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Publié le 04/03/2015 - Par la rédaction

Acxias-EM Grenoble : pour le lancement de Quiz achats, un débat sur la création de valeur

Acxias, le cabinet de conseil en organisation et système d’information achats, et IRIMA, l’entité de recherche achats de l’EM Grenoble, se sont rapprochés pour créer une application mobile, Quiz achat, un «serious game» sous la forme d’un test de connaissances. La présentation a été l’occasion d’un débat sur la création de valeur par les achats dans les locaux de l’école à… Paris.

Le 26 février dernier, dans les locaux parisiens de l’EM Grenoble, c’est plusieurs  numéros de duettistes qui attendaient la cinquantaine de participants au double événement de la soirée : d’une part le lancement de cette application mobile, Quiz achats (OIS, Android), d’autre part un débat avec des directeurs achats invités à plancher sur la création de valeur par les achats. Le nouveau duo Bertrand Gabriel (Axcias) et Hugues Poissonnier (IRIMA) en avait sollicité un autre, Marc Sauvage, directeur des achats de la région Centre-Val de Loire mais aussi président de la CDAF et Sylvie Noël, directrice des achats de Covea et présidente de l’ADRA. Deux associations achats, deux présidents que l’on croise de plus en plus d’une réunion l’autre et qui ont fait de la place ce soir-là à Thièry Bourany, directeur des achats de Nexans France depuis neuf ans et qui vient d'être nommé responsable de  transformation achats au niveau du groupe. Il a travaillé ainsi avec Acxias pour la remise à plat certains outils achats.
Les économies ne suffisent plus
Un beau plateau et un thème prometteur que le consultant, Bertrand Gabriel et le professeur, Hugues Poissonnier, cadrent d’emblée. Les achats ne doivent plus être assimilés aux seules économies attendues. Les économies, c’est bien, mais ce n’est pas suffisant. Il y a bien d’autres éléments à prendre en compte pour mesurer une performance achat : l’innovation, la gestion des risques fournisseurs en font partie. Les achats doivent faire preuve d’anticipation, sur les besoins de leurs entreprises, sur les évolutions du marché des fournisseurs, des technologies, ils doivent identifier aussi les capacités d’innovation de ces derniers, leurs forces, leurs faiblesses, que leurs ressources soient techniques le savoir-faire de leurs collaborateurs ou leurs finances. IRIMA promeut aussi son cheval de bataille : le collaboratif.
La formule magique est lâchée : il faut augmenter sa marge par le.. haut (création de valeur donc) et non pas uniquement par le bas (la réduction des coûts), au prix ( !) même d’une augmentation des coûts s’il s’agit de produits et/ou de services, certes plus chers mais  rapportant plus. Une façon de rattraper ici les thèmes rebattus depuis de long mois : l’industrie et les services doivent monter en gamme. Collaborer avec ses fournisseurs rapporterait plus que de… simples achats
Face à cette avalanche de préconisations, les opérationnels achats n’ont pas cillé. Ainsi Sylvie Noël, qui a bâti une organisation achats groupe, rappelait qu’en matière de contribution à la valeur la liste des critères à considérer est vaste : les ressources humaines  (des achats mais aussi celle de tous les  prescripteurs jusqu'aux directions métiers), les process (le fil conducteur !), les outils (supports indispensable mais en aucun cas une finalité), la gestion du risque fournisseurs qui remonte au premier plan en raison des réglementations (dans le domaine de la banque-assurance, Bâle 3, Solvabilité 2, etc...). Et cette affirmation aussi : l’innovation n’est pas réservée à l’industrie.
Marc Sauvage lui fait écho. Déjà, en matière d’objectifs comme de gouvernance, les achats publics n’ont rien à envier aux entreprises du secteur privé : définition des besoins, contraintes budgétaires, innovation, mesure, reporting, obligation de résultats vis-à-vis des dirigeants (ici les élus), etc. Il faut bien évidement continuer à faire le lien avec le «bas de page» (le résultat). Les identifier et les sanctuariser en les retirant des budgets une fois qu’ils sont identifiés et réaffecter toute suite cette valeur à d’autres projets. Le «haut de page», c’est la valeur de ce qui peut être vendu. Cela ne concerne pas que le secteur privé. Marc Sauvage veut croire que les bons résultats obtenus par les achats ont pu, par exemple, favoriser certains audits financiers menés pour vérifier la solvabilité de l’organisme territorial qui l’emploie.
Co-innover pour gagner plus
Pour Thièry Bourany (Texans), les achats sont forcément créateurs de valeur ! Il va plus loin : « nous sommes un centre de profit ». Bien sûr, il faut démontrer, convaincre. Toujours. Les directions générales. Constater les gains obtenus. Les valider avec les finances. Sur des critères objectifs. Eternel débat. Hugues Poissonnier (IRIMA) veut sortir les débateurs de leur consensus : « les bonne idées, comment les vendre ?» Il tente comme un slogan : «il faut marketer les achats ! Associer les utilisateurs, les fournisseurs !» Et enfonce le clou : « capter la valeur chez le fournisseur ? C’est trop limité ! Il faut désormais co-innover, la démarche est plus vaste, plus durable.». «Vrai, confirme Thiéry Bourany, «d’ailleurs, les acheteurs doivent sortir, aller chercher des idées et pas seulement au moment des projets en avance de phase.» Sylvie Noël reconnait que l’audit des fournisseurs n’est pas suffisamment fait. Autre écueil à surmonter : bien connaitre les métiers de l’entreprise. D’où la nécessité de former, non seulement les prescripteurs aux achats, mais aussi les acheteurs aux clients de l’entreprise, ceux qui achètent les services et les produits. Pour établir un lien optimal entre l’amont et l’aval.
Marc Sauvage reprend le thème de la formation à la volée : tout cela doit être dit et redit dans les écoles achats. Les ressources humaines revenaient au centre des discussions après que Bertrand Gabriel ait demandé comment définir un axe d’action prioritaire dans une organisation achat. Le sujet sensible ! Les acheteurs ont-ils évolué ? Hugues Poissonnier en rajoutait dans la provocation sur un supposé double complexe de l'acheteur : supériorité au dehors, infériorité dedans. La question de la reconnaissance des achats, soigneusement maintenue à l’écart jusqu’ici, finissait par s’imposer avec son cortège de plaintes : souvent les achats sont contournés, souvent aussi ils interviennent trop tard dans le processus de décision…. Alors les aléas de comportement, il y en a peut-être, mais heureusement, il y a de plus en plus de critères objectifs pour mesurer la performance des achats. «Les acheteurs Calimero, c’est un mythe !» assure Marc Sauvage sur le mode « on a les acheteurs que l’on mérite… ».
Des indicateurs extra-financiers
Les échanges montent encore en intensité avec une (longue) intervention venue de la salle. Olaf de Hemmer Gudme (Lowendalmasai), président de l’AFAV (Association Française d’Analyse de la Valeur), met les pieds dans le plat : « les achats ne sont pas assez mesurés ! Alors que c'est possible ! ». Et de préciser : « les différents intervenants d’un processus peuvent se mettre d’accord sur un ensemble de critères comme sur des objectifs communs. Et pas seulement sur les coûts mais sur la qualité, l’apport réel à l’entreprise, la RSE, etc.»
Un peu désarçonnés, les achats réagissent. Eux savent la difficulté qu’il y a à convaincre sur des éléments de mesure variés et objectifs. Former des auditeurs internes est indispensable qui pourront ensuite aller beaucoup plus loin dans leur évaluation que la simple mesure d’un ROI… Marc Sauvage rappelle alors comme une évidence à ne pas oublier que « les objectifs principaux des achats restent quand même d’aller chercher des économies ! Cela reste le socle. Mais rien n’interdit de développer les indicateurs extra-financiers : éthique achats responsables, achat local, process, etc. ». Pour Thièry Birany, l’acheteur n’est pas celui qui empêche d'acheter ! Mais il reconnait aussi que mesurer une performance reste une opération compliquée, dévoreuse de temps passé avec les financiers et de conclure : «Tout ne peut pas se retrouver dans le P & L. ! »  Comment arbitrer entre gestion de cash, critères de qualité ? Comment concilier des objectifs parfois divergents ? C’est la difficulté de l’exercice.
Le débat reprendra. Les organisateurs promettent déjà de futurs rendez-vous. Hugues Poissonnier conclut (provisoirement) sur le constat d’une forte évolution ces dernières années sur l’analyse des performances des fournisseurs mais que celle des acheteurs laissait encore à désirer et stigmatisait rien moins qu’un manque cruel d’imagination ! Qui reprendra la balle ? Les voisins de paliers des achats ou les achats eux-mêmes ?  A suivre…

Publié le 04/03/2015 - Par la rédaction

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