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La Lettre des Achats - Mai 2019 N°282
Mai 2019

Management

Dossier

Investissements : acheter l’usage, pas l’objet

L’achat d’usage rebat les cartes dans l’industrie

Témoignages

Total : deux stratégies pour un même produit

Daniel Righetti - Directeur des achats - Colas
« Inventer un nouveau modèle dans une démarche de co-construction »

Thierry Legeais et Sylvain Makaya - ISIA
« Nous percevons des besoins émanant des industriels pour payer un coût à l’utilisation »

Par la rédaction

Daniel Righetti - Directeur des achats - Colas

« Inventer un nouveau modèle dans une démarche de co-construction »

Depuis un an, la direction des achats du groupe de travaux public a entamé une démarche visant à basculer certaines catégories vers de l’achat d’usage. Celle-ci s’inscrit dans le projet Asset Light lancé en 2018 par Colas.

Quels sont les objectifs du projet Asset Light ?

Il s’agit d’un projet mondial d’optimisation de la valorisation des actifs de Colas. L’ambition est d’améliorer notre compétitivité c’est-à-dire de faire plus et mieux avec moins. La première étape a consisté à analyser les actifs pour identifier ceux pour lesquels la possession est stratégique et ceux pour lesquels elle ne l’est pas. Cette démarche initiée en 2018 nous a conduits à arbitrer les catégories pour lesquelles l’achat d’usage serait opportun. Nous avons choisi des sites pilotes pour mesurer la pertinence de l’achat d’usage de trois catégories d’achats : les véhicules légers, les camions et les chargeuses industrielles.

Quels sont les avantages de passer à l’achat d’usage pour ces catégories ?

Notre première motivation est d’améliorer notre compétitivité en réduisant nos coûts d’usage. Nous avons une activité très saisonnière, avec des creux et des pics d’activités très prononcés. Cela peut nous conduire à surdimensionner notre parc pour couvrir les pics et par là même avoir des taux d’utilisation insatisfaisants qui induisent des coûts élevés. L’achat d’usage répond à cette problématique. Il externalise le risque de disponibilité du matériel et doit permettre de le sécuriser. Il permet également de variabiliser nos coûts en liant la dépense à la production donc aux recettes. Nous payons l’usage uniquement lorsque nous consommons c’est-à-dire lorsque nous produisons. Cerise sur le gâteau, nous libérons et ne consommons pas des capitaux qui pourront être utilisés pour financer notre croissance.

Où en sont les pilotes que vous avez initiés pour ces trois catégories d’achat ?

Il faut d’abord construire les offres d’achat d’usage avec les fournisseurs car elles n’existent pas sur le marché. Pour les chargeuses et les camions, nous travaillons avec des constructeurs leaders mondiaux du matériel des travaux publics. Pour la première catégorie, les sites pilotes en France, aux Etats-Unis et au Canada nous permettent de mesurer la pertinence et la performance des différentes solutions. Mais, à l’heure actuelle, les solutions ne sont pas abouties et ne nous satisfont pas. Elles sont, d’une part, plus proches de la location longue durée que de l’achat d’usage et, d’autre part, pas encore compétitives économiquement. Nous allons continuer à travailler ce nouveau modèle économique avec les constructeurs pour atteindre les différents objectifs et nous envisageons aussi de solliciter d’autres acteurs comme des financiers ou des loueurs de matériels. Nous recherchons des partenaires motivés pour inventer un nouveau modèle dans une démarche de co-construction.
En revanche, nous avons davantage progressé sur les camions. En 2018, nous avons basculé environ 150 camions sur de l’achat d’usage en France. Ils sont désormais payés en euro au kilomètre. Cette année, 150 unités seront de nouveau engagées de cette façon. Nous souhaitons encore affiner le modèle avant de l’étendre à d’autres territoires. Notre objectif serait d’aboutir à des contrats d’achat d’usage sans engagement et complètement variabilisés. Là encore, nous invitons nos fournisseurs actuels et futurs à travailler avec nous pour construire ces offres créatrices de valeur pour les deux parties.
Enfin, nous avons basculé la majorité des véhicules légers sur une offre locative en France. Nous souhaitons également améliorer les contrats pour tendre davantage vers de l’achat d’usage. Par ailleurs, nous menons actuellement des études en vue d’étendre ce modèle aux autres territoires notamment en Amérique du Nord.
En chiffres
Colas
Travaux publics
Chiffre d’affaires : 13,2 Mds d’€
Effectif total : 58 000 personnes
Montant des achats en 2018 :  8 Mds d’€
Effectif achats : 220 personnes

Par la rédaction

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