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La Lettre des Achats - Janvier 2015 N°234
Janvier 2015

Tendances

Événement

Conférence achats de l’EIPM
L’innovation et les achats tardent à se rencontrer

Air Liquide Supplier Day
Cap sur les leviers techniques et l’innovation

RATP
Présenter ses propres fournisseurs à d’autres clients

Journées de l’achat hospitalier
Des défis au niveau transfrontalier

Par Guillaume Trécan

Air Liquide Supplier Day

Cap sur les leviers techniques et l’innovation

Accompagné par plusieurs dirigeants du groupe, le directeur des achats Europe d’Air Liquide, Patrick Franchinard a invité ses fournisseurs stratégiques à Paris pour une journée destinée à tisser du lien et des perspectives communes.

Pour la première fois en Europe, Air Liquide a réuni ses fournisseurs stratégiques à Paris, le 9 décembre. Soit 120 personnes représentant environ 90 sociétés allant de la PME au grands groupe, issues de secteurs d’activité aussi différents que l’industrie (Siemens), le transport (Geodis, Samat…), le conseil (CGI) ou encore les télécoms (Telefonica) et couvrant une zone européenne au sens large, allant du Portugal à la Russie. Le point commun de tous ces fournisseurs étaient de s’inscrire dans une logique de partenariat ou d’en avoir le potentiel.
Pour relever le défi que leur a présenté le directeur général adjoint du groupe, Jean-Pierre Duprieu, la capacité à travailler en collaboration sera en effet précieuse. Ces trois dernières années, les fournisseurs ont contribué à hauteur de 25 % à un plan d’efficacité qui a permis de générer 300 millions d’euros d’économies par an. « Jusqu’ici nos principaux leviers de compétitivité étaient la massification et la pression sur les prix, mais nous nous sommes engagés dans deux nouvelles directions. La première est celle des leviers techniques – TCO, design to cost, travail sur les spécifications – qui va challenger la manière dont nous faisons des affaires ensembles. La deuxième est celle de l’innovation pour laquelle nous avons besoin de votre collaboration active. Nous devons également aussi réfléchir aux équilibres make or buy, ce n’est plus un tabou », a assuré Jean-Pierre Duprieu.

Nouveaux leviers et nouvelles compétences achats


Une nouvelle ère s’ouvre donc, qu’a précédée une réorganisation des achats présentée au préalable par le maître de cérémonie des ces journées fournisseurs, le directeur achats et efficacité Europe, Patrick Franchinard : « nous avons souhaité relier la fonction achats au métier, en appliquant une logique de pilotage des achats au niveau des zones géographiques ». Désormais, les directeurs achats pays ont à la fois un reporting local vers les directeurs généraux de leur filiale et au niveau fonctionnel, vers le directeur des achats de la zone géographique dans laquelle ils se situent. Afin de faciliter l’exploitation de nouvelles sources de compétitivité, la création de nouveaux postes de directeurs achats a permis d’attirer aux achats des profils expérimentés venus de l’ingénierie et des métiers.
Pour bien illustrer cette volonté d’inscrire la relation avec les fournisseurs stratégiques dans une logique de binôme entre achats et métiers, ce sont les deux directeurs généraux des zones Europe de l’Ouest et Europe de l’Est qui ont pris la parole pour présenter les perspectives d’activité d’Air Liquide à moyen terme. Le DG Europe de l’Ouest, Guy Salzberger a notamment rappelé à quel point la très grande diversité de clients du groupe lui impose une présence locale étendue. Air liquide opère en effet dans 80 pays dans le monde et sert des marchés aussi différents que la santé, l’électronique, ou encore les grandes industries auxquelles le groupe apporte des solutions de gaz et d’énergie, mais pour lesquels il conçoit également des unités de production de gaz. « L’un de nos défis majeurs consiste à s’adapter à tous ces marchés et à être capable de répondre aux situations particulières de nos clients », a résumé Guy Salzberger. Un défi que doivent évidemment partager les fournisseurs, tout comme ils doivent être attentifs aux dynamiques de ces marchés pour parvenir à prioriser leurs investissement.
Pour les y inciter, les managers du groupe avaient à leur disposition quelques courbes enthousiasmantes sur l’année 2013, comme les 10 % de croissance de son activité santé en Europe de l’Ouest et les 36 % de croissance de l’activité grandes industries en Europe de l’Est. Globalement Le groupe pronostique une croissance annuelle de 6 à 8 % par an pour les prochaines années.
Se gardant de tout angélisme les dirigeants du groupe ont également montré à leurs convives le chemin qu’il reste à parcourir avant d’entrer réellement dans l’ère du collaboratif. Les résultats d’une enquête fournisseur menée au préalable ont en effet donné la mesure des efforts qu’il reste à produire pour améliorer la qualité du dialogue et la confiance, avec tout de même un point très positif : Air Liquide et ses fournisseurs partagent la même vision quant aux perspectives de marché.


Portrait


Patrick Franchinard
, directeur achats et efficacité Europe.

En chiffres
Air Liquide
Gaz
Chiffre d’affaires (2013) : 15,2 Mds d’€
Chiffre d’affaires (Europe) : 7,1 Mds d’€
Effectif total : 50 000 personnes
Montant des achats (groupe) : 8,7 Mds d’€
Effectif achats : 650 personnes

Partenaire interne


Olivier Delabroy
, directeur de la R&D

Dans un groupe avec une forte culture d’ingénieur comme le vôtre, comment s’impose le besoin d’apports d’innovations externes ?

L’innovation est l’un des piliers de la stratégie du groupe et un moyen de conserver nos parts de marché. C’est en développant des technologies autour de nos molécules que nous créons de la valeur. L’innovation ouverte nous permet d’explorer de nouvelles opportunités de croissance en enrichissant nos idées par des interactions entre interne et externe. C’est une question d’agilité dans un monde où tout évolue désormais très vite et cela répond également à notre besoin d’aller chercher de nouveaux territoires, à l’heure où de nouveaux concurrents apparaissent sur nos marchés traditionnels.  Se connecter à un écosystème de partenaires est le meilleur moyen d’appréhender à la fois les nouvelles tendances et les nouveaux risques.

Quelle est la place de la fonction achats dans ce projet ?

Air Liquide travaille avec l’ensemble des acteurs de l’écosystème innovation interne et externe. Nous collaborons  avec des universités ou des startups mais aussi avec nos clients et fournisseurs. L’enjeu de la relation entre grand groupe et fournisseur est de synchroniser les différences de culture, de temps et de gestion du cash autour de projets d’innovation collaborative. Ces sujets sont désormais traités au niveau des achats du groupe par une personne venant de la R&D. Nous travaillons à mettre en place des manières de travailler ensemble… tout en gardant à l’esprit que sur les questions d’innovation, l’excès de processus peur s’avérer contre-productif.

Par Guillaume Trécan

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