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La Lettre des Achats - Mai 2012 N°205
Mai 2012

Tendances

Événement

FORUM DESMA
Promotion acheteurs 3.0

AG ACHATS EBG
S’adapter pour survivre

CONFÉRENCE ACHATS CROP & CO
Les achats au service de la stratégie d’entreprise

COLLOQUE DOW JONES
Le salut passe par les partenariats

Par François-Charles Rebeix

FORUM DESMA

Promotion acheteurs 3.0

Près de 170 participants (étudiants compris) étaient inscrits à cette journée organisée sur le campus de l’IAE de Grenoble. Il s’agissait de répondre à la question : quel avenir pour la fonction achats d’ici 2025 ? Résumé en images...

Protecteur (Wafik Azmi-Salib, Club Med), énergique (Natacha Trehan, Desma), pédagogique (Nicolas Kourim, Big Fish), solide (Dominique Lebigot, Bouygues), drôle (Eric Dewilde, Crédit agricole), disert (Jean-Philippe Collin, Sanofi-Aventis), prudent (Jean-Baptiste Hy, SAE), interrogateur (Pierre Pelouzet, SNCF), voilà les qualificatifs qui résument dans l’ordre les différentes interventions entendues lors du Forum Desma 2 012. Il faudrait aussi rajouter réservée, pour la toute nouvelle directrice des achats du Club Med, Fabienne Lécuyer et providentiel pour Régis Tourrolier (directeur des achats support de Sanofi-Aventis).
Quel avenir pour la fonction achats d’ici 2 025 ? Pour répondre à la question posée, il faut d’abord dresser un état des lieux. Wafik Azmi-Salib (ex-directeur des achats du Club Med et nouveau responsable du revenue management et du pricing) détaille la succession d’événements qui, au cours des dix dernières années, ont bouleversé le monde et donc nos activités : émergence des pays BRICS, glissement progressif du centre du monde vers l’Asie-Pacifique, prise de conscience des contraintes environnementales et énergétiques, crack financier de 2008 et 2011, crise de l’euro, printemps arabe… Un bouleversement loin d’être achevé : aujourd’hui, la Chine délocalise ses productions en Inde et au Pakistan. « La production reviendra-t-elle en Europe au motif qu’elle y serait moins chère pour que la boucle soit bouclée ? » s’amuse l’intervenant. Mots d’ordre pour les acheteurs : être agile et savoir arbitrer. Pas de formations boîtes à outils mais plutôt des orientations analyses et solutions.

Un profil adapté à une société de la connaissance


Natacha Trehan prend le relais et trace le portrait robot d’un acheteur 3.0 adapté à une société de la connaissance. Le monde passe d’une économie industrielle à une économie de l’immatériel. Les prévisionnistes parient sur la fin des marchés de masse, l’apogée du nomadisme, du tribal même. L’acheteur va devoir comprendre ce monde en mutation, se rapprocher du marketing stratégique. Comprendre la chaîne de valeur de l’entreprise. Donc réinventer les relations avec les fournisseurs. Des fournisseurs qui choisiront davantage qu’ils ne seront choisis. Sur le modèle du logiciel libre, l’open innovation devrait émerger aussi. Fonction support aujourd’hui, les achats deviendront créateurs de valeur. C’est de la capacité d’influence qui leur sera demandée. Du TCO à la TVO (V = value). Du co-développement à la co-innovation. Il faudra penser la complexité pour agir autrement. Le risque le plus important ? Manquer de talents ! Entendre cela dans l’enceinte d’une université ! Un murmure d’incrédulité a parcouru les bancs de l’amphi. Et si c’était vrai ? Mais pour la première fois, depuis des années, un discours vibrant sur le leadership dans les achats faisait du bien… Un raisonnement soutenu par Nicolas Kourim de Big Fish. « La stabilité moyenne d’une organisation, c’est 20 mois, prévient-il. La performance repose à 80 % sur les hommes, 20 % sur les process. Il ne s’agit plus d’acheter des produits mais de l’expertise ! ». Il faut travailler l’influence en interne. Les achats vont devoir se rapprocher de la stratégie et des clients. Leur défi : parler la dizaine de langages en vigueur (finances, marketing, production, qualité, SAV, etc.).
Il ne s’agit pas de se faire vaguement comprendre mais « de capter le cœur des mecs ». Expression un peu guerrière, non ? Là encore, murmures dans la salle… Après deux prestations « théoriques », les praticiens ont éclairé le chemin de leurs expériences : au centre, les capacités d’ouverture des acheteurs, leur engagement à faire évoluer les relations fournisseurs, à promouvoir les petites entreprises jusqu’à encourager les évaluations inversées. Les acheteurs eux-mêmes accréditaient presque l’idée qu’ils sortaient d’une période dans laquelle le cost killing aurait régné en maître. Tant mieux, mais ce n’est pas aussi vrai que cela. La dimension stratégique des achats, la nécessité d’un fort leadership ne datent pas d’hier. Simplement, un environnement économique mouvant, risqué exige tout autant de l’agilité, des outils sophistiqués et innovants. Nous y sommes déjà. Le futur, c’est maintenant.

Par François-Charles Rebeix

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