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La Lettre des Achats - Janvier 2005 N°124
Janvier 2005

Interview

Alain Gautier - P-DG, - Alençon Plastic
« 80 % de nos achats sont réalisés à travers un GIE »

Paulo Rato - Responsable des achats - CETAM Automatismes
« Rationaliser les achats nous a valu la certification »

Christelle Obambo - Responsable des achats de la production - IMMOTEC Systèmes
« Être présente plus en amont dans les processus »

Fabrice Zamparutti - Responsable des achats - Potain
« Mettre plus de matière grise dans les achats »

Denis Forgues - Responsable des achats - DEHOUSSE Industries
« Acheter 70 % à 80 % du produit fini à terme »

Par la rédaction

Denis Forgues - Responsable des achats - DEHOUSSE Industries

« Acheter 70 % à 80 % du produit fini à terme »

Récemment nommé responsable des achats du fabricant de systèmes mécaniques Dehousse Industries, Denis Forgues a porté ses premiers efforts sur la rationalisation des achats de forte valeur avec de nombreux fournisseurs. Plus que de gains à l'achat, il s'agit d'économiser sur les processus de passation des commandes. Et surtout, d'accompagner la diversification de l'entreprise par le recours accru à la sous-traitance.

Comment se positionne le service achats au sein de l’entreprise ?

En juillet dernier, le service a été détaché de la fonction logistique pour lui offrir une plus grande autonomie et lui permettre d’intervenir plus en amont du cycle de vente, dès le devis. Je fais à présent partie de la direction et suis systématiquement consulté pour toute de demande de prix. Là où auparavant la décision de réponse à un appel d’offres se faisait surtout sur la capacité technique, le prix et la qualité des fournisseurs entrent aussi en ligne de compte. Ce nouveau fonctionnement est vite entré dans les mœurs, même si les services commerciaux ou les bureaux d’études ont eu le sentiment de  perdre une part d’autonomie.

Sur quels segments d’achats êtes-vous intervenu en priorité depuis six mois ?

J’interviens particulièrement sur les achats de forte valeur avec de nombreux fournisseurs : c’est là que joue le mieux le levier achats, typiquement sur les aciers, les pièces forgées et de fonderie de moyenne et grande série. Nos achats de production représentent 4,5 millions d’euros pour l’acier, les pièces forgées et les pièces de fonderie ; ces dernières se répartissent en petite, moyenne et grande série. Les autres achats comprennent les investissements, très importants : nous achetons une ligne de production qui coûte 1,5 million d’euros. À moyen terme, d’autres familles pourront être rationalisées comme les services généraux. Mais il s’agira surtout d’économies réalisées en interne par la simplification de la passation des commandes.

Quelle place les achats occupent-ils dans la politique de Dehousse Industries ?

Ils deviennent de plus en plus stratégiques. Nous souhaitons diversifier notre portefeuille de clients, car pour l’instant, trois  d’entre eux représentent plus de 80 % du chiffre d’affaires. Cette diversification n’est possible qu’en proposant des produits moins chers et la différence de coût se fait principalement sur la main-d’œuvre. Nous allons donc sous-traiter davantage de produits. Résultat, si les achats représentent 40 %  à 60 % environ du prix du produit fini aujourd’hui, nous nous positionnons pour que ce chiffre se rapproche de 70 % à 80 %. L’internationalisation des achats est un des plus grands changements de notre métier. Nous nous tournons plutôt vers l’Europe de l’Est et l’Asie du Sud-Est. Nous ne ferons toutefois pas de négoce : il s’agit plutôt d’incorporer des pièces demandant beaucoup de main-d’œuvre aux systèmes mécaniques que nous commercialisons, par exemple pour les freins. Au final, notre objectif reste d’accroître le chiffre d’affaires.

Quels sont les premiers résultats  du sourcing dans ces pays à bas coûts ?

Trois nouveaux fournisseurs ont déjà été identifiés en Asie. Ils ont été testés sur la qualité, le prix et les délais. L’un d’entre eux a été obtenu par le biais d’un trader, un  correspond local qui recherche sur place le fournisseur correspondant à partir d’un cahier des charges. Depuis six mois, j’ai entrepris le sourcing de fournisseurs auprès de différentes sources d’informations, internet, délégations à l’étranger des CCI ou encore traders. Le gain de temps en déplacement a été très appréciable. Je précise que ce travail de sourcing a été effectué sans l’aide de prestataires d’e-sourcing spécialisés comme les places de marché.

Quels gains attendez-vous  de cette démarche ?

Ils sont très importants : 50 % moins cher que nos précédents contrats sur des produits à gros volumes d’achat. Après prise en compte du coût des stocks, du transport, des délais supplémentaires, nous atteindrons tout de même encore 30 % d’économie. Toutefois, compte tenu de la hausse importante des matières premières, il n’est pas possible de chiffrer ces gains en euros.

La taille est-elle un handicap  dans les achats d’une PME ?

Lors d’appels d’offres où nous sommes de rang 1, le prestige de nos clients peut faciliter l’obtention de certains marchés. En effet, le client final entre souvent en relation  avec notre fournisseur pour s’assurer de  sa conformité et donner son aval ou son homologation. Cela peut nous aider à négocier des tarifs plus avantageux. Dans les familles d’achats à risque, la situation s’est améliorée grâce à nos efforts de sourcing qui ont diversifié les approvisionnements. Nous pouvons appliquer une politique plus ferme dans les contrats. L’un de mes objectifs est d’optimiser les délais de livraison, la qualité et la conformité des produits. En particulier, nous n’hésitons pas à appliquer des pénalités de retard. Nous les avons inscrites non plus seulement dans les conditions générales mais directement dans les contrats. Auparavant, nous étions plus captifs vis-à-vis de fournisseurs clés et appliquions moins ces pénalités.

EN CHIFFRES
Dehousse Industries
Fabrication et montage de systèmes mécaniques (automobile, ferroviaire, aéronautique, armement)
Chiffre d'affaires : 16 millions d'euros
Effectif total : 135 personnes
Montant des achats : 7 millions d'euros
Effectif achats : 2 personnes dont une chargée de l'administratif
PORTRAIT
Denis Forgues (40 ans, ingénieur mécanique, master de gestion à sup de co) a commencé sa carrière chez Access Commerce, puis a rejoint Dehousse Industries, chargé d'abord de mettre en place l'ERP, avant de devenir responsable de la logistique industrielle pendant trois ans puis responsable des achats.

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