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La Lettre des Achats - Janvier 2019 N°278
Janvier 2019

Management

Chroniques

Conduite du changement
Des fournisseurs en gilet jaune ?

Achats responsables
Solliciter la différence pour être différenciant

Déplacements et voyages d’affaires
Du Corporate Travel Management au Corporate Mobility Management ?

Par Thierry de Cassan

Conduite du changement

Des fournisseurs en gilet jaune ?

Avoir une ambition d’entreprise inspirante et savoir la partager avec ses fournisseurs fait faire un bond quantique aux Achats.

Tout a été écrit ou presque sur le mouvement social qui agite notre pays depuis quelques semaines. Permettez-moi toutefois d’y ajouter une réflexion inspirée des règles de base de la conduite du changement.
Une communauté humaine, telle une nation, ne peut fonctionner harmonieusement qu’avec une ambition commune. Que voulons-nous pour notre pays ? Qu’il rayonne sur la scène mondiale ? Qu’il soit riche économiquement ? Qu’il ne soit qu’un espace organisé sur lequel fleurissent les initiatives individuelles. Qu’il soit un modèle de l’indispensable transition énergétique ? Qu’il soit exemplaire en matière de solidarité sociale et territoriale ? Ou de générosité envers les laissés pour compte de la mondialisation ? Sans s’entendre sur ce que nous cherchons à accomplir collectivement, sans être portés par une vision qui nous unit, comment mener une politique qui ressemble à autre chose qu’un exercice d’équilibriste ? Comment ne pas susciter chez beaucoup le sentiment que la conduite du pays leur est étrangère ? Quel pays voulons-nous être ? Voilà la première question à laquelle répondre pour éviter le sentiment de mise à l’écart.

Une vision inspirante pour intégrer tous les collaborateurs


Ce qui vaut pour un pays, vaut bien sûr pour une entreprise. Avoir une vision commune, communiquée, expliquée à tous les collaborateurs – ou, mieux encore, construite avec eux – constitue le socle indispensable de la réussite d’une entreprise. Cette ambition ne peut plus se limiter à « créer de la valeur pour l’actionnaire » comme cela a été le mantra managérial durant des décennies. Quelle entreprise voulons-nous être ? la plus rentable de son secteur ? la plus généreuse envers ses actionnaires ? la plus innovante ? la plus importante ? la plus attentive envers ses employés ? une entreprise porteuse de valeurs éthiques ? une entreprise avec une mission qui suscite la fierté de ses collaborateurs ? Là encore, les dirigeants d’une entreprise qui cherchent à concilier toutes les parties prenantes finissent par accoucher d’une ambition informe, sans claire priorité.
Sans une vision inspirante, la relation entre employé et entreprise se limite à un contrat par lequel le salarié aliène son temps à un travail dénué de sens. C’est dégradant pour lui et c’est du gâchis pour l’entreprise. C’est le terreau de la confrontation où la négociation sur le salaire recouvre en premier lieu un manque de reconnaissance de la personne. Armée d’un objectif clair, compris et adopté par tous ses collaborateurs, une entreprise leur permet d’œuvrer dans le même sens, d’orienter utilement leur créativité et de définir plus facilement leur feuille de route personnelle.

Une vision inspirante pour mobiliser les fournisseurs


Osons maintenant étendre ce principe au fournisseur. Car, après tout, quelle différence avec l’employé ? Plus le fournisseur est associé à l’ambition de son client, plus il a de chances de satisfaire ses attentes. Et ce pour au moins deux raisons. La première, c’est que cela donne libre cours à sa créativité, à la possibilité d’user de son expertise pour offrir des solutions non conventionnelles qui permettent à son client de réaliser ses objectifs d’entreprise. La deuxième c’est que, d’un point de vue humain, c’est autrement plus valorisant pour le commercial du fournisseur avec qui traite l’acheteur. Partager avec lui un objectif inspirant d’entreprise, c’est le motiver et le respecter en tant que personne capable de trouver des solutions ; c’est en faire un authentique partenaire plutôt qu’un exécutant dont on essaierait de tirer un maximum de marge.
Il y a longtemps que les acheteurs adoptent cette démarche pour des produits stratégiques ou critiques. Elle peut sans doute se décliner bien au-delà sur des produits considérés comme des commodités. Ne pas le faire, c’est s’enfermer dans un échange strictement financier, c’est jouer uniquement du rapport de force et c’est, à l’extrême, l’abaisser. Confrontés à des acheteurs monolithiques, menacés par des concurrents agressifs, coincés par une base de coût sur laquelle ils n’ont pas prise, bien des commerciaux doivent avoir envie d’enfiler un gilet jaune pour cesser de subir.
Partager une ambition inspirante avec ses fournisseurs, c’est changer fondamentalement la nature de collaboration et c’est se donner une chance de faire progresser considérablement ses achats.

www.tolson-consulting.com

Par Thierry de Cassan

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