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La Lettre des Achats - Février 2005 N°125
Février 2005

Tendances

Actualités

États-Unis - Kentucky
Une ligue pour les achats

Déchets industriels dangereux
Une nouvelle mission pour l’acheteur

Vensys
Des achats entre France et Bulgarie

SNR Roulements
Des achats localisés en Roumanie

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Des acheteurs impliqués

ECA
Pays à bas coûts et standardisation

Patrick Rafin - Directeur des achats France, Schneider Electric
« Faire entrer le sous-traitant dès la conception du produit »

États-Unis
US Communities fédère les achats

AMUE
Aider les universités dans leurs achats

Caroline du Nord
Des enchères partagées pour les municipalités

Solihull Council - Royaume-Uni
Les achats prennent la main

Champagne Louis Roederer
Le luxe se penche sur l’e-sourcing

Angela Stieglitz - Directrice des achats techniques, BASF
« Les catalogues électroniques sont des outils standard »

Doug Gabel - Chef de produit senior, Schneider National
« Les enchères ne sont pas adaptées au transport »

Par Gilles Lordet

Patrick Rafin - Directeur des achats France, Schneider Electric

« Faire entrer le sous-traitant dès la conception du produit »

Avec une expérience forte des achats industriels, Schneider Electric fait évoluer peu à peu les relations avec ses sous-traitants vers la co-conception. Mis en place sur les projets nouveaux, ce type de partenariat sera limité à des fournisseurs cibles, capables de s'insérer dans une relation très étroite avec le donneur d'ordres. Une évolution qui amène aussi les achats à réfléchir sur leur rôle.

Pourquoi Schneider privilégie-t-il  la conception de sous-ensembles ?

Jusqu’à présent, nous avons eu des actions achats séparées de la R & D sur la sous-  traitance d’industrialisation et/ou de manufacturing. Notre objectif est maintenant de faire entrer le sous-traitant plus en amont, dès la conception du produit, pour qu’il fournisse non plus une simple pièce mais un sous-ensemble, une fonction. Cette évolution répond au besoin d’accompagner la croissance mondiale de Schneider, très importante en Chine, dans les pays d’Amérique du Sud et de la zone Pacifique. Le groupe a décidé de concentrer ses ressources sur le développement de ces marchés et de s’appuyer sur des compétences extérieures pour le développement de ses produits.

Dans ce cadre, qu’attendez-vous  des fournisseurs ?

Nos ressources techniques ne sont pas illimitées. Nous cherchons donc des partenaires capables de mener des projets rapidement, de conduire des adaptations pour un pays ou pour une norme dans les délais. À l’avenir, nous comptons sur nos sous-traitants pour aider à accélérer le renouvellement de notre offre. Leur capacité technique est donc un critère prépondérant : ils doivent posséder un bureau d’études, être capables de mener de la conception et de l’industrialisation. Viennent ensuite leur pérennité et leur solidité financière. Le fait qu’un fournisseur s’appuie sur de la production dans les pays à bas coûts devient également un critère de sélection. Schneider a encore peu de ses sous-traitants présents dans ces pays mais privilégie la collaboration avec ceux qui ont déjà des solutions dans les pays émergents.

Quels sont les enjeux liés à la conception d’ensembles ?

Le premier point concerne la maîtrise des risques : d’un côté, la responsabilité du fournisseur est plus engagée. De l’autre, Schneider maîtrise mieux les risques sur l’ensemble technologique, sur les compétences que nous mettons en avant et la partie financière. Gérer les risques sur une multitude de pièces est toujours plus difficile que sur un nombre plus restreint de sous-ensembles. Ensuite, nous simplifions les flux d’approvisionnement en gérant moins de références. Enfin, nous obtenons une meilleure productivité en globalisant les achats et en réduisant  le nombre de fournisseurs auxquels nous apportons des volants de chiffre d’affaires plus importants.

Jusqu’ou voulez-vous étendre ce type  de sous-traitance ?

Je ne pense pas que nous puissions l’étendre à l’ensemble de nos fournisseurs. D’abord, il n’est pas question d’être un simple assembleur de fonctions que nous aurions totalement sous-traitées. Le marché fournisseurs ne nous le permet pas. Être fournisseur de conception n’est pas ouvert à tout le monde. Cela demande des compétences, de la pérennité et une capacité à gérer les risques.  Rentrer au moment du marketing pour  faire de la conception, c’est rentrer trois ans avant le lancement commercial du produit, trois ans avant que les premiers bénéfices tombent chez le fournisseur. Quand un fournisseur s’engage en co-conception, il est confronté aux réalités industrielles : des projets fonctionnent, d’autres sont abandonnés, les acteurs peuvent changer, etc. Tous ne veulent pas ou ne peuvent pas faire cet effort d’investissement. Autre point important : la technologie actuelle n’autorise pas le regroupement de toutes les fonctions.

Cela suppose aussi des changements  en interne.

Oui, et nous-mêmes ne sommes pas capables de gérer ainsi l’ensemble des relations fournisseurs. Cela demande beaucoup d’anticipation, de contractualisation et de suivi. De plus, nous devons trier nos fournisseurs sur le volet : ils sont mis en relation directe avec le marketing, dès la phase d’anticipation d’un marché. Nous leur demandons la confidentialité la plus stricte. Il est évident que nous ne pouvons pas nous ouvrir de cette façon à 200 ou 300 fournisseurs.

Dans la sous-traitance de conception, quel est votre rôle en tant qu’acheteur ?

Nous faisons la promotion de ces solutions auprès de notre bureau d’études. Nous établissons les contrats et nous accompagnons le produit pendant toute sa durée de vie  en assurant le dialogue entre les deux parties, donneur d’ordres (le spécificateur) et sous-traitant. Ce type de partenariat nous demande de contractualiser plus finement la relation avec le fournisseur sur deux aspects principaux : la confidentialité et la garantie apportée au fournisseur qu’il pourra amortir ses développements.

En chiffres
Schneider Electric
Distribution électrique et automatismes de contrôle (énergie, infrastructures, industrie, bâtiment). Marques Merlin Gérin, Square D, Télémécanique. Présent dans 130 pays
Chiffre d'affaires : 8,8 milliards d'euros dont 1,5 milliard en France
Effectif : 74 000 personnes
Montant des achats : 1,5 milliard d'euros  répartis en :
- 1 milliard : achats industriels dont 200 millions pour la sous-traitance
- 500 millions : services, location, électricité, commodités, etc.
Effectif achats France : 240 acheteurs
Nombre de fournisseurs : entre 300 et 400, avec une cinquantaine de fournisseurs cibles dans le domaine métallo-plastique
Portrait
Ingénieur Icam, Patrick Rafin a été directeur industriel à Singapour. Il a ensuite dirigé la filiale Rectiphase de Schneider avant de devenir responsable des achats corporate. Depuis 2004, il est directeur des achats France.

Par Gilles Lordet

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