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Par Guillaume Trécan

Achats-ventes

Des passerelles sont possibles

Les fonctions d’acheteur et de vendeur sont souvent qualifiées de professions miroirs, du fait de leurs similitudes. En utilisant des « transfuges », les achats ont beaucoup à gagner de la vision commerciale. Une logique de carrière qui peut aussi fonctionner dans l’autre sens…

Pour certains vendeurs, passer de l’autre côté de la table des négociations est devenu une transition professionnelle évidente. « Nous sommes un peu le reflet l’un de l’autre », résume Patric Boigas, nommé récemment responsable des achats du fabricant de lasers Quantel (voir Profils), après avoir exercé l’essentiel de sa carrière dans des fonctions commerciales pour l’industrie automobile. Une transition naturelle pour lui, qui retrouve « les mêmes rapports humains » que dans ses précédents postes et une même préoccupation pour la rentabilité.
Beaucoup de vendeurs semblent plus enclins à regarder vers les achats que leurs profils y sont appréciés, parce qu’ils apportent de la diversité. À en croire Marc Lanero, directeur des achats Europe, Moyen-Orient et Afrique de Lafarge, l’intégration de profils commerciaux dans les services achats serait encore plus fréquente en Amérique du Nord où il a eu l’occasion d’exercer. « Ce qui a freiné cette tendance en Europe, c’est l’idée que, pour acheter, il faut être un technicien », avance-t-il. Par rapport à des profils d’ingénieurs, les commerciaux apportent une compétence de plus en plus appréciée aux achats : « optimiser l’équation technico- commerciale ».
Le succès des commerciaux découle aussi de la volonté de bénéficier d’acheteurs d’autant plus performants en négociation qu’ils connaissent le fonctionnement de leur vis-à-vis. « Il y a beaucoup de choses que je sais sur la manière de traiter un vendeur, en fonction de celle dont j’étais moi-même traité par les acheteurs », analyse Vincent Biessy. Nommé directeur des achats et de la distribution des Opticiens Atol en août 2008, il a sans doute bénéficié d’un préjugé favorable du fait de ses précédentes fonctions de directeur commercial du fabricant de lunettes Airness.

La connaissance du marché aval

Outre la négociation, les deux fonctions se retrouvent aussi sur leur capacité d’écoute et leur sens de la clientèle. Une dimension très développée dans la grande distribution. Afin de favoriser l’arrivée de nombreux commerciaux, le groupe Auchan a ainsi créé une formation pour ses nouveaux directeurs des achats. « L’acheteur a besoin de savoir vendre son choix aux chefs de rayon. C’est pour cela que nous aimons bien recruter, aux achats, des personnes qui viennent des magasins », ajoute Monique Demonchy, directeur des parcours de développement pour les dirigeants du groupe, elle-même ancienne acheteuse.
Comme le note Guy Bulit, directeur du développement pour Cdaf Formation, l’apport d’un profil de vendeur aux achats tient aussi à « son implication dans les besoins du marché aval ». Placé dans une position d’acheteur attentif aux besoins de la clientèle interne, l’ancien vendeur apporte en plus sa réceptivité par rapport au client final et au marché. « J’ai l’habitude d’aller jusqu’au magasin dans ma réflexion. Je pense consommateur », confirme Vincent Biessy, des Opticiens Atol.
La sensibilité d’un commercial par rapport au client final donnerait même, à en croire certains témoignages, une perception plus forte du risque lié à de mauvais choix dans la conception des produits. « Le métier de commercial, particulièrement en magasin, est très difficile. Quand un problème survient, il faut réagir vite face au client », argumente Monique Demonchy. Un point de vue partagé par Patric Boigas pour Quantel : « Un ancien vendeur aura peut-être une approche plus concrète dans l’analyse des risques, parce qu’il perçoit bien l’incidence de problèmes survenus en interne ».

Des compétences à rattraper

Mais tous ces atouts ne font pas pour autant du vendeur un acheteur en puissance. Il devra aussi intégrer de nouvelles compétences et surtout un nouvel état d’esprit, pour réussir sa transition vers les achats. Dans le cadre de la formation mise en place par le groupe Auchan, les futurs responsables des achats venus de la vente doivent en effet travailler sur les compétences métiers de l’acheteur : analyse des coûts, approche en coûts complets, globalisation des besoins, options de paiement, connaissance de la logistique, outils.
Au sein des achats des Opticiens Atol, Vincent Biessy a dû acquérir des connaissances dans une famille clé : le marketing et la communication. « Et j’ai dû laisser de côté mes automatismes de vendeur. En tant qu’acheteur, il faut parfois oublier que l’on connaît le produit, pour se concentrer sur le nerf de la guerre : la marge, les économies réalisées », détaille-t-il. « Lorsqu’il intègre la fonction achats, le vendeur doit apprendre à se fier à ses compétences de management ou de négociation », complète Marc Lanero de Lafarge.
Une autre divergence fondamentale tient au fait que les deux fonctions n’ont pas systématiquement le même poids dans l’entreprise, en termes de leadership. Pour Patric Boigas, l’avantage va bien sûr aux achats : « J’y suis plus dans une fonction charnière, pivot, qu’au service commercial », assure le nouveau directeur des achats de Quantel. Il tire d’ailleurs les conséquences de cette analyse en s’efforçant d’orchestrer des collaborations avec les services marketing et commercial. Ces derniers sont intégrés aux groupes de travail qui président aux modifications de produits ou aux évolutions du panel fournisseurs. « Nous sommes dans toutes les réunions commerciales pour réagir au plus vite », ajoute Patric Boigas.

Des fonctions perçues différemment

Pourtant, le sens d’une carrière pourra aussi bien être de passer des achats à la vente, comme l’illustre Renaud Sornin, ancien directeur adjoint des achats de Bouygues Construction, devenu directeur du développement pour le projet Campus dans la filiale GTS. « Pour un acheteur, passer par le commerce est une bonne façon de se rapprocher de la production », explique l’intéressé. Qui rappelle que, chez Bouygues, « la voie royale pour accéder aux postes stratégiques était originellement le chantier ». Dans la grande distribution, la fonction commerciale demeure incontournable : « Le magasin est un passage obligé », confirme Monique Demonchy, pour Auchan.
« À responsabilité égale, il y a un déséquilibre. La fonction commerciale a une reconnaissance plus grande dans l’entreprise », estime Marc Lanero, pour Lafarge. Un constat lié, selon lui, à « une professionnalisation bien plus récente des acheteurs ». En cause aussi, le fait que certains perçoivent encore « le commercial comme un centre de profit et les achats comme un centre de coût ».
Pour aller plus loin, la fonction achats a finalement un dernier élément à puiser dans les pratiques commerciales : l’évaluation des performances. C’est sur cet axe que le GIE achats de Bouygues Construction s’est engagé, en s’inspirant des méthodes d’évaluation des commerciaux, pour estimer le travail de ses acheteurs. « Nous avons pris à la fonction commerciale la notion d’efficacité, calculée à partir du rapport entre les gains obtenus et les moyens employés », expose Renaud Sornin.
Chez Lafarge, de même, on sait évaluer les résultats et la performance d’un acheteur. Mais Marc Lanero souligne la difficulté à mettre en perspective ces mesures avec les performances de l’entreprise. « Comment aligner indicateurs achats et industriels », s’interroge-t-il ? Pour surmonter cet écueil, la grande distribution offre une piste de réflexion intéressante en évaluant l’impact des produits achetés sur le résultat. Là encore, on aurait tout à gagner à croiser les méthodes des achats avec celles de la vente.


Acheteur-vendeur
Les cinq points communs

• Des compétences de négociateur
• La conscience des équilibres économiques
• La connaissance des produits
• La sensibilité au facteur risque
• Une dimension relationnelle


Gestion de l’information
Les achats restent maîtres

En dépit de leurs similitudes, achats et ventes se distinguent par leur gestion de l’information. Ce que constate Renaud Sornin, passé des achats au poste de directeur du dévelop- pement d’une filiale de Bouygues Construction. « Ce que la fonction achats peut apporter dans la vente, c’est une culture de l’échange d’informations », estime-t-il.
Côté ventes, l’acquisition de l’information auprès des clients est fondée sur une relation complexe et délicate. « Avec un client externe, il n’y a pas de direction générale au-dessus ou de procédure qui encadre la relation, justifie Renaud Sornin. En tant qu’acheteur, vous avez l’information et il vous faut la partager en interne », poursuit-il.
Ainsi, tandis que le vendeur concentrerait son énergie sur l’acquisition de l’information, l’acheteur, lui, devrait surtout s’efforcer de la partager. « Cette démarche est beaucoup plus compliquée chez un commercial. Un vendeur qui donne son carnet d’adresses, ou son réseau, par exemple, a tendance à considérer qu’il est en danger », conclut Renaud Sornin.

Par Guillaume Trécan

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