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La Lettre des Achats - Février 2005 N°125
Février 2005

Tendances

Actualités

États-Unis - Kentucky
Une ligue pour les achats

Déchets industriels dangereux
Une nouvelle mission pour l’acheteur

Vensys
Des achats entre France et Bulgarie

SNR Roulements
Des achats localisés en Roumanie

Investissements
Des acheteurs impliqués

ECA
Pays à bas coûts et standardisation

Patrick Rafin - Directeur des achats France, Schneider Electric
« Faire entrer le sous-traitant dès la conception du produit »

États-Unis
US Communities fédère les achats

AMUE
Aider les universités dans leurs achats

Caroline du Nord
Des enchères partagées pour les municipalités

Solihull Council - Royaume-Uni
Les achats prennent la main

Champagne Louis Roederer
Le luxe se penche sur l’e-sourcing

Angela Stieglitz - Directrice des achats techniques, BASF
« Les catalogues électroniques sont des outils standard »

Doug Gabel - Chef de produit senior, Schneider National
« Les enchères ne sont pas adaptées au transport »

Par Philippe Guillaume

Doug Gabel - Chef de produit senior, Schneider National

« Les enchères ne sont pas adaptées au transport »

Spécialiste américain du transport avec un chiffre d'affaires annuel de 3 milliards de dollars, Schneider National est régulièrement confronté aux systèmes d'enchères inversées mis en place par ses clients. Sur ce sujet, Doug Gabel, chef de produit senior, porte un regard particulièrement critique. Si les enchères sont bel et bien une réalité, elles ne prennent cependant pas en compte la complexité d'un domaine d'activité comme le transport.

Êtes-vous régulièrement confronté aux enchères inversées dans votre secteur ?

Nous avons eu en effet quelques expériences, souvent négatives, avec les enchères inversées. Avec un constat : elles ne sont pas conçues pour notre activité. Les informations dont nous avons besoin pour répondre à nos clients ne sont pas présentes dans ces systèmes. Par exemple, on nous demande de fournir des prix pour des routes de transport. Mais nous ne pouvons pas proposer nos meilleurs prix avec aussi peu d’informations. Nous avons besoin de renseignements géographiques, d’informations sur la fréquence des chargements, etc. Autant d’informations spécifiques au transport qui ne peuvent être paramétrées dans les outils d’enchères. Ceux-ci restent trop simplistes. De plus, il arrive que nous soyons invités à des enchères qui ont pour objet un nombre de lignes de transport compris entre 800 et 1 000. Participer à cet exercice demande beaucoup de temps pour les fournisseurs et le résultat n’est  optimal ni pour les fournisseurs ni pour les acheteurs.

C’est donc le fonctionnement même  de l’outil qui pose problème.

En tant que fournisseur, nous ne sommes pas capables d’exprimer les meilleures solutions pour nos clients à travers les enchères inversées telles qu’elles sont conçues. D’autre part, le résultat d’une enchère ne garantit pas des économies à l’acheteur pendant le contrat, étant donné qu’un certain nombre de paramètres ne sont pas intégrés durant l’enchère. Il ne faut donc pas s’étonner de voir les acheteurs et les fournisseurs renégocier après une enchère dans le transport, tant les résultats sont peu exploitables. C’est pourquoi Schneider National a une stratégie très prudente vis-à-vis des enchères inversées aujourd’hui. Nous participons à des événements lorsqu’on nous le demande mais notre approche est peu agressive. Je ne condamne pas les enchères, je dis simplement qu’elles ne sont pas adaptées au transport telles  qu’elles existent aujourd’hui.

À quels types de demandes  peuvent-elles correspondre ?

Elles peuvent répondre à des demandes de prix sur un nombre réduit de routes de transport, quatre ou cinq maximum. Mais pour les appels d’offres plus complexes avec des dizaines, voire des centaines de routes, nous préférons répondre aux acheteurs autrement qu’à travers un système d’enchères inversées. Des outils spécifiques au transport existent, qui prennent en compte les besoins propres à notre secteur. Il s’agit d’outils électroniques dont la principale caractéristique est d’offrir des fonctionnalités de mises combinatoires. C’est-à-dire qu’à travers ces outils, nous sommes capables de fournir des réponses sur les routes qui nous intéressent et de regrouper des routes en fonction de nos capacités. Le système va calculer la meilleure combinaison parmi les offres des fournisseurs par rapport aux besoins de l’acheteur. Ces outils fonctionnent selon un système de négociations multi-rondes beaucoup moins mouvementé pour les fournisseurs.

Les enchères ne seraient donc pas  le seul support ?

Nous répondons à des centaines d’appels d’offres chaque année sur des supports différents : feuilles de calcul Excel maison, enchères inversées et systèmes combina-  toires, et ce sont ces derniers qui nous amènent à faire les meilleures réponses aux  acheteurs. Nous-mêmes proposons un outil de négociation, Sumit CVA. Les acheteurs de notre division Schneider Logistics l’utilisent lorsqu’ils doivent sélectionner des transporteurs. De grandes entreprises comme  Wal-Mart et Procter & Gamble recourent également à ce type d’outils.

Utilisez-vous d’autres outils  électroniques ?

Nous recevons principalement des commandes par EDI. Il y a un manque de standards XML pour permettre à l’ensemble des acteurs du transport de travailler sur internet. Il est à noter que certaines initiatives de  places de marché ont vu le jour. Il s’agit de sites web où les transporteurs peuvent  poster leurs capacités et les clients en face les acheter. Ces outils sont réservés aux achats « spot » et ne se situent pas vraiment dans la tendance d’évolution du transport qui voit les achats de moins en moins traités comme une commodité.

Comment ces outils vont-ils s’adapter  à cette évolution ?

Les outils de négociation devront s’adapter à cette sophistication croissante des contrats dans le transport. L’ensemble du secteur est confronté à un problème de capacité. Celle-ci va rester stable dans les années à venir, avec une consolidation du nombre de fournisseurs. Le transport étant très critique pour nos clients, l’attention est de plus en plus portée sur la relation stratégique avec les fournisseurs plutôt que sur le tarif des services. Je pense que des modèles contractuels intéressants vont émerger avec l’externalisation de réseaux entiers de transport ou le développement des courtiers spécialisés.

Portrait
Doug Gabel est chef de produit senior au sein de Schneider National.
En chiffres
Schneider National
Services de transport routier et de logistique (principaux clients : General Motors, Chrysler, Procter & Gamble et Kimberly-Clark)
Chiffre d'affaires : 3 milliards de dollars
Effectif : 20 800 personnes dont 15 500 conducteurs de camions

Par Philippe Guillaume

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