Contrats cadres : comment les faire vivre ?

L’adhésion des prescripteurs internes est une condition sine qua non à l’efficacité d’un contrat cadre. Cette question est, bien sûr, conditionnée par le degré d’implication de ses futurs utilisateurs lors de sa préparation. Mais à défaut de pouvoir consulter tout le monde, la difficulté de l’exercice est d’intégrer en mode projet les clients internes les plus à même de synthétiser les besoins de la société. Bien préparer un contrat cadre et parvenir à le faire soutenir par le top management de l’entreprise ne dispensera pas ensuite d’accompagner son déploiement d’un travail de communication le plus minutieux possible. L’avantage reviendra alors aux directions des achats capables de consacrer des ressources au plus près du terrain à cette tâche. Dans les groupes les plus étendus, il peut en effet s’agir de pratiquer un travail de VRP en allant convaincre les clients internes des atouts du contrat négocié par les achats : le prix bien sûr, mais pas seulement. Plus l’acheteur sera capable de présenter des critères objectifs de performance achats, plus son argumentaire sera solide. C’est aussi cette action de proximité qui permettra à la stratégie achats de définir le degré de centralisation le plus juste. Le respect du contrat par les fournisseurs est la deuxième face du problème. Le degré et la fréquence des vérifications dépendront de la nature des achats, de même que l’ampleur de la réaction. Là-encore les achats auront besoin d’une proximité la plus grande possible avec les acteurs de terrain pour détecter les problèmes, voire pour proposer les correctifs les plus efficaces.