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Publié le 31/03/2014 - Par la rédaction

Forum Desma : une journée à forte valeur ajoutée

Le 23e Forum Desma avait pour titre : « quelle contribution des achats au business model de l’entreprise et à la valeur ». Réponses fournis par douze conférenciers, directeurs achats et chefs d’entreprise de l’industrie et des services.

Les étudiants de la 29e promotion du Master Desma, leur professeur, Natacha Tréhan et leur marraine la directrice des achats de Covéa, Sylvie Noël voulaient parler création de valeur par les organisations achats, jeudi 27 mars lors du 23e Forum Desma. Un fil rouge que n’ont pas lâché les conférenciers, directeurs achats et directeurs généraux qui se sont succédé au micro du grand amphi de l’IAE de Grenoble. Résultat relevé avec satisfaction par le directeur des achats du groupe Seb en fin d’après-midi : « une journée sans parler de savings »… ou presque.

La marraine de la promotion a donné le ton en ouvrant les débats par la présentation de son travail de création d’une organisation achats unique pour trois mutuelles aux parcours distincts : GMF, MMA et Maaf. Un chantier entrepris en 2011 et qui a donné naissance en juillet 2013 à une des premières fonctions communes à cet ensemble de 26 600 salariés, une direction des achats centralisée qui traite 5,5 milliards d’euros d’achats par an avec 50 acheteurs (voir Interview dans La Lettre des Achats n°223). Sylvie Noël en convient, « cette nouvelle organisation recèle un gisement d’économies… mais pas dans n’importe quelle condition ».

 

Concentrer sa valeur sur des sujets prioritaires

Son défi est à trois niveaux : professionnalisation des équipes, structuration des process et collaboration avec les directions métiers. Et c’est sous l’angle élargi de la « performance achats » qu’elle situe la valeur apporté par son équipe. Sur quoi et comment s’exprimera cette performance ? Sur des sujets jugés prioritaires, à la fois du point de vue des achats et des directions métiers, telles que la digitalisation de l’entreprise et dans un travail en mode projet avec ces dernières qui permettra aux acheteurs d’apporter leur savoir-faire en matière de sourcing. Dans ce témoignage focalisé sur l’adoption d’une direction achats du secteur tertiaire par ses « clients internes », le destinataire fondamental de la valeur apporté par les acheteurs, le vrai client, celui de l’entreprise, n’a toutefois pas été cité.

C’est en revanche sur la nécessité de comprendre les attentes de cette cible essentielle et de faire de ses fournisseurs des alliés pour gagner des parts de marché que Natacha Tréhan a fondé sa présentation. Et de citer en exemple l’un de ses invités, Olivier Djezvedjian, le directeur des achats d’Yves Rocher (1,1 milliard d’euros d’achats, 75 personnes en central), qui a appuyé la structuration au Burkinao Faso d’une filière de producteurs de beurre de karité, matières premières essentielles d’une de ses gammes de produits.

Quel meilleur business model pour illustrer la valeur des achats dans les produits que celui d’un distributeur ? Laurent Maucort, directeur général du bijoutier Maty (100 millions d’euros de chiffre d’affaires, 30 millions d’euros d’achats et un directeur des achats membre du comité de direction) n’a pas eu a forcer le trait pour séduire son auditoire, avec un plaidoyer pour des « acheteurs apporteurs d’idées », « des gens capables – au-delà des aspects basiques, financiers et de sécurisation des approvisionnements – d’amener des nouveaux produits, de l’innovation, de la création ».

 

Donner à la DG ce qu’elle attend et le reste

Demander quelle valeur la direction des achats doit apporter, c’est une manière de s’interroger sur la valeur que la direction générale attend d’elle. Le directeur des achats du groupe Pierre et Vacances Centerparcs (1,5 milliard d’euros de chiffre d’affaires 650 millions d’euros d’achats, 18 acheteurs), Martin de Neuville l’a rappelé, en faisant remonter l’intensification de sa contribution au « business » à l’arrivée de la nouvelle directrice générale du groupe, Françoise Gri. Ce qu’elle attend de lui : « démontrer que nous sommes compétitifs et pas seulement que nous faisons des gains achats ».

Seulement, parfois la direction générale attend autre chose, par exemple la sécurisation des sources, comme chez GSK Vaccins (4,2 milliards d’euros de chiffre d’affaires pour 1,6 milliard d’euros d’achats et une centaine d’acheteurs). Qu’à cela ne tienne, c’est alors aux acheteurs eux-mêmes de penser en entrepreneurs. « Mes acheteurs doivent discuter avec le patron des ventes sur la stratégie de vente, discuter avec le patron de la R&D de sa stratégie de recherche et pas seulement écouter, contribuer », martèle le directeur des achats, Stéphane Masseran.

Entre des formes d’organisation achats et des business models si différents les uns des autres, certains futurs diplômés ont du peiner à saisir quelle valeur on attendait d’eux en définitive. Mais l’essentiel étais sans doute dans ce savoir-être, cette attitude collaborative et communicante défendue par Stéphane Masseran et plusieurs de ses pairs, notamment Olivier Djezvedjian qui a assorti son témoignage d’un conseil : « Il faut se trouver des porte-paroles de ses succès dans l’entreprise ».

 

Beaucoup de valeur, peu d’indicateurs

Un avis rejoins par le directeur des achats du groupe ARaymond (840 millions d’euros de chiffre d’affaires, 500 millions d’euros d’achats), Philippe Babou, en appliquant la nécessité d’une attitude collaborative vis-à-vis des fournisseurs. En quelques mots, il pointe la difficulté de l’exercice : « nous essayons de travailler sur notre comportement, mais ce n’est pas mesurable ».

Pas plus d’ailleurs que ne l’est en définitive la contribution des achats à la valeur, quand il s’agit d’accompagner la participation de fournisseurs au développement d’offres innovantes. Ainsi à défaut de pouvoir trouver un indicateur qui isole la part revenant aux acheteurs dans ces démarches, le directeur des achats du groupe Seb, Hervé Montaigu se fixe-t-il plutôt des indicateurs de moyens, comme un nombre de journées innovations à organiser avec ses fournisseurs et des partenaires internes sous forme d’ateliers.

A défaut de leur donner des outils clefs en main pour se lancer dans le collaboratif, les conférenciers du Forum Desma auront au moins présenté aux étudiants grenoblois un échantillon de relation client fournisseur, avec le témoignage croisé de la directrice des achats de STEF (2,6 milliards d’euros de chiffre d’affaires et 1,3 milliard d’euros d’achats), Emeline Gasiglia et celui d’Alain Guermeur, directeur général du fabricant de camions frigorifiques Chéreau (142 millions d’euros de chiffres d’affaires, dont 65 % d’achats). Une relation commerciale exigeante, du fait de pressions économiques fortes de clients issus de la grande distribution, mais qui n’empêche pas des actions communes notamment sur l’achat d’équipements en commun, actuellement à l’étude.

Pour ce qui est de valeur les Desma ont été servis, pour ce qui est de son corolaire, le partage de la valeur, la question n’a en revanche été qu’effleurée. Il faut croire que ce chemin reste à ouvrir. Souhaitons que cette nouvelle génération s’y engage.

Publié le 31/03/2014 - Par la rédaction

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