Publicité
La Lettre des Achats - Juillet-Août 2005 N°130
Juillet-Août 2005

Par Sylvain Chanourdie schanourdie@lettredesachats.fr

Conférence BravoSolution

L'e-sourcing, un outil à mettre entre de bonnes mains

À l'invitation de BravoSolution et en collaboration avec La Lettre des Achats, quatre fournisseurs ont dressé leur bilan de l'e-sourcing devant un parterre d'acheteurs. Caractérisés par des activités très différentes, Neuf Telecom, ATSG, Lyreco et Vandeputte Safety s'accordent à donner un satisfecit global. Après des débuts délicats, l'outil est bien maîtrisé mais l'inquiétude d'une dégradation des relations commerciales demeure.

Outil conçu pour des acheteurs, l’e-sourcing n’a pas fini de susciter la controverse du côté des fournisseurs. Parmi eux, quatre entreprises expérimentées en la matière ont toutes évoqué un premier contact pour le moins mitigé : « À nos yeux, l’e-sourcing suscitait autant de craintes qu’il ouvrait de nouvelles opportunités », a résumé Alain Lime, directeur de la division grandes entreprises de Neuf Telecom. Pour ATSG, PME vendant des services de gardiennage, la perception de l’outil était nécessairement mauvaise, surtout à cause des enchères inversées : « La valeur ajoutée de nos services va à l’encontre de la recherche du plus bas coût. Nous craignions d’être poussés à pratiquer un véritable dumping. Or, les salaires représentent 70 % de nos tarifs », a expliqué sa directrice générale, Sylvie Marcade.
Arnoul de Vanssay, account manager de Vandeputte Safety (vêtements de protection et conseil en sécurité), craignait pour sa part « de ne pas pouvoir rester en phase avec le besoin final ». Formulaires trop formalistes rendant difficile la différenciation, risque de perdre un marché suite à des difficultés de connexion, déshumanisation de la relation commerciale… les fournisseurs n’ont pas masqué leurs craintes. Cet exercice délicat, devant des clients ou prospects, a permis d’aborder franchement le sujet le plus sensible, les enchères inversées.
Les fournisseurs ont montré en particulier leur maturité à la suite de « dérapages », comme dans le cas de Neuf Telecom. L’opérateur a gagné par deux fois les enchères d’un même prospect, restées sans suite commerciale. « Devant une telle pratique, rare il faut le souligner, nous avons préféré ne pas participer à son troisième appel d’offres », a repris Alain Lime. Sylvie Marcade d’ATSG ne s’en laisse pas compter non plus, en préférant décliner certaines enchères, « pour maintenir la qualité de nos prestations ». Laurent Marguerat, responsable grands comptes internationaux de Lyreco, a mis le doigt sur le nœud du débat : « Un outil n’améliorera jamais un mauvais acheteur ». Bruno Pillon, directeur général de Bravo- Solution France en a profité pour nuancer le poids des enchères qui « couvrent en volume une faible part des appels d’offres, inférieure à 10 %, toutes plates-formes confondues ».

Un constat globalement positif

En dehors de ces dérapages isolés, après plusieurs années de pratique, le constat des fournisseurs s’avère positif. Pour Lyreco, « l’e-sourcing s’est banalisé. Nous nous sommes professionnalisés en particulier sur les enchères. Nous ne nous laissons plus entraîner par leur rythme rapide et restons dans le cadre de prix prévu », a rapporté Laurent Marguerat. Tous les fournisseurs relèvent en outre des gains de temps importants pour répondre aux appels d’offres, à l’image d’ATSG : « Nous sommes passés de dix jours pour traiter un appel d’offres à deux jours en moyenne, dont une heure consacrée à la réponse en ligne ».
Les fournisseurs apprécient aussi la traçabilité des échanges apportée par l’outil et des récapitulatifs gages d’une bonne qualité de réponse. « La rigueur de l’outil demande un travail préparatoire plus poussé de la part des acheteurs, ce qui est aussi un avantage pour les fournisseurs », a noté encore Lyreco. Neuf Telecom affirme même avoir acquis de nouveaux clients grâce à l’e-sourcing, même si du point de vue de la productivité, le gain est nettement moins évident. Une bonne part de l’offre de l’opérateur télécoms est en effet « sur mesure », impossible à traiter en e-sourcing. C’est là un autre enseignement : les retours d’expérience doivent être pondérés en fonction des secteurs d’activité. « Selon les secteurs, la part des achats réalisés par enchères varie de 0 % à 35 % », a précisé Sylvie Chauvin, présidente du cabinet de conseil Markess International.
Les retours d’expérience révèlent d’autres zones de flou. D’un fournisseur à l’autre, plusieurs arguments à l’encontre de l’outil peuvent être vus comme un avantage. La formalisation poussée qu’implique l’interface sera la garantie d’être traité sur un pied d’égalité pour l’un, et un frein « à la créativité des fournisseurs » pour l’autre. L’affichage de la transparence des prix peut être perçu comme un outil de benchmark, utile à l’auto-évaluation face à la concurrence. À l’inverse, pour Neuf Telecom, la comparaison reste le plus souvent théorique car les appels d’offres se font sur des lots non détaillés. De même, l’objectif implicite de l’outil, la recherche du meilleur rapport qualité-prix, ne fait pas non plus l’unanimité. Ainsi, parmi les représentants des achats présents, Jean-Paul Emorine, responsable de l’e-sourcing pour Carbone Lorraine, a considéré que « ce qui prime avant tout, c’est d’assurer grâce à l’outil le bon suivi et le cadrage du processus ».
Au total, de toutes les réserves mentionnées par les fournisseurs, la réduction des contacts humains suscite la plus nette unanimité. « Plusieurs grands comptes ne nous laissent plus visiter les sites où nous souhaitons vendre nos services. Dans ces conditions, il est difficile de s’engager sur des gains de productivité », a justifié Sylvie Marcade d’ATSG. Les fournisseurs ne se font pas d’illusion au sujet du temps gagné par les acheteurs. En privé, l’un d’entre eux notait que « l’acheteur, allégé de tâches administratives, se verra plutôt confier de nouvelles familles d’achats pour gagner encore en productivité » C’est l’un des principaux messages que les fournisseurs veulent adresser aux acheteurs : qu’ils consacrent davantage de temps à la relation commerciale.

Par Sylvain Chanourdie schanourdie@lettredesachats.fr

Le dernier numéro

Dernier numéro

N°286 - Octobre 2019

Le catalogue

Le catalogue Silex

Nos partenaires

Retrouvez la revue en format tablette

Apple store Google Play