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Publié le 25/09/2006 - Par la rédaction

Carrière : les commerciaux privilégient la proximité

En 2006, les missions de la fonction commerciale se recentrent sur la relation clients. C’est le constat de la dernière enquête de la Cegos.

L’Observatoire Cegos des performances de l’entreprise a mené, au cours du premier semestre 2006, une enquête sur la fonction commerciale et les coûts commerciaux. Figurent dans l’analyse 137 entreprises françaises avec un chiffre d’affaires supérieur à 15 millions d’euros et un effectif de plus de 100 personnes. Les ordres de priorité diffèrent selon les secteurs d’activité mais la tendance est claire : plutôt renforcer le lien entre le client et l’entreprise. En 2004, l’étude montrait que la vente constituait la priorité des missions commerciales. En 2006, la recherche de nouveaux clients et la prospection se placent au second plan. Mais fidélisation et développement restent les deux objectifs communs à tous les commerciaux.
Par conséquent, les compétences les plus demandées évoluent aussi : la connaissance technique des produits et services proposés par l’entreprise, et celle des marchés et de la concurrence, s’affichent au premier rang. Sont ensuite citées l’organisation de l’action commerciale et la négociation.

 

Publié le 25/09/2006 - Par la rédaction

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