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La Lettre des Achats - Février 2017 N°257
Février 2017

Management

Dossier

Time to market : les Achats pour éclairer le chemin

Tout se joue en amont

Des acheteurs innovation pour partir à point

Témoignage

Jean-Luc Baras - Directeur achat du groupe Eiffage
« La fonction achats doit se positionner sur les comités de pilotage essentiels »

Par la rédaction

Jean-Luc Baras - Directeur achat du groupe Eiffage

« La fonction achats doit se positionner sur les comités de pilotage essentiels »

Comment travaillez-vous avec la fonction marketing pour optimiser le time to market ?

La fonction marketing est diffuse dans le business. Mais nous devons de toute façon être capables d’avoir un regard critique sur le plan stratégique présenté. Il faut être capable de reformuler le plan, de comprendre les enjeux du marché, et de les partager avec l’interlocuteur business et (ou) marketing. Vous avez réussi lorsqu’il vous considère comme un partenaire dans la création même du plan stratégique.

Concrètement, comment parvenir à s’imposer ainsi ?

Déjà, il faut avoir de l’appétence pour les enjeux stratégiques. Il faut prendre les informations : pour moi un bon business partner est une personne qui lit les journaux, qui connaît les tendances des marchés stratégiques etc. Si vous ne connaissez pas ces informations ou que vous ne pouvez les relier entre elles, vous ne pouvez comprendre les enjeux stratégiques des business ou du marketing et vous ne pouvez être un bon business partner. Vous devez être curieux et analytique pour lier l’information aux enjeux de l’entreprise, mais également pour apporter des compléments, et se montrer crédible dans la discussion avec le fournisseur ou en interne. Et vous pouvez faire se rencontrer des gens qui ne se seraient jamais rencontrés. Côté fournisseur, cela nécessite des relations très poussées qui ne se créent pas du jour au lendemain. Il faut former les acheteurs pour développer les relations fournisseurs et se positionner en partenaire. Vous êtes obligé d’exploser l’organigramme des achats sinon vous ne pouvez pas suivre les opportunités.

C’est-à-dire ?

La fonction achats doit se positionner sur les comités de pilotage essentiels. Vous y rentrez parce que vous apportez une idée, qui sera suivie par beaucoup d’autres, comme vous êtes au comité de pilotage. Mais en tant que directeur, je ne peux être partout. C’est une question de maturité, il faut comprendre les priorités, les identifier et savoir gérer les projets pour lesquels ce n’est pas le bon moment. J’essaie de déléguer et de faire monter les acheteurs, c’est important. Je sollicite beaucoup les moments où mes collaborateurs parlent business entre eux. Quand un acheteur qui est en contact avec le business des travaux publics ou du génie civil échange de manière informelle avec quelqu’un qui s’occupe des achats indirects sur leurs enjeux respectifs, sur les fournisseurs etc. je sais que je suis gagnant.
Portrait
Jean-Luc Baras, directeur achat du groupe Eiffage

En chiffres
Eiffage
Construction
Chiffre d’affaires : 13,9 Mds d’€
Effectif total : 64 000 personnes
Montant des achats : 5,7 Mds d’€
Effectif achats : 315 personnes

Par la rédaction

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