender leurs fournisseurs, avec un module comme Risk Aware, mais également leurs process en s’appuyant sur plus d’une cinquantaine de benchmarks », souligne Ronan Kerouedan.

La renaissance des market places


Dans la panoplie de leur offre, les éditeurs mettent également en avant les avantages pour les entreprises d’accéder à des réseaux de fournisseurs de taille mondiale. « La force de SAP Ariba réside également dans son Business Network, le plus important au monde, avec 3,4 millions d’entreprises connectées. Pour nos clients, la valeur ajoutée réside à la fois dans la richesse du réseau et la rapidité de déploiement auprès de leurs fournisseurs » souligne Clément Célier.
Chez Tradeshift, Charles-Henri Royon, pointe ses atouts en termes de création de valeur : « avec notre place de marché, les achats disposent de toutes les armes pour devenir de véritables centres de profit, avec la possibilité de faire du business avec plus de 1,5 million de sociétés et fournisseurs à travers le monde ».
Un temps éclipsées par la montée en puissance des réseaux fournisseurs, les places de marché sont à nouveau plébiscitées. « Au-delà du punch out, le cross-cataloguing est en plein essor, Ivalua propose d’ores et déjà l’accès à des catalogues externes comme Manutan et Office Dépôt. Nous sommes par ailleurs en discussions avec Amazon Business, notamment. Avec l’IA, notre plateforme permet de réaliser en toute simplicité des recherches en langage naturel et de bénéficier d’outils de Guided Buying pour ne citer que ces deux cas d’usage à forte valeur ajoutée pour nos clients », explique Franck Lheureux.
Les réseaux fermés ont en tout cas vécu pour Nicolas Gudin (Basware) : « notre stratégie est de proposer un réseau facilement interopéré et interopérable avec d’autres réseaux : nous avons d’ailleurs noué près de 200 partenariats dans le monde. De ce fait, nous sommes considérés comme le plus important réseau au monde avec plus d’un million d’acheteurs et de fournisseurs actifs et connectés. A contrario, avoir un network fermé, avec la nécessité pour les fournisseurs de s’enregistrer est une contrainte forte tant pour ces derniers que pour les acheteurs et ne représente pas forcément aujourd’hui une stratégie d’avenir.
L’avenir est aux market places spécialisées. « Les networks fournisseurs pourraient bien avoir vécu, le scope des fournisseurs proposés ne correspondant bien souvent que marginalement avec les réels besoins des entreprises. Nos clients privilégient désormais les market places spécialisées, de freelancers, de pièces 3D ou de produits de commodité avec Amazon ou Alibaba… disposant d’une interface web service avec leur SI achats » estime Patrick Samama.

L’UI et l’UX en tête des critères de choix


Pour les entreprises, les fonctionnalités ne sont plus le seul critère de choix. Véritable moteur de la conduite du changement, l’UX et l’UI figurent désormais en tête des critères de choix. « Ivalua a en la matière opéré un gros travail de refonte de son interface et sur l’expérience utilisateur favorisant une transition intuitive entre les modules avec une nouvelle version à venir au quatrième trimestre 2018 » indique Franck Lheureux. Olivier Xicluna, responsable des achats IT pour la filière santé digitale & numérique d’UniHA, d’ajouter « L’ergonomie de la solution a été prépondérante. Mais pas seulement. La possibilité d’avoir un retour d’expérience de clients utilisateurs a également largement pesé dans notre choix. En l’occurrence, Jaggaer et BravoSolution sont habitués à travailler avec de grands groupes, en particulier avec des clients comme la SNCF et La Poste. Tous les éditeurs n’avaient pas cette expérience du secteur public. La souplesse de paramétrage de la solution par nos équipes a également été décisive car à ce jour sur le marché aucune solution sur étagère ne couvre la totalité des besoins des établissements hospitaliers. »
La capacité des éditeurs à délivrer leurs solutions dans des délais restreints et à l’échelle mondiale est aussi essentielle. « Le temps de déploiement d’un SI achats figure de plus en plus en tête des critères de choix de nos clients. Ils recherchent des capacités de configuration avancées pour assurer un déploiement en un temps record. La solution Coupa a ainsi été déployée chez Rolls Royce en 11 mois. Cette rapidité de déploiement n’avait jamais été atteinte pour aucun de ses systèmes informatiques » souligne Ronan Kerouedan.
Rapide ou pas, le déploiement reste l’éternelle clef de la réussite des projets SI, comme le confirme côté client Olivier Xicluna : « Un point très important a été l’accompagnement. Pour mener à bien un projet de cette ampleur au sein d’une entité regroupant plus de 80 utilisateurs au quotidien, sans compter tous les utilisateurs clients, il nous a été proposé entre 150 à 200 jours d’accompagnement et de formation par le cabinet PWC, partenaire de Jaggaer. Nombre d’offres concurrentes se limitaient à 10 ou 15 jours ».
Face à des directeurs achats de plus en plus matures et aux demandes de plus en plus sophistiquées, les éditeurs de SI achats sont lancés dans une course technologique très gourmande en matière grise et capitaux. La concentration du secteur est loin d’être terminée !
Portraits


Franck Lheureux, directeur général EMEA, Ivalua
Avec l’Add-on Store, les ETI auront accès à une librairie de fonction­nalités préparamétrées et préconfigurées



Claude Moins-Chaillou, directrice du pôle Solution, Jaggaer France
Dans plus de 80 % des cas, nous sommes sur des déploiements par phase, brique par brique



Ronan Kerouedan, vice-président Value Solutions Consulting, Coupa
La community intelligence, plus que l’IA ou le big data, est au coeur des valeurs de Coupa



Laurent Guillot, directeur général des opérations, Oxalys
Une full suite à prix discount n’est pas la réponse attendue par les entreprises du mid market



Olivier Xicluna, responsable des achats IT pour la filière santé digitale & numérique d’UniHA
La possibilité d’avoir un retour d’expérience de clients utilisateurs a largement pesé dans notre choix

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