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La Lettre des Achats - Février 2017 N°257
Février 2017

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Et si les acheteurs s'imaginaient entrepreneurs

Par la rédaction

Et si les acheteurs s'imaginaient entrepreneurs

Elle milite pour que la démarche entrepreneuriale soit au programme des formations achats. Directrice du Master Desma de l’IAE Grenoble, elle a mis en place un module « l’acheteur entrepreneur ». Natacha Tréhan nous dit ici pourquoi cette démarche peut favoriser la création de valeur. Booster la créativité de l’acheteur, c’est avant tout contribuer au développement de l’entreprise. A condition de savoir s’affranchir. Démonstration.

Chaque jour, 2,5 quintillions d’octets de données sont créées. Plus de 8 milliards de recherches sur Google sont effectuées. Il y a 7 milliards d’abonnés au téléphone mobile. En 2020, on estime à 75 milliards le nombre d’objets connectés. Notre univers est celui des réseaux où tout est connecté, partout, tout le temps. Nous passons d’un monde compliqué à un monde complexe, d’un consommateur à un consommActeur et la valeur des produits et des services dépendra plus de l’intelligence que l’on y injectera que des matériaux utilisés.
Dans ce monde réticulaire (en réseaux), incertain, complexe, en perpétuel mouvement, nous ne pouvons plus faire des copier-coller du passé. Il est urgent que les acheteurs réfléchissent différemment. Pour paraphraser Einstein, nous ne pouvons résoudre les problèmes en ayant recours à la même façon de penser que celle qui les a générés.

Un créatif au service du business


Dans ce nouveau contexte, pour créer de la valeur, les acheteurs doivent développer une approche entrepreneuriale. Un entrepreneur, est une personne qui voit des possibilités là où les autres voient des problèmes. Il sait saisir des opportunités et est capable de transformer une idée en une innovation. L’entrepreneur initie le changement. A l’origine de toute démarche entrepreneuriale il y a la créativité. La créativité précède l’innovation. Et la créativité s’apprend ! Il existe de très nombreuses méthodes (CPS Creative Problem Solving, cartes heuristiques…). On ne nait pas entrepreneur on le devient. La finalité d’une démarche entrepreneuriale pour un acheteur n’est plus tant d’impacter la marge opérationnelle, que de contribuer au chiffre d’affaires de son entreprise.
Cette approche doit se concrétiser au moins à quatre niveaux.
Premièrement, l’acheteur doit développer une attitude entrepreneuriale en interne avec ses Business Partners. La clé est d’avoir une compréhension fine du Business Model de son entreprise, de son évolution future. Sans cette orientation business, il ne pourra pas jouer son rôle de vigie des signaux faibles du marché fournisseurs et de « scout technologique » pour orienter l’entreprise dans son ressourcement technologique.
Deuxièmement, l’acheteur doit avoir une démarche entrepreneuriale dans l’acte d’achat lui-même. Un acheteur investissement dans un centre hospitalier peut acheter un IRM et chercher à optimiser la maintenance. Il pourrait acheter des images et demain des diagnostics. Les révolutions informatiques et numériques, nécessite de repenser l’acte d’achat : les entreprises achèteront de moins de moins des produits et de plus en plus des usages, des solutions. Pour cela, l’acheteur doit développer une réflexion et un apprentissage en Double-Loop au sens de Chris Argyris. L’approche en Single-Loop est une recherche d’optimisation de l’existant, certes intéressante, mais l’enjeu est de remettre en question nos croyances, nos fondamentaux… Ce n’est pas en améliorant la bougie que l’on a inventé l’ampoule électrique. Pourquoi achetons-nous ce que nous achetons ? Se poser cette question c’est être entrepreneur, c’est être innovant. Nous sommes au cœur de l’économie de la fonctionnalité.
Prolonger cette interrogation « Pourquoi achetons-nous ce que nous achetons ? » nous mène vers l’économie du partage interentreprises. Mon entreprise a besoin de web design et possède des bancs de tests sous utilisés. Plutôt que d’acheter ce service, elle peut valoriser sur une plateforme d’échange interentreprises ses bancs de tests et obtenir en échange de cette valorisation un service web design en provenance d’une tierce entreprise. FranceBarter ou ECO Capacity Exchange proposent ce type de prestations qui suppriment les sorties de cash et optimisent la rotation des actifs.

Inclure les fournisseurs dans le développement


Troisièmement, l’acheteur doit développer une démarche entrepreneuriale dans le sourcing fournisseur. Pour impacter le chiffre d’affaires et non plus seulement la marge opérationnelle, l’acheteur doit s’inscrire dans une logique de Business Development. Une source importante d’innovation réside dans les start-ups. Pour 78 % des grandes entreprises, travailler avec des start-ups contribue à leur croissance et à leur innovation. Il s’agit d’être présent dans leurs écosystèmes. Par exemple, Antoine Perrin, directeur achats stratégie et innovation de Schneider est aussi vice-président de Minalogic, pôle de compétitivité sur les micro-nanotechnologies. Il s’agit d’aller à la rencontre des start-ups. Martin de Neuville, directeur achats de Pierre & Vacances Center Parcs, par le biais de l’ADRA, organise des rencontres entre grands comptes et start-ups. Ensuite, il faut revoir ses critères de sélection des fournisseurs. Une start-up ne passera jamais les critères classiques d’entrée dans les panels.
Il convient d’innover aussi dans ses méthodes de sourcing. L’open innovation est au cœur de ces nouvelles approches. Il s’agit de soumettre sur internet des challenges ouverts à tous (problèmes technologiques, informatiques, recherche de nouveaux matériaux…). Le site Connect & Develop de Procter & Gamble est emblématique de l’open innovation. Le Panier à Phosphorer, lancé sur internet par Olivier Djezvedjian, directeur achats du groupe Rocher, s’inscrit dans cette logique. Il permet de déposer des idées innovantes selon des thématiques.
Avec l’open innovation, le fournisseur peut être un particulier, un laboratoire de recherche, une startup, une université, un client… Les acheteurs devront alors être prêts à gérer des fournisseurs protéiformes et à revoir les approches de co-développement classiques.
Quatrièmement, l’acheteur doit développer une démarche entrepreneuriale dans le management de ses ressources fournisseurs. Si l’acheteur veut être client cible de fournisseurs innovants, il doit se différencier de ses concurrents à l’achat dans sa façon même de les manager, de les rétribuer. La majorité des entreprises font des contrats de productivité. Moins de 10 % proposent des contrats de partages de gains. Le pourcentage s’amoindrit lorsqu’il s’agit de modes de rémunérations de type « pay as you grow » ou « revenue sharing». La rétribution peut aussi être non pécuniaire. Il s’agit là encore d’être créatif : mise à disposition de ressources matérielles, humaines, intégration dans des réseaux d’apprentissage…  Se différencier de ses concurrents à l’achat permet de se rendre plus attractif en tant que client. N’oublions pas qu’un acheteur doit savoir vendre son entreprise sur le marché fournisseur…
La démarche entrepreneuriale, la créativité s’apprennent. En tant qu’universitaire, nous militons pour que ces approches soient intégrées dans les programmes de formation des acheteurs. 


* Maître de conférences – chercheur au CERAG/CNRS. directrice Master DESMA de Grenoble IAE – Université Grenoble Alpes.


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