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La Lettre des Achats - Février 2017 N°257
Février 2017

Tendances

Livre

Faire de la négociation un acte de co-création

Par Guillaume Trécan

Faire de la négociation un acte de co-création

Le consultant Dominique Rondot publie un ouvrage intitulé « L’art de négocier » où il développe les méthodes de mise en œuvre d’une approche plus constructive de la négociation.

Dirigeant fondateur du cabinet de conseil C3S et enseignant au master Desma de l’IAE Grenoble, Dominique Rondot défend depuis longtemps une pratique de la négociation fondée sur la recherche de solutions plus que sur l’opposition des forces. Il développe son propos dans un ouvrage intitulé « l’Art de négocier » paru en octobre dernier chez Dunod. Le concept de négociation co-créative qu’il y développe répond à un double constat : premièrement les rapports de force entre donneurs d’ordres et fournisseurs tendent à se rééquilibrer, voire à se renverser ; deuxièmement, malgré la montée en maturité de la fonction, la formation des acheteurs à la négociation demeure lacunaire comparée à celle des commerciaux.
Dans ce livre inspiré par les besoins exprimés par ses étudiants et par ses clients, Dominique Rondot propose des principes d’action et une méthode émaillée d’exemples de mise en situation. L’idée est d’aller au-delà de la négociation gagnant-gagnant qui, comme le rappelle Dominique Rondot, n’est bien souvent que du donnant-donnant. L’auteur lui préfère le principe de la négociation « co-créative », dans laquelle une solution nouvelle émerge, co-construite par les deux parties.

Rechercher des solutions alternatives


Un principe qui consiste dans la phase de préparation à la négociation, à faire table rase du passé pour imaginer des solutions alternatives qui pourront permettre de faire émerger de la valeur additionnelle de la négociation. Les choses se corsent dans la phase de négociation proprement dite, parce que si Dominique Rondot invite l’acheteur à faire preuve de « co-créativité » et pas seulement de créativité c’est parce cette approche ne vaut rient si elle n’est pas partagée par le fournisseur au cours de la négociation. L’intérêt de la négociation co-créative étant en premier lieu d’éviter les situations de blocage.
Pour ce faire, l’auteur propose des techniques de co-production d’idées, simples pour certaines, dites « rationnelles » – « la table de concassage », « le versus », « la stratégie catastrophe » – et d’autres plus osées, dites « irrationnelles » : « les personnages inspirants », « les créa-tendances », « le lettrage ». Des techniques de convergence d’idées, puis de traduction de ces idées en plans d’actions suivent logiquement.
Au-delà de ces aspects techniques, Dominique Rondot développe la dimension psychologique de l’approche de l’autre, indispensable à une approche co-créative de la négociation. Mieux comprendre l’autre et aussi mieux se connaître notamment grâce à la maîtrise des outils de PNL, ou de la Process Com du psychiatre américain Taibi Kahler.


« L’art de négocier, les techniques de créativité pour gagner en performance », Dominique Rondot, Dunod, octobre 2016.

Par Guillaume Trécan

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