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Actualité

Publié le 09/09/2005 - Par la rédaction

Négociation : des commerciaux sous la pression des acheteurs

Selon une récente étude de la Cegos, les acheteurs continuent à s’imposer dans les négociations face aux commerciaux. Ce qui oblige ces derniers à s’adapter s’ils veulent garder la main.

Trois facteurs pèsent de façon croissante sur l’action des directions commerciales : la concurrence sur les prix (83 %), l’internationalisation de la concurrence (62 %) et la montée en puissance des principaux concurrents (51 %), due notamment au phénomène de concentration des entreprises. Dans ce contexte, les directions commerciales vont travailler à enrichir leurs offres de produits et de services (87 %), à accentuer leurs efforts sur la qualité (84 %), ainsi qu’à présenter une offre plus large répondant à des besoins globaux (81 %). Et l’influence toujours grandissante des services achats joue aussi un rôle déterminant. 62 % des directeurs commerciaux l’affirment : ils sont confrontés à une présence accrue des services achats chez leurs clients. Et 56 % ajoutent qu’ils font face à des demandes contradictoires entre acheteurs et utilisateurs.
Les solutions pour les directions commerciales ? Elles doivent tout d’abord viser leurs clients cibles qu’il va s’agir de fidéliser. L’offre sera adaptée au client, c’est-à-dire qu’elle sera réalisée en « co-production » avec lui. Le vendeur devra avoir une connaissance plus intime du client, et ce dans le cadre d’équipes pluridisciplinaires. Et le management des commerciaux est à revoir, en l’orientant vers des profils capables de travailler avec d’autres services en interne.
L’enquête 2005 – Négociation commerciale et gestion des conflits de la Cegos a porté sur un panel de directeurs commerciaux, directeurs marketing et cadres commerciaux de 244 entreprises représentatives en termes d’effectifs et de secteurs d’activité.

Publié le 09/09/2005 - Par la rédaction

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