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Publié le 01/12/2015 - Par la rédaction

Baromètre des achats de conseil en management : référencer et segmenter à bon escient

La 6e édition du baromètre piloté par Consult’in France relève les divergences entre acheteurs et consultants sur les questions de référencement ou de prix. Mais il propose une nouvelle segmentation pour affiner l’approche des cabinets de conseil.

Quand les consultants en management se penchent sur leur relation avec les achats, l’état des lieux s’accompagne de pistes de réflexion et de propositions d’évolution. C’est tout l’objet du baromètre réalisé par le groupe achats constitué il y a une dizaine d’années au sein de l’ex-Syntec Conseil en Management, rebaptisé Consult’in France mi-2015. Une instance d’échanges à laquelle la Cdaf s’est depuis associée. Toutes ces parties étaient de la table ronde qui a présenté certains thèmes de la dernière édition, le 25 novembre à Paris.

D’emblée, Bertrand Maguet a rappelé que c’est en mode défensif qu’il avait initié ce groupe achats, qu’il co-anime en parallèle de son activité chez MLA Conseil. Un dialogue s’est bien noué et approfondi mais la perception de la qualité de la relation acheteurs/consultants ne s’en ressent guère. Depuis le 1er baromètre en 2008, la note côté acheteurs est passée de 5,8 à 6,7 sur 10, mais la moyenne n’est toujours pas atteinte chez les consultants, dont l’appréciation a même fléchi de 4,7 à 4,5 sur 10. Les premiers y voyant à 43 % l’effet d’une conjoncture difficile, et les seconds faisant à 46 % le lien avec la montée en puissance des achats, et leur méconnaissance des spécificités du conseil en management.

 

Un référencement plus pragmatique ?

C’est notamment la méthodologie achats qui fait débat, et particulièrement le référencement de prestataires par lequel beaucoup d’acheteurs ont abordé le créneau des prestations intellectuelles depuis une décennie. En matière de conseil en management, la formule s’est mise en place dans trois entreprises sur cinq (58 %). 74 % à se déclarer satisfait des référencements qu’ils ont mis en place, alors qu’a contrario, les consultants jugent à 71 % que la pratique n’a pas amélioré leur relation avec les acheteurs. Dans les deux cas, la satisfaction sur le référencement est en recul.

Les acheteurs se gardent de tout dogmatisme : leur satisfaction vis-à vis du référencement s’érode de 15 points en deux ans, compte tenu d’un marché du conseil qui compte beaucoup de petites structures de plus en plus innovantes. D’où l’évolution de leur gestion de panel depuis l’édition précédente : les recours aux référencements fermé et ouvert reculent respectivement à 22,5 % et 26,5 %, et cohabitent avec un sourcing ouvert, « une sélection de prestataires potentiels adaptée à chaque consultation », qui gagne 13 points pour atteindre 51 %.

Le baromètre se veut force de proposition en s’attachant à rendre plus précise la segmentation, qui est au cœur de la démarche de trois-quarts des acheteurs. Leur lecture du marché s’articulant en termes de métiers ou de domaines fonctionnels dans trois cas sur quatre. Celle qu’a élaborée le groupe achats se veut plus dynamique : « L’enjeu est de faire apparaître la valeur du conseil dans le processus de transformation de l’entreprise. En pratique, il s’agit d’une segmentation matricielle qui articule les différentes phases de la chaine de valeur du conseil (stratégie-cadrage-accompagnement) avec les types de livrables attendus côté clients internes, et les compétences qu’ils nécessitent de mettre en œuvre côté consultants », explique Bertrand Molinier, l’autre animateur du groupe achats, par ailleurs associé du cabinet Enza Conseil.


(à lire l'article complet dans La Lettre des Achats n°245)

Publié le 01/12/2015 - Par la rédaction

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