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La Lettre des Achats - Janvier 2017 N°256
Janvier 2017

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Entretien

Olivier Jullian - fondateur et dirigeant d’OJC Conseil
« Plus un outil a un large spectre, plus les clients lui en demandent »

Par François-Charles Rebeix

Olivier Jullian - fondateur et dirigeant d’OJC Conseil

« Plus un outil a un large spectre, plus les clients lui en demandent »

Il a grandi avec Ivalua. Depuis dix ans qu’il a créé OJC conseil, spécialisé dans l’intégration de systèmes d’information achats, Olivier Jullian a accompagné nombre de clients de l’éditeur français. Aujourd’hui, sa palette s’est élargie à Coupa dont il est aussi revendeur sur l’Hexagone. L’occasion de parler des diverses approches possibles de l’e-achat et du cloud…

Comment est né OJC Conseil et quel est son mode de fonctionnement ?

La création d’OJC Conseil date de janvier 2007. Au départ j’étais seul mais je travaillais déjà pour Ivalua comme free-lance. Ma spécificité, c’était de pouvoir externaliser un projet complet dans ses trois composantes : la gestion de projet, l’analyse fonctionnelle l’implémentation. Le fait d’avoir un seul interlocuteur pour s’occuper de l’ensemble a été très apprécié par l’éditeur et par ses clients. Par la suite je me suis entouré de profils semblables au mien : des ingénieurs polyvalents, capables de gérer tous les aspects d’un projet. Nous sommes aujourd’hui plus de vingt, en France, en Angleterre et en Allemagne.
Ce qui nous différencie d’autres cabinets, encore aujourd’hui, c’est la capacité d’aller assez loin dans la technique, en réalisant par exemple des interfaces complexes ou des modules spécifiques. Nous sommes les seuls à pouvoir exploiter autant la flexibilité de la solution Ivalua, que nous avons déployée, en dix ans, dans plus de vingt grands groupes comme le groupe SEB, Faurecia, Sagemcom, Valeo, Covéa, avec à chaque fois des problématiques très pointues. Et depuis l’an dernier nous sommes le distributeur français de Coupa, une solution américaine cette fois.

A l’heure où beaucoup parlent de solutions standards, dans le cloud, vous revendiquez cette possibilité de proposer du spécifique ?

« Standard » ne veut pas dire grand-chose car nous ne déployons jamais de solutions « sur étagère ». Nous limitons toujours le spécifique au strict nécessaire, mais lorsque c’est nécessaire, nous savons le faire, et c’est ce qui nous différencie. Certaines adaptations nous ont permis d’apporter énormément de valeur à des clients tels que Sagemcom, Saint-Gobain, Orange, Faurecia ou GKN. Ainsi, pour Sagemcom, nous avons mis en place du « sourcing fort volume », permettant de négocier dans une même affaire des dizaines de milliers de références auprès de centaines de fournisseurs, puis de redescendre automatiquement les prix négociés dans leur ERP. Cela permet de réduire le délai d’application des nouvelles conditions, ce qui, appliqué à l’ensemble des achats de production de ce groupe international, génère des économies considérables. Pour Faurecia, nous avons développé un module de suivi des variations de prix et de calcul d’impact, permettant aux services achats et ventes de piloter les marges de manière collaborative. Pour Beacon, une place de marché britannique, nous avons développé un module de gestion centralisée des flux financiers qui pilote les paiements entre clients et fournisseurs. Aucun éditeur ne propose ce module en standard, mais la plate-forme Ivalua nous a permis de le développer et de l’intégrer sur le flux Procure to Pay.
En développant des modules complémentaires nous respectons les mêmes exigences qu’un éditeur : documentation, formation, maintenance… Nous sommes très pointilleux sur la méthodologie, qui nous permet de garantir une parfaite maîtrise des projets et des budgets, quelle qu’en soit l’ampleur.

Quels que soient les projets e-achats, il y a finalement beaucoup de sur-mesure ?

Oui, une fois la fonction achats adressée, se pose toujours la question des besoins à la marge. Entre les achats et la supply chain, les achats et la R&D, les achats et la vente, etc. Lorsque les besoins sont identifiés, on peut soit aller chercher des outils existants et les interfacer, soit, si l’on dispose d’un produit e-achats extensible, les développer. Les éditeurs doivent nécessairement donner un périmètre précis à leur outil et ne peuvent pas tout faire… mais lorsqu’un client a une problématique, on veut la résoudre, sinon il passe à côté de gains importants. D’ailleurs, paradoxalement, plus l’outil a un large spectre, plus les clients lui en demandent. Nous voyons souvent des sujets autour du sourcing, du pilotage, de la logistique…

Vous travaillez sur deux plates-formes, Ivalua et Coupa. Qu’est-ce qui les distingue ?

D’abord ce qui les réunit – et les distingue de nombreuses autres plates-formes : elles sont toutes les deux « full cloud » depuis toujours, et le code a été entièrement écrit par l’éditeur, là où d’autres ont acquis différents outils et se retrouvent avec une solution hétérogène et difficile à maintenir. Ce sont deux aspects qui peuvent paraître techniques, mais qui sont en fait absolument déterminants dans la capacité de ces éditeurs à innover et à faire évoluer leur plate-forme. Autre point commun : elles sont gratuites pour les fournisseurs.
Et pour ce qui les distingue… il y a beaucoup de choses. D’abord le spectre fonctionnel : Coupa se concentre sur le Procure to Pay et les notes de frais et considère les autres fonctionnalités (sourcing, SRM) comme de simples compléments. Elle ne permet pas de faire du sur-mesure. Ivalua en revanche a toujours souhaité adresser un spectre très large. C’est une des suites Sourcing to Pay les plus complètes du marché.
Dans le discours, ensuite : avec Ivalua, tout part de la fonction achats, de ses relations avec les autres services alors que Coupa s’adresse plutôt à la direction financière ou à la direction générale, en plaçant systématiquement le ROI au centre de son argumentaire. Enfin, la philosophie de l’outil et de son déploiement n’est pas la même : avec Coupa, nous avons une application très ergonomique, avec beaucoup de fonctionnalités « high tech » (géolocalisation, reconnaissance vocale, etc.). Cela permet d’obtenir une adhésion des utilisateurs très forte et très rapide. Une société peut basculer en quelques semaines l’ensemble de ses achats sur une plateforme qui ne nécessite aucune formation. Le projet Coupa, c’est un voyage qui commence. D’autres éditeurs considèrent au contraire que la mise en production, c’est la fin du voyage…
Avec Ivalua, nous pouvons également adresser un périmètre fonctionnel restreint et faire un déploiement en quelques semaines, mais nous le ferons dans une approche plus globale, plus intégrée et pour des problématiques plus complexes, tel que le sourcing de production dans l’industrie.

Certaines solutions affirment être plus développées autour du web, du cloud que d’autres…  Un discours purement marketing ou une réalité technique ?


Mais qu’est-ce qu’un vrai cloud, un vrai SaaS ? C’est la vraie question ! Parlons technique, c’est important. Prenons l’exemple de Gmail. Tout le monde utilise la même application. C’est ce que l’on appelle du multi-tenant. Mêmes serveurs, même base pour tout le monde. Une application qui permet à différents utilisateurs, mêmes pas connectés entre eux, d’utiliser les mêmes données, cloisonnées ou pas, depuis une même base.

Quand Coupa est arrivé sur le marché en disant faire du « vrai » cloud, certains ont été très vite persuadés qu’il faisait effectivement du multi-tenant avec une même plateforme sans pour autant que les utilisateurs voient les données du voisin. Une commande, sur une telle plateforme, n’a pas besoin de sortir de la base pour être adressée. Elle y est déjà. Il suffit juste de créer les droits pour visualiser l’objet. Plus de problématiques d’interface entre utilisateurs. Or aujourd’hui, aucun outil achats n’est multi-tenant. Le multi-tenant ne peut adresser que des problématiques simples, comme du courrier. Aujourd’hui, les clients veulent disposer de leur propre base de données à laquelle ils ont eux seuls accès. C’est du mono-tenant… Chaque client dispose de sa propre application, fût-elle hébergée…

J’ai posé la question à Coupa : « quand vous faites un upgrade, vous le faites en une seule fois ou en plusieurs ? ». Réponse : « en plusieurs fois… » Donc en plusieurs instances, même s’il s’agit d’une seule application. Pour des bases de données séparées. Ivalua est full cloud, sur le même schéma depuis l’origine. Le cloud, cela veut dire hébergé, dans des centres de stockage qui sont ni au client ni à l’éditeur, même si celui-ci est l’administrateur, et le fait que ce soit vendu sous forme de SaaS, un abonnement tout simplement.


Aucune technologie aujourd’hui ne permet de dire que l’on est plus cloud que son voisin ?


A ma connaissance, non. Autre exemple : un portail fournisseur en réseau… Il est unique et les différents fournisseurs se connectent sur cette même plateforme. Mais l’application côté donneur d’ordres cette fois est bien différente pour chacun d’entre eux. Les interfaces ne seront pas les mêmes et sur le portail, les instances seront différentes. Et ce n’est pas anodin. Pour que chaque utilisateur accède à la même chose, il faut que la conception soit simple, standard. Cela signifie, que face à un client qui souhaiterait que ses fournisseurs disposent de telle ou telle fonctionnalité, dans une interface donnée, l’éditeur refuse… Il y aussi le cas des instances entre les clients et le portail. Elles peuvent différer elles aussi. Certains clients utilisant éventuellement des versions plus ou moins récentes. Il faut donc que l’éditeur garantisse la compatibilité de toutes les versions possibles avec son portail. Avec quelques prérequis : le format d’une commande, son mode d’échange (transport), l’avis de livraison, la facture, etc. Tous ces messages sont figés une fois pour toute. Toute modification avec l’apport d’autres informations sera impossible.

Ivalua refuse d’avoir ce type de portail. Précisément parce que pour toutes ses instances ouvertes il s’adresse à des clients importants qui ont chacun des exigences particulières. Ces derniers ont des fournisseurs qui acceptent de se connecter sur leurs plateformes lesquelles sont intégrées à leur applicatif. Transmettre une commande suppose simplement d’ouvrir des droits à visualiser les informations. La question des interfaces disparait. Nous pourrons rajouter autant d’informations (formats, mode de calcul, etc.) que l’on veut, sur des achats de production, des composants par exemple. Ne pas proposer un portail générique devient un atout… Dans ce cas, on peut réellement piloter sa relation fournisseur.


Il faut donc des plateformes aux capacités les plus étendues possibles. Y a-t-il une orthodoxie à respecter en matière de développement ?


Il faut permettre autant de paramétrages différents pour chacun des clients.  Et pour cela disposer d’une même application qui va se développer et s’enrichir en empruntant une même voie, une même philosophie de développement. Chez Ivalua, toutes les possibilités de paramétrage sont contenues dans la base : onglets, champs, écrans, envoi par mail, etc. En plus des fonctionnalités, des métadonnées qui permettent d’aller encore plus loin dans la personnalisation. Tout a été prévu. Prenons l’image d’un tronc commun avec de petites branches qui le cas échéant pourront pousser en s’appuyant sur les mêmes principes et être à terme intégrées dans la partie commune. Même si chaque client dispose de ses propres données hébergées où bon lui semble.

Ivalua a utilisé ce principe de compatibilité ascendante qui lui a permis de développer des approches spécifiques et donc de gagner des marchés. Il a beaucoup réintégré. Depuis la V7, sa suite repose sur un seul tronc commun. Il ne parle d’ailleurs plus de versions. C’est la même approche pour Coupa. Ce n’est d’ailleurs pas gérable de laisser pousser trop d’excroissances et d’entretenir plusieurs versions d’une plateforme. Cela consomme trop de ressources.

Soit vous avez un seul outil qui répond à 80% des besoins du marché avec une approche très limitée, soit vous voulez un spectre fonctionnel le plus large possible parce que c’est plus différenciant. Dans ce cas, vous pouvez peut-être faire du spécifique et interroger tous les cas clients possibles. Et au contact des clients qui ont tous des fonctionnements très précis, apprendre la plus possible. C’est la méthode suivie par Ivalua. Ils ont commencé par le sourcing, par définition ce qui est le plus vaste à appréhender, chacun ayant sa propre vision. Le Procure to Pay, plus transactionnel, est plus simple, plus près de l’ERP, de la logistique. Le traitement d’une commande diffère peu d’un client à l’autre.


Quid d’approches plus dédiées, plus modulaires, plus souples d’usage aussi, qui commencent à apparaître sur le marché ?


Il est vrai que l’on va vers une « servicisation » des usages, des fonctions. Mais pour faire dialoguer ces best in class, vous aurez besoin de gens comme nous pour faire les interfaces ! C’est toujours complexe. Il faut que ce soit pensé très en amont. D’ailleurs, l’autre force des plateformes cloud, c’est de disposer d’autant de connecteurs que d’applications… Mais qui restent à configurer. Des connecteurs standards type SAP, Sage, Salesforce vont peut-être exister mais au-delà ? Il fait aussi une vraie volonté entre éditeurs de se connecter les uns aux autres. Une démarche pas si évidente que cela … D’autant que même ciblés, beaucoup sont plus ou moins concurrents à la marge. Alors il peut y avoir des formats d’export. Qui resteront là encore à adapter pour faire de la conversion de données. Tout cela coûte. Voilà ce qui explique le succès des solutions toutes intégrées ! C’est fluide.


Face au rouleau compresseur des gros éditeurs, reste-t-il une place pour de petits acteurs ?


Il y un espace entre éditeurs et intégrateurs. Une société comme la nôtre, capable de faire du développement contrairement à d’autres qui font plus du paramétrage de 1er niveau, peut réconcilier technique et métiers. Nous faisons une veille permanente sur le marché. Nous sommes plus résilients que les éditeurs. Et puis ce marché est très extensible ! Tout le monde n’est pas équipé. Or, c’est une nécessité de le faire pour réaliser des gains aux achats. Les coûts ont baissé. Ils sont plus absorbables y compris par les sociétés de taille intermédiaire, celles que nous visons.



Portrait
Olivier Jullian (37 ans, UTC Compiège), fondateur et dirigeant d’OJC Conseil a débuté sa carrière chez Manugistics aux Etats-Unis puis dans le secteur pharmaceutique (Parexel, Pierre Fabre). En 2007, il se spécialise dans la gestion des achats pour les grands groupes, accompagnant l’éditeur Ivalua dans la mise en place de projets complets, d’abord seul, puis avec ses équipes.

OJC Conseil
Créé en 2007, OJC Conseil emploie 20 collaborateurs en France, en Angleterre et en Allemagne. Partenaire historique d’Ivalua, il est aussi représentant de Coupa en France et dispose de sa propre R&D pour développer des projets spécifiques. Ses effectifs se répartissent entre son siège de Vannes (Bretagne) et, en télétravail, de nombreuses grandes villes (Paris, Metz, Lyon, Montpellier, Toulouse, Berlin, Londres, etc.), ce qui lui permet de prendre en charge des projets internationaux. En forte croissance, OJC conseil veut accélérer son développement international et continue de recruter.


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