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La Lettre des Achats - Mai 2019 N°282
Mai 2019

Marchés

Reportage

Sprint
La 5G négociée avec la théorie des jeux

Par Jean Chabod-Serieis

Sprint

La 5G négociée avec la théorie des jeux

Aux États-Unis, la 5G est déjà activée dans sept grandes villes et les terminaux arriveront en mai. Sprint, 4ème opérateur télécom, a négocié ses contrats sur la 5G en un mois seulement. Le secret : la théorie des jeux. Retour d’expérience.

Comment négocier en un mois à peine l’achat d’une technologie inédite la 5G, la cinquième génération de
standards pour la téléphonie mobile – sur laquelle aucun fournisseur n’est vraiment solide ? C’était le
modeste enjeu de Sprint, l’opérateur américain de télécom, filiale du japonais SoftBank. Début 2018, Sprint
décide de se lancer dans la 5G pour la proposer à ses clients. « Nous ne savions pas ce qu’était cette
technologie, confie Cyril Pourrat, le directeur achats, ni comment la négocier, ni ses coûts. Les fournisseurs
eux-mêmes ne savaient pas comment la vendre ! ». En quinze jours, la direction achats élabore une
stratégie radicale et décide de mettre dans la balance, non pas seulement la 5G, mais tous ses contrats
avec les fabricants de mobiles (avec Nokia, Samsung et Ericsson). Cela équivalait à « plusieurs milliards de
dollars sur trois ans », explique pudiquement Cyril Pourrat.

Stop ou encore


Sa méthode a été de recourir à la Théorie des jeux. Le principe : créer une situation un « jeu » les
individus les « joueurs » – prennent des décisions en ayant connaissance des décisions des autres
joueurs. Les gains de chacun dépendent de la prise en compte et de l’anticipation – des décisions des
autres. « Pendant un mois, une dizaine d’acheteurs et moi-même envoyions des objectifs cibles aux trois
fournisseurs, détaille Cyril Pourrat, et en fonction de leurs réponses, nous pouvions débloquer une nouvelle
opportunité de négociation, nous leur permettions de racheter telle partie du périmètre du concurrent, ou de
rentrer sur une nouvelle technologie. » En gros, les réponses aux objectifs cibles débloquent des briques
achat que chaque joueur peut ensuite perdre si les autres sont plus agressifs. Résultat : Sprint a non
seulement négocié la 5G en un mois mais généré 14 % d’économies globales sur ses achats.
La Théorie des jeux, Cyril Pourrat l’avait déjà éprouvée lorsqu’il était directeur achats de Saudi Telecom,
avec une mise en scène très hollywoodienne : cinq fournisseurs réunis dans un grand hôtel entre 21 heures
et 14 heures le lendemain, dans des salles différentes, au centre la direction des achats de Saudi Telecom
qui fixe des objectifs cibles. « Lorsqu’ils ne pouvaient plus répondre, ils quittaient l’hôtel, ce qui créait
l’émulation chez les autres », souligne le directeur achats.
Cette méthode exige une bonne préparation en amont un mois chez Sprint. « Je savais que Nokia avait
perdu le marché de Deutsche Telekom et perdait des comptes aux Etats-Unis et en Europe ; qu’Ericsson
créait sa division IoT, bref j’avais de nombreuses données économiques sur les fournisseurs, le tout dans un
contexte les États-Unis pèsent de tout leur poids sur les opérateurs pour les inciter à arrêter de travailler
avec Huawei, le constructeur chinois qui possède malgré tout à lui seul la moitié des brevets liés à la 5G. » A
ses yeux, l’expérience américaine de Sprint illustre ce qui attend les acheteurs français et européens sur la
5G : un démarrage rapide, des coûts 2 à 3 fois supérieurs à la 4G, et la nécessité de remettre à plat tous ses contrats à l’occasion du passage à la 5G.
Portrait

Cyril Pourrat

Directeur achats

En chiffres
Sprint
Opérateur télécom
Chiffre d’affaires : 32 Mds de $
Montant des achats : 13 Mds de $
Effectifs achats : 100 personnes (274 personnes sous la responsabilité de Cyril Pourrat)

Par Jean Chabod-Serieis

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