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La Lettre des Achats - Janvier 2015 N°234
Janvier 2015

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Enquête

Jouer le collectif pour dynamiser la relation fournisseurs

Convention fournisseurs : jouer le collectif pour dynamiser la relation fournisseurs

Témoignage

Alain Monjaux - Directeur de la relation fournisseurs - Thales
« Nous avons trois niveaux de convention »

Par François Le Rouxa

Jouer le collectif pour dynamiser la relation fournisseurs

L’optimisation des achats implique désormais d’accorder une place centrale à certains fournisseurs. Il n’est plus question de relations unilatérales. Pour toucher le plus grand nombre, les conventions sont à ce titre un outil de communication particulièrement efficace. Mobilisation accrue des fournisseurs, gains de temps, sourcing..., leurs avantages ne se comptent plus.

Si les rencontres individuelles demeurent le principal moyen de pilotage de la relation avec les fournisseurs, la multiplication des conventions fournisseurs ces dernières années apparaît comme une tendance de fond. Air Liquide, la RATP, Bouygues Construction... ont ces derniers mois réunis des dizaines, voire des centaines, de partenaires. Daher vient pour sa part d’organiser sa première convention fournisseurs, avec d’ores et déjà la ferme intention de récidiver.
Cette tendance n’est pas réellement une surprise, le pilotage de la relation fournisseur étant devenu une des priorités des directions achats, comme l’a encore confirmé la dernière édition de notre baromètre du TOP 250 publiée en novembre (voir La Lettre des Achats n° 232). Les conventions fournisseurs constituent pour les directions achats un moment privilégié pour communiquer sur les objectifs stratégique groupe face à une audience élargie qu’une conjoncture incertaine rend désireux d’obtenir des perspectives.

Présenter l’aboutissement d’une réorganisation


« Notre première convention fournisseur, baptisée Daher Supplier Day, réalisée en novembre dernier, avait pour objectif d’informer nos fournisseurs des orientations du nouveau plan stratégique à horizon cinq ans du groupe, «Performance 2017», et sa déclinaison pour les achats, le programme «Performance 2017 Together» destiné aux fournisseurs. Notre volonté était également de communiquer sur la transformation des achats au sein de Daher, avec l’adoption en cette année 2014 d’une organisation globale pour les trois pôles d’activité du groupe » explique Pascal Garnero, directeur des achats chez Daher.
« Notre convention 2014 avait deux grandes raisons d’exister. La première était de présenter notre stratégie achats pour les trois prochaines années concernant trois axes majeurs à nos yeux : l’internationalisation de nos achats, la gestion des contrats cadres et la standardisation de nos produits, et la deuxième de mettre en lumière un thème cher a notre groupe et inhérent à la fonction achats qu’est l’innovation » confirme également Franck Le Guillou, directeur des achats de Bouygues Construction. Le 25 novembre 2014, la deuxième convention fournisseurs organisée par le groupe a réuni 320 fournisseurs innovants au siège du groupe dans les Yvelines.

Accompagner des mutations dans la collaboration


Les conventions constituent par ailleurs un bon moyen de soutenir et de renforcer la politique de collaboration entre acheteurs et fournisseurs. A travers la mobilisation collective des fournisseurs, elles permettent d’instaurer une dynamique autour des projets du donneur d’ordres, en s’appuyant notamment sur l’innovation. « Cette convention a constitué pour nous un moment fort de partage avec nos fournisseurs visant à réaffirmer notre volonté de développer des relations de long terme, déclare Franck Le Guillou. C’est pour cette raison que nous avons en particulier tenu à rappeler que l’innovation est un enjeu central de cette coopération, à la fois en matière de développement de nouveaux produits et de process achats. Nous sommes en effet en pleine mutation dans notre façon de travailler. Jusqu’ici nous fonctionnions en mode projet. Désormais avec la maquette numérique, nous avons l’ambition de standardiser nos produits et nous voulons que nos fournisseurs alimentent ce catalogue avec leur offre, leurs nouveautés... afin de remonter notre chaîne de valeurs. Il était donc crucial d’avoir une communication forte auprès de nos fournisseurs pour qu’ils prennent conscience de ces nouveaux process et prennent le train en marche. ».

Un outil de reconnaissance


Cette ambition de créer du lien passe également par la reconnaissance du travail accompli. Les remises de trophées fournisseurs sont ainsi un précieux moment lors des conventions pour encourager les bonnes pratiques et susciter l’intérêt des autres fournisseurs. Lors de sa dernière convention, Bouygues Construction a ainsi récompensé ses fournisseurs les plus innovants, Franck Le Guillou ayant à l’occasion souligné que « ces trophées permettent d’entretenir notre compétitivité en distinguant les partenaires avec lesquels nous menons une démarche commune d’innovation dans le cadre de relations de long terme ».
Au delà, les conventions sont un précieux outil de networking. « Non seulement, elles permettent à nos fournisseurs actifs de présenter leurs solutions, leurs innovations... pour nous accompagner dans notre développement à moyen et long terme... mais, en invitant des fournisseurs cibles internationaux, elles nous offrent l’opportunité d’élargir notre sourcing. Les conventions permettent de communiquer avec des centaines de fournisseurs dans l’instant, ce qui en temps normal prendrait des années. C’est un gain de temps considérable » insiste Pascal Garnero.

Se montrer comme un groupe soudé


Les conventions sont également une formidable occasion pour démontrer aux fournisseurs qu’en interne, les métiers sont unis et totalement mobilisés. « Notre convention est allée au delà de la seule sphère des acheteurs. Nombre de métiers et filières de Bouygues Construction étaient présents, dans le souci de préciser nos orientations stratégiques. Nos trois tables rondes n’étaient ainsi pas uniquement animées par des responsables achats. Elles étaient au contraire pluridisciplinaires avec des collègues de la direction technique ou des opérations, comme dans le cas des thématiques R&D et construction durable » déclare Franck Le Guillou, qui indique également : « la préparation de notre convention 2014 a nécessité en amont trois mois de travail. Nous avons notamment interrogé nos fournisseurs sur la qualité de leurs relations avec nos équipes achats. Nous avons obtenu 1 200 retours. En interne, un comité de pilotage a été mis en place. Au delà de responsables achats, il regroupait un représentant d’exploitation, deux techniciens, un commercial et un consultant. »
« Notre convention est le résultat d’un véritable travail d’équipe. L’ensemble des forces de Daher ont été mobilisées. Les membres de notre comité de direction sont intervenus, dont notre PDG, sans oublier les responsables de nos pôles d’activité et de la direction de la communication. Les métiers comme la production, les programmes ou la qualité..., qui sont en contact permanent avec les achats, ont également fait part de leur expérience » confirme Pascal Garnero, tout en ajoutant « pour que cette convention vive pleinement, certains de nos fournisseurs majeurs nous ont épaulé pour préparer nos tables rondes thématiques. Pour aller encore plus loin dans nos échanges avec nos fournisseurs, leur donner une visibilité accrue, nous avons en outre choisi de faire participer à cette convention les clients de Daher, pour souligner l’alignement totale et la cohérence de notre supply-chain ».

Des lendemains de convention productifs


Une convention n’est toutefois pas une fin en soi. Elle doit au contraire insuffler une dynamique dans le temps et permettre de corriger les imperfections encore existantes dans la relation fournisseurs. A posteriori, elle doit déboucher sur la mise en œuvre de plans d’action. « Le dialogue était l’un des fils rouge de notre convention. Il n’était pas question de se cantonner à une présentation top-down. Pour alimenter les échanges, nous avions en particulier réalisé au préalable une enquête de satisfaction auprès de nos fournisseurs. Cette expérience a été très instructive et va nous amener à mettre en place des plans d’action pour être plus efficace, par exemple dans la gestion des réponses à nos appels d’offres. Depuis trois ans, nous avions pourtant mis en place un outil d’e-procurement et nous pensions offrir une transparence optimale. Nous devons visiblement aller plus loin dans notre communication pour le rendre plus lisible. »
« Notre convention est une partie intégrante de notre plan de performance. Ce moment d’échange avec nos fournisseurs est un précieux préalable à l’implémentation de plans d’action, en particulier avec nos fournisseurs stratégiques, pour optimiser nos bonnes pratiques achats et plus généralement les performances de Daher » estime également Pascal Garnero.
Outil à part entière de la relation fournisseurs, pour être réellement efficace, les conventions doivent donc être pleinement intégrées à la stratégie fournisseur pour créer le maximum de synergies.


Portraits


Pascal Garnero

Directeur des achats, Daher

" Les conventions permettent de communiquer avec des centaines de fournisseurs dans l’instant "



Franck Le Guillou

Directeur des achats, Bouygues Construction

" Pour alimenter les échanges, nous avons en particulier réalisé au préalable une enquête de satisfaction auprès de nos fournisseurs "

Par François Le Rouxa

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