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La Lettre des Achats - Décembre 2014 N°233
Décembre 2014

Management

Mode projet

Siemens
-20 % sur l’essieu et un parternaire gagnés

Par Guillaume Trécan

Siemens

-20 % sur l’essieu et un parternaire gagnés

Le métro de la ligne B rennaise conçu par Siemens ne sera pas seulement le fruit d’une collaboration interne entre Paris, Lille et Vienne, mais aussi le résultat de plusieurs partenariats fournisseurs montés par le binôme achats ingénierie depuis 2012. Focus sur l’un d’eux, entre Siemens Mobilité France et le limougeaud Texelis.

Pour la seconde ligne du métro rennais, dont Siemens a remporté l’appel d’offres pour un montant global de 200 millions d’euros en 2010, trois sites du groupe sont à la manœuvre : Siemens Mobilité France à Châtillon (92) pour l’ingénierie et la mécanique du boggie (essieu), Lille pour les systèmes électriques et Vienne (Autriche), pour la fabrication des caisses de matériel roulant et l’intégration des systèmes. Des partenaires industriels de toutes tailles entrent aussi en jeu : Michelin pour les pneus ; Nexter Electronic pour la conversion électronique ; le néerlandais Strokton pour la traction ; Cecad, une PME bretonne d’une cinquantaine de personnes pour le système de pilotage automatique ; ou encore l’entreprise de Limoges Texelis (300 personnes et 69 millions d’euros de chiffre d’affaires) pour l’industrialisation et la fabrication du boggie. « Nous développons les automatismes à Chatillon, mais ceux-ci sont ensuite fabriqués par un grand nombre de PME avec lesquelles nous avons construit des partenariats solides et travaillé à l’amélioration de la compétitivité de nos systèmes complets », résume le directeur des achats de Siemens Mobilité France, Gilles Desmouliers.
Pour le binôme industriel achats, le défi qu’a constitué la mise en place de cette série de partenariats n’est pas mince. Initialement c’est en en effet avec l’alsacien Lohr Industrie que Siemens devait fabriquer le métro rennais. Mais fin 2011, le donneur d’ordres a conclu un accord de séparation à l’amiable avec ce partenaire en grande difficulté financière et en juin 2012 les acheteurs de Siemens devaient reprendre en direct tous les contrats de sous-traitance pour le Neoval.

Compétitivité, responsabilité, longévité


Avec Texelis, par exemple, trois exigences étaient sur la table : gagner près de 20 % sur le budget initial du système de transmission, inciter ce fournisseur à prendre une responsabilité d’intégrateur et construire avec lui une relation de confiance, sans pouvoir s’appuyer sur de précédentes expériences communes. Il a fallu près de deux ans pour cela.
Au départ, le bureau d’études de Siemens Mobilité France a repris les spécifications techniques de l’essieu, puis le service achats a élaboré un « cahier des charges de prestations », résumant ses attentes, afin d’inclure dans une phase de RFI des concurrents potentiels. « Ce document ne spécifie pas le produit mais les prestations qui vont concourir à sa réalisation (développement, qualification, fabrication,…). Nous pouvons demander aux fournisseurs de s’engager sur un certain niveau de design, à travers des choix qui auront une influence sur la qualité et le prix de leur proposition », précise Gilles Desmouliers.
Auparavant, un premier travail essentiel du binôme achats et technique a consisté à définir l’équilibre make or buy, en s’efforçant d’ajouter, brique après brique, des éléments supplémentaires au projet confié au sous-traitant. « Nous voulons des fournisseurs qui aient une capacité à intégrer des sous-ensembles. C’est la logique qui nous guide dans nos relations fournisseurs et qui a été importante dans le choix du partenaire dans ce projet », rappelle Gilles Desmouliers.

Des capacités technologiques et d’intégration


A l’issu de ce travail le cahier des charges de prestations appelait un certain type de fournisseurs : des acteurs dotés d’un savoir-faire technologique dans le domaine de la transmission, d’une capacité d’intégration et d’une capacité industrielle adéquate.
Avec Texelis, trois autres partenaires potentiels ont été présélectionnés en 2013. Un premier choix orchestré par les achats, mais toujours dans un mode de fonctionnement collégial. « Les processus du groupe Siemens font que les responsabilités sont clairement définies, explique le chef de projet du Neoval, Yves Clarissou. Cela ne fonctionne que s’il y a une communication efficace au sein du binôme achats ingénierie. Ainsi, pour identifier les fournisseurs qui interviennent sur le projet, une liste des partenaires potentiels, d’abord élargie puis resserrée, est établie ensemble. Les achats nous indiquent les entreprises susceptibles d’intervenir et l’ingénierie apporte un support et exprime ses préférences. Dans l’équipe qui arrête le choix final sont représentés le projet, l’ingénierie, les achats et la qualité. Chacun a un droit de véto. Le consensus est donc indispensable. »

Quel montage industriel du fournisseur avec ses sous-traitants ?


Face à ses concurrents, Texelis bénéficie d’atouts maîtres : celui de proposer le système de transmission à des niveaux technologiques et industriels attendus, tout en se montrant convaincant sur ses capacités d’intégration de l’essieu complet. « Un fournisseur proposait mieux en termes de prix, mais nous ne l’avons pas retenu, relève Gilles Desmouliers. Son montage industriel ne nous convenait pas. En mode projet l’appréhension du risque technique industriel est fondamentale. Nous devons toujours nous interroger sur la réelle valeur ajoutée de l’industriel et apprécier les technologies et les techniques qu’il apporte et celles qu’il sous-traite. »
Le fait que Texelis (ex-filiale à 100 % de Renault Trucks) aient une longue expérience dans les véhicules routiers spéciaux tous-terrains et militaires, a également été un atout. Il était en effet bénéfique de sortir du strict cadre ferroviaire. « C’est un milieu homogène, voire un peu fermé estime Gilles Desmouliers. Nous intéresser à des fournisseurs d’autres domaines est un moyen de trouver une différenciation sur l’aspect technologique, des innovations, mais aussi d’obtenir des avancées en termes de prix. »
Pour Texelis, la découverte réside plus dans le haut niveau d’intégration demandé que dans le fait de traiter avec un client du secteur ferroviaire, avec lequel l’entreprise travaille depuis 70 ans. La nouveauté de ce contrat c’est que nous allons travailler sur la sortie de nos usines d’un boggie complet, prêt à être monté. C’est un élargissement de nos prestations habituelles », confirme Fabrice Aupetit, responsable commercial de Texelis.

Finalisation du design du produit et du contrat


Depuis la signature entre les deux entreprises en mars 2014, leurs équipes respectives s’attèlent à finaliser le design. « Nous sommes relativement proches et nous travaillons de concert pour y parvenir, explique Dominique Couleaud, le chef de projet côté Texelis. Nous faisons remonter des contraintes des fournisseurs sur la faisabilité des différentes pièces du produit.» Ce travail est rythmé par des réunions hebdomadaires avec techniciens et chefs de projet et des réunions de suivi mensuelles auxquelles participent aussi qualité et achats. Bientôt les achats vont à nouveau devoir revenir au premier plan, comme l’explique Yves Clarissou : « Ce travail sur le design entraîne des modifications du contrat. Certaines vont dans le sens d’une économie, d’autres d’un surcoût. Nous avons besoin des achats pour faire la synthèse et mettre en œuvre une stratégie de renégociation. »
C’est au fil de ces différentes phases que se forge la relation entre les deux entreprises. « Nous découvrons nos manières respectives de fonctionner, et c’est aussi pour cela que nous avons eu besoin de deux ans pour trouver une solution industrielle commune avant de contractualiser », note Dominique Coulaud (Texelis), qui salue la « qualité d’écoute et le pragmatisme » de ses interlocuteurs.
Il faudra en effet une bonne dose de pragmatisme aux deux partenaires pour tenir les délais de la mise en service du métro rennais en 2018. Mais aussi pour poser des bases saines à une relation qui peut les emmener bien au-delà. « C’est un produit que nous considérons comme récurrent. Ce contrat sur dix ans avec Texelis nous permet d’avoir déjà un partenaire prêt, pour de futurs contrats Cityval. Il ne s’agit pas de mettre en œuvre un contrat sur un projet, mais de mettre en place une relation de longue durée », conclut Gilles Desmouliers.


Chronologie
4 novembre 2010
Point de départ
Rennes choisi le Neoval de Siemens pour équiper sa ligne B. et le groupe s’associe avec un premier partenaire pour construire sont métro sur pneu.

Juin 2012
Second départ

Après s’être séparé de son premier partenaire, Siemens doit reprendre en direct tous se contrats de sous-traitance et consulter fournisseurs et bureaux d’étude pour optimiser le coût du projet de l’ordre de 20 %.

2013
RFI

L’équipe projet sélectionne quatre entreprises en shortlist pour la construction de l’essieu et travaille avec eux pour valider des schémas industriels et améliorer la compétitivité du projet.

4 mars 2014
Choix de Texelis
Texelis remporte la consultation et travaille désormais avec le groupe projet Siemens pour finaliser la faisabilité de chaque pièce en termes de design, afin de lancer ses propres approvisionnements mi-2015.


Partage de la propriété intellectuelle et des investissements
Un grand nombre de brevets ont été déposés par les deux partenaires autour de l’essieu du Neoval. Texelis possède ainsi la propriété intellectuelle des réducteurs et Siemens détient celle d’une grande partie des moules, notamment, ce qui permet de sécuriser la production en cas de rupture de relation.
Le donneur d’ordres a également participé à près de 20 % des investissements industriels nécessaires à la réalisation de sa commande. De son côté Texelis, conscient qu’un tel projet l’engage bien au-delà des dix ans du contrat avec Siemens, n’a pas non plus hésité à investir. « Nous avons dédié un bâtiment complet à ce projet, d’une part pour des aspects de confidentialité et pour le déploiement et la mise à disposition de moyens d’assemblage, de construction et de contrôle dédiés, ce qui nécessite de la surface, de par le volume du produit », explique le responsable commercial Frédéric Aupetit.

Neoval
Siemens Mobilité France conçoit des systèmes de contrôle entièrement automatiques pour les métros. Des systèmes qui sont notamment en service sur les lignes 1 et 14 du métro parisien. L’entreprise a également développé un modèle de métro sur roue dont la dernière génération, baptisée Neoval, a été retenue en 2010 par la ville de Rennes pour sa ligne B, notamment grâce à un système de guidage par rail central, plus compétitif qu’un guidage sur le côté des roues. Dans ce métro sur roues, Texelis apporte le mode de transmission et Siemens Mobilité France apporte pour sa part le moteur, les roues, les patins.

Partenaire externe


Fabrice Aupetit

Responsable de comptes clefs, Texelis

Quelles sont les bases de la confiance dans votre relation avec Siemens ?

Siemens nous a contactés en 2012 pour continuer à développer l’essieu du Neoval et prendre la suite de leur premier partenaire, Lohr Industries. Ce qui a favorisé l’instauration de la confiance dans notre relation, c’est tout d’abord le fait que nous ayons compris leur problématique, en nous positionnant sur la fourniture de l’essieu complet. Dans un esprit de transparence nous avons également décidé de poser, dans l’accord cadre, le principe d’un fonctionnement à livre ouvert et d’afficher clairement les coûts engendrés par le développement et l’industrialisation du produit.

Votre nouvelle responsabilité d’intégrateur plaide-t-elle pour une montée en puissance de votre fonction achats ?

Évidemment. En travaillant sur ce produit, nous découvrons de nouveaux fournisseurs, notamment dans le domaine des pièces mécano-soudées. Nous avons fait montée en compétence notre fonction achats en nous appuyant sur des experts présents au sein de notre groupe. Il y a d’autres secteurs d’activité, dans l’électronique, ou encore les organes de puissance dont nous ne sommes pas familiers aujourd’hui et sur lesquels nous allons nous positionner demain.

Quel est l’apport de la fonction achats dans ce projet ?

Nous sommes dans une phase de calage du mode de fonctionnement car nous nous découvrons mutuellement. Nous devons notamment remonter au groupe projet de Siemens certains éléments d’écarts contractuels sur des points qui n’étaient pas totalement cernés dans le périmètre initial car connus ni des uns ni des autres. Deux éléments sont particulièrement appréciables dans notre relation avec la fonction achats : le fait que les choses soient structurées et le caractère pragmatique de son approche. Lorsque nous apportons la preuve que des évolutions sont nécessaires, leur qualité d’écoute est bonne et nos demandes sont prises en compte assez rapidement, malgré la masse de travail en cours. Aujourd’hui la relation avec Siemens est de moins en moins de type client fournisseur et de plus en plus partenariale, ce qui peut prendre beaucoup plus de temps avec d’autres clients.

En chiffres
Texelis
Fabricant de systèmes de transmission de puissance
Chiffre d’affaires : 69 M d’€
Effectif achats : 12 personnes
Effectif total : 300 personnes
Montant des achats : 60 % du coût des projets

Par Guillaume Trécan

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