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Par la rédaction

Fournisseurs : des gisements de valeur à révéler

La réduction des coûts bien sûr sera toujours une priorité numéro 1, mais innover, améliorer la qualité, réduire le time-to-market, apporter des services… toutes ces actions qui dépendent de l’engagement des fournisseurs sont devenues stratégiques pour des entreprises qui ont compris que leur croissance passait par un pilotage efficace de leurs fournisseurs. Il reste beaucoup à faire, avant d’arriver à de réelles collaborations avec des fournisseurs stratégiques.

Réduire les coûts ou sourcer l’innovation, faut-il choisir ? Les directeurs achats, eux, ont choisi de ne pas choisir et demandent les deux à leurs fournisseurs, à part presque égale. Lorsqu’ils doivent désigner leurs cinq attentes prioritaires vis-à-vis de leurs fournisseurs stratégiques en les hiérarchisant, ils sont aussi nombreux à citer les coûts que l’innovation : 80 % dans les deux cas. Ils ne sont cela dit que 12 % à faire de l’innovation leur attente numéro 1, tandis que ceux qui donnent la priorité aux réductions de coûts représentent plus d’un tiers du panel total (37 %).
En observant uniquement les choix numéro 1 des directeurs achats on constate que ces attentes fournisseurs prioritaires sont extrêmement variées et donc propre à chaque entreprise. Accroître la qualité, améliorer le service, partager les stratégies d’entreprise, maîtriser les délais, accélérer le time-to-market, ou encore travailler la décomposition des coûts… chacun de ces objectifs est désigné comme objectif numéro 1 par 5 % à 10 % du panel.

La qualité une préoccupation partagée


En valeur pondérée, en tenant compte de toutes les réponses et de leur hiérarchisation, c’est l’objectif d’accroissement de la qualité qui monte sur la troisième marche du podium des attentes fournisseurs, en progression d’une place sur un an. Cet objectif est cité par 46 % du panel et revient en première position dans 11 % des cas. Plusieurs directeurs achats de grands groupes industriels, ou grands donneurs d’ordres de sous-traitance industrielle reviennent également en commentaires sur des préoccupations concernant la sécurité, qu’ils associent à des critères qualité (voir également à ce sujet l’interview du directeur des achats de Vallourec, Vincent Delcour). La question de la qualité est suivie de près par les attentes plus génériques qui concernent l’amélioration du service apporter par les fournisseurs, citée par 41 % du panel et qui revient en première position dans 11 % des cas.
Autre attente catégorisable dans le champ de la qualité au sens large, la RSE confirme une lente progression à l’œuvre depuis plusieurs éditions du TOP250, à présent en sixième position. En nombre de citations, c’est même la quatrième attente la plus citée (sur seize propositions), avec 45 % des suffrages. Mais si l’on se focalise sur les citations en choix numéro 1, ce succès n’est plus qu’un feu de paille : un seul directeur achats (dans un EPIC) en fait son attente prioritaire.







Retour en flèche de la maîtrise des délais


En cinquième position, l’objectif de maîtrise des délais effectue la plus forte progression cette année, passant de la huitième à la cinquième place, cité par 32 % du panel. Une préoccupation qui gagne également en importance dans les axes stratégiques des directions achats et dans les indicateurs de mesure de la performance achats . Et une préoccupation qui revient également dans des commentaires évoquant des tensions sur les achats de certaines matières.
On retrouve d’ailleurs un écho de cette préoccupation dans l’attente numéro 8, accélérer le time-to-market, qui progresse également d’une place en un an, concerne un peu plus d’un quart du panel (26 %) et est citée en objectif numéro 1 par un peu plus de 6 % des directeurs achats. Il s’agit de patrons achats de grandes entreprises des secteurs high tech, luxe et produits de grandes consommation, mais aussi de grands groupes d’assurances qui sont pas moins de trois à avoir positionné ce critère au top de leurs attentes fournisseurs.
Respectivement, en septième et neuvième positions, travailler la décomposition des coûts, d’une part et partager les stratégies d’entreprises, d’autre part, rétrogradent en revanche de deux et trois places. Ces attentes, qui avaient enregistré des progressions importantes l’an dernier, perdent à présent du terrain au profit de bénéfices plus directement valorisables comme la qualité et les délais. Elles n’en demeurent pas moins, pour ceux qui les citent, des éléments décisifs dans le pilotage des fournisseurs stratégiques. Ainsi, 7 % des directeurs achats citent le fait de partager les stratégies d’entreprise comme leur attente n°1 vis-à-vis de leurs fournisseurs stratégiques.
Viennent ensuite : l’accompagnement à l’international (10e) ; l’optimisation de la supply chain (11e) ; les contributions aux cahiers des charges (12e) ; l’implication dans les SI achats (13e) ; l’amélioration de la transparence financière (14e) ; l’amélioration de leurs process de production (15e) ; et enfin l’optimisation de leurs achats (16e).

La réduction des panels moins systématique


Que cela passe par les coûts, par l’innovation, ou encore par la qualité, les fournisseurs sont bien perçus par les directeurs achats comme des sources de valeur concurrentielle pour l’entreprise. Et de la même manière que le sourcing figure en tête du TOP5 des actions des directeurs achats, la réduction des panels fournisseurs est un indicateur de performance utilisé par de moins en moins de directeurs achats. Interrogés sur leurs actions concernant l’évolution en volume de leur panel fournisseurs, ils ne sont plus que 14 % cette année à prévoir une baisse de leur nombre de fournisseurs, contre 32 % l’an dernier. Avec 12 % de suffrages la perspective d’une hausse des fournisseurs du panel n’est pas plus probable. C’est au contraire la solution de stabilité, plus propice à l’approfondissement des relations fournisseurs qui domine la tendance (70 %).
Dans le détail, les entreprises qui sont proportionnellement les plus nombreuses à envisager la baisse de leur nombre de fournisseurs sont des entreprises industrielles – 21 %, mais tout de même 11 points de moins qu’en 2017 – et de très grandes entreprises, dont les montants d’achats dépassent les cinq milliards d’euros par an. Dans un quart d’entre elles, les directeurs achats font état d’une baisse prochaine de leur panel fournisseur.
Dans les directions achats du secteur tertiaire, alors que la baisse recule de 17 points, à 15 %, c’est la perspective d’une stabilité du panel qui triomphe, à 72 % de suffrages (plus vingt points en un an).








Des fournisseurs stratégiques trop nombreux ?


Cette tendance soulève cela dit une question : comment développer des relations réellement stratégiques avec certains fournisseurs, sans concentrer un peu plus de ses achats sur ces derniers. Et comment s’investir dans des partenariats fournisseurs nécessairement gourmands en temps et en ressources avec des équipes achats aux effectifs limités ?
A en juger par le nombre encore très important d’entreprises dans les panels de fournisseurs cibles (80 % des volumes d’achats) et des fournisseurs stratégiques, ce dilemme reste entier. Dans l’industrie, les fournisseurs concentrant 80 % des achats en valeur dépassent le nombre de 500 dans 43 % des entreprises. Ils sont plus de 1 500 en moyenne dans les entreprises dont le montant d’achats est compris entre 1 milliard et 5 milliards d’euros d’achats et ils dépassent le chiffre moyen de 3 800 dans les entreprises réalisant plus de cinq milliards d’euros d’achats. Dans les entreprises du secteur tertiaire, la situation semble un peu plus sous contrôle, avec 72 % des directions achats comptant moins de 500 fournisseurs cibles.
Pour ce qui est des fournisseurs stratégiques, ceux avec lesquels les directions achats peuvent envisager d’avoir des relations de partenariat, leur nombre parait encore souvent bien trop élevé pour cela… Il diminue cela dit nettement pour la première depuis que nous avons introduit cette question en 2016. Dans les entreprises du secteur des services, 11 % des directions déclarent avoir moins de 10 fournisseurs stratégiques, contre 8 % l’an dernier ; 51,5 % en comptent entre 10 et 50 et 37,5 % en comptent plus de 500. Les directions achats des grands groupes industriels sont encore 53,5 % dans ce cas, tandis que celles qui parviennent à se concentrer sur un nombre réduit de 10 fournisseurs stratégiques ou moins sont encore très minoritaires (7,5 % contre 5 % en 2017).







Sourcing et business revue aléatoires


Malgré cette situation un peu confuse, les directions achats se sont emparées de la question de l’innovation. Le principal moyen utilisé pour cela est bien le sourcing de fournisseurs innovants que pratiquent 89 % des directeurs achats interrogés. Les business revues avec les fournisseurs stratégiques semblent également un moyen très répandu d’aller chercher des innovations fournisseurs, pratiqués par 84 % des directions achats. Etant donné le nombre très important de fournisseurs stratégiques déclarés par la majorité des directeurs achats, il y a fort à parier que ces business revues ne sont pas systématiques et se concentrent sur certaines familles d’achats ou sont assez rares.
Pour les autres leviers, les taux de réponses chutent ensuite fortement. En troisième position vient la participation à des projets de co-innovation que revendique un petit peu plus de la moitié des directeurs achats (54 %), ce qui laisse penser que beaucoup de ces projets se font (dans les autres entreprises au moins) sans même que les Achats ne soient dans la boucle. Moins d’un tiers (32 %) participent à des plates-formes d’open innovation, sur lesquelles leur entreprise peut communiquer vis-à-vis du marché fournisseur sur ses besoins en matière d’innovation. La mise à disposition de contrats simplifiés mieux adaptés au temps de l’innovation et permettant de prendre en compte d’autres critères que pour des achats plus classiques est encore plus minoritaire : elle ne concerne que 28 % des directions achats. Elles ne sont par ailleurs que 20 % a déclaré avoir des relations avec des incubateurs.
Les directions achats ayant pris des dispositions particulières vis-à-vis des startups fournisseurs potentiels sont d’ailleurs encore minoritaires. Globalement près de la moitié du panel (47,5 %) déclare n’avoir pris aucune initiative de relation avec les startups. Dans le détail, la pratique la plus courante en la matière consiste à payer des POC (des tests) ce que 37 % des directeurs achats du TOP250 déclarent avoir déjà fait. Ils sont également 32 % à indiquer être associés à des démarches de co-financement de startups… sachant que ces démarches partent très rarement des directions achats elles-mêmes. Enfin, l’adaptation des KPI de sélection à des fournisseurs startups n’est pas plus répandue que pour les entreprises innovantes et ne concerne que 22,5 % du panel.
Reste un dernier domaine qui montre les attentions en hausse que les directions achats portent au fournisseur, celui de l’affacturage inversé et donc des délais de paiement que cette pratique est censée raccourcir. Cette année encore, le nombre de directions achats qui proposent cette solution à leurs fournisseurs a encore augmenté. Elles sont désormais 19, soit trois de plus que l’an dernier.



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N°284 - Juillet - Août 2019

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