Publicité
La Lettre des Achats - Novembre 2015 N°243
Novembre 2015

Marchés

Enquête

Immobilier : de beaux volumes mal éclairés

De beaux volumes mal éclairés

Témoignage

Olivier Neuman - Directeur associé du cabinet Parella
« L’anticipation est un facteur clef de succès »

Par la rédaction

Olivier Neuman - Directeur associé du cabinet Parella

« L’anticipation est un facteur clef de succès »

Consultant spécialisé en immobilier, Olivier Neuman en appelle à la capacité des achats à apporter de l’objectivité dans la gestion d’une dépense marquée par l’opacité de la chaîne de valeur et des conflits d’intérêt.

Quel regard portez-vous sur l’approche du segment immobilier par les acheteurs ?

Certaines directions achats ont développé une expertise et agissent en tant que direction immobilière mais la plupart ne maîtrisent pas encore ce segment. Dans les groupes dont les directions immobilières sont très conséquentes, le rôle des achats se cantonne à la mise en concurrence des prestataires. Dans d’autres entreprises qui n’ont pas de direction immobilière à proprement parler, la direction des achats peut être amenée à s’en occuper avec la DAF. Il y a donc des positions à prendre pour une direction des achats sur un sujet qui intéresse la plupart des dirigeants.

Comment organiser la juste répartition des rôles ?

Dans la plupart des sociétés, il n’y a pas cette compétence immobilière et les acheteurs sont légitimes pour se positionner sur ce sujet : il s’agit d’une dépense importante et d’un enjeu pluriannuel. Ils savent bâtir un cahier des charges, planifier un besoin pluriannuel et gérer un projet de cette nature. Il faut être multifonction et dans ce contexte, leur rôle d’interface est un atout important.
Avec une direction immobilière puissante, ils auront du mal à se positionner autrement qu’en soutien. Et à défaut d’expertise ils risquent de se cantonner à l’organisation du suivi administratif de la consultation, sans regard pertinent sur la sélection des prestataires. Dans certains groupes, la direction achats parvient toutefois à adopter une approche partenariale avec la direction immobilière, à laquelle elle peut proposer d’intégrer ses démarches à un plan de performance.

Quels sont les leviers d’économies ?

La négociation et la mise en concurrence des propriétaires bien sûr, mais aussi le choix de la localisation ; les principes d’aménagement qui induisent la surface cible ; la typologie des bâtiments et le mobilier ; l’efficience des bâtiments. Et je ne parle pas que d’énergie mais aussi d’ergonomie : on peut éviter les couloirs inutiles ou les atriums surdimensionnés. L’optimisation ne doit pas se limiter à l’approche financière (loyer facial, franchises de loyer, financement de travaux). Il ne faut pas négliger l’optimisation de paramètres juridiques, techniques ou même le confort et les services.
Il faut également confirmer aux acheteurs que la renégociation est un outil envisageable sous certaines conditions, même lorsqu’une échéance de bail n’est pas proche. Il n’y a pas de statu quo : les loyers, les offres, les jurisprudences, les usages, les technologies évoluent sans cesse. L’anticipation est un facteur clé de succès, puisqu’on s’engage sur plusieurs années dans les contrats immobiliers.

Quels risques principaux identifiez-vous sur ce marché ?

Un risque de conflit d’intérêts : 70 à 90 % des revenus des agents immobiliers proviennent de leurs activités pour le compte des propriétaires face auxquels vous allez négocier (agence locative, gestion d’immeuble, conseil à l’investissement, travaux …). Par exemple, si une entreprise cherche à déménager et qu’elle prend conseil auprès d’un agent immobilier, elle est – de fait – conseillée par un représentant des propriétaires. Le conflit d’intérêt est patent. Ce qui est singulier en matière d’immobilier, c’est que même si la dépense représente en moyenne entre 5 et 7 % du chiffre d’affaires des entreprises, on tolère des pratiques qu’on ne tolèrerait pas pour d’autres catégories de dépenses.

Par la rédaction

Le dernier numéro

Dernier numéro

N°286 - Octobre 2019

Le catalogue

Le catalogue Silex

Nos partenaires

Retrouvez la revue en format tablette

Apple store Google Play