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La Lettre des Achats - Avril 2011 N°193
Avril 2011

Interview

Noël Guichard - PDG de SAM Outillage et président du Gifec -
« Des partenariats fondés sur une volonté commune et des résultats »

Noël Guichard - PDG de SAM Outillage et président du Gifec -
« Nous devons développer le lien avec l’acheteur final »

Par la rédaction

Noël Guichard - PDG de SAM Outillage et président du Gifec -

« Nous devons développer le lien avec l’acheteur final »

Le président du Groupement interprofessionnel des fabricants pour l’étude et la commercialisation (Gifec) s’efforce d’enrichir le dialogue entre les fabricants qui adhèrent à son association et les donneurs d’ordres utilisateurs de leurs produits. L’objectif étant d’anticiper les attentes de leurs services achats en termes de compétitivité pour ne pas les subir.

Quelles relations le Gifec entretient-il avec les donneurs d’ordres de ses adhérents ?

Nous invitons régulièrement des patrons d’achats de grands groupes qui sont nos clients finaux à venir nous exposer leurs pro­blématiques. Deux responsables achats de PSA Peugeot Citroën nous ont ainsi récemment expliqué comment ils mènent leurs consultations, quel est leur processus achats et ce qu’ils attendent de nous. Ils ont évoqué en particulier des possibilités de regroupement – par exemple en termes de logistique – qui permettent de les accompagner plus facilement à ­l’international. Nous avons tout intérêt à capter ces tendances pour nous y adapter, plutôt que de les aborder de manière défensive et dispersée.

Quelle est la particularité de la relation client pour les adhérents du Gifec ?

Quand nous faisons venir des clients finaux, c’est un moyen ­unique de connaître leurs préoccu­pations sans qu’il y ait un écran entre nous. Ce qui, dans notre ­filière, arrive souvent, une part ­déterminante de la production de nos adhérents passant par des ­distributeurs. Il y a des milliers de clients en contact avec nos dis­tributeurs, que nous ne voyons ­jamais. La prescription se fait alors par les catalogues et par le Net. L’objectif de notre association maintenant est de faciliter encore plus le contact avec l’utilisateur. Il ne s’agit pas de faire tous de la vente directe, mais d’être en relation. C’est la raison pour laquelle nous avons aussi contacté la Cdaf (Compagnie des dirigeants et acheteurs de France). Le lien entre le Gifec et l’acheteur final me paraît indispensable, et nous devons le développer.

Quel type d’actions collectives mettez-vous en œuvre ?

Nous avons un projet de référentiel commun qui permettrait à tous nos membres de décrire leurs produits dans un même langage sur catalogue. Au-delà d’une description simplement commerciale, nous souhaitons qu’il intègre les caractéristiques techniques et logis­tiques des offres de chaque fabricant. Il s’agira d’une adaptation du standard e-Class à nos ­produits, sous réserve d’un accord avec l’organisation qui gère ce réfé­rentiel. Nous souhaitons asso­cier tout le monde à ce projet, y compris les services achats de nos clients. Nous travaillons sur le sujet depuis 2010 avec les uti­lisateurs finaux, comme EDF, Arc International, PSA Peugeot Citroën ou Renault, des distributeurs et les fabricants. Il y a à la clé d’importants gains de producti­vité et pour l’acheteur une facilité d’usage supplémentaire.

Avez-vous mis en place d’autres démarches de groupement, autour de vos achats par exemple ?

Nos clients distributeurs le font et arrivent à globaliser des achats de prestations de services. Pas nous. Avec certains de nos confrères de l’outillage à main, nous aurions pourtant beaucoup de choses à faire ensemble, mais cela ne fonctionne pas. Il y a une tendance française à rester cloisonné, que l’on retrouve aussi chez les entrepreneurs. Une association comme le Gifec nous permet toutefois de ne pas rester polarisés sur l’opérationnel, de nous ouvrir et d’échanger. Au sein de l’association, nous parlons de problématiques communes telles que la logistique. Nous ne sommes plus seulement concurrents, et nos échanges sont très riches. Dans un marché mondialisé, on ne peut pas rester chacun dans son coin.

Quel message adressez-vous à vos clients finaux lors des rencontres que vous organisez ?

En tant que fabricant nous pouvons également apporter des gains de productivité en coût global avec des produits innovants qui économisent de l’énergie ou encore des consommables. Nous évoquons très régulièrement cette notion avec cette approche en tête : « Rencontrons-nous, décortiquons le process achats pour ne pas jouer que sur les marges. »

Dans les trois dernières années, comment avez-vous vu évoluer la fonction achats ?

Nous constatons que la crise a ­valorisé la fonction. Elle a apporté une focalisation sur le BFR (besoin de fonds de roulement), qui a poussé les acheteurs à être encore plus gestionnaires. La fonction achats a ainsi permis à plusieurs entreprises dans nos métiers de passer cette crise en améliorant leur trésorerie. Aujourd’hui, il semble que les acheteurs soient mieux écoutés par leur direction et qu’ils soient un élément important dans les prises de décisions. L’achat responsable, par exemple, adopté par certains distributeurs comme stratégie numéro 1, leur donne un avantage concurrentiel évident. Or, sur ce thème, ce sont encore les acheteurs qui sont à la manœuvre. C’est la même chose lorsqu’il s’agit d’achats ­socialement responsables ou tournés vers le tissu industriel local.

SAM Outillage a reçu un trophée en tant qu’entreprise citoyenne pour votre soutien à la sous-traitance. Comment conciliez-vous cet engagement avec les impératifs économiques ?

Nous avons spécialisé l’entreprise sur le cœur de son savoir-faire et nous délocalisons régionalement. Nous n’allons pas systématiquement chercher à l’étranger les produits qu’historiquement nous ne fabriquons pas. Nous les faisons produire chez quelqu’un qui peut ne pas réaliser d’outillage à main, mais qui est un sous-traitant de pointe dans son métier. Par exemple, pour les manches de tournevis, nous travaillons avec un plasturgiste régional très performant, qui fonctionne en 3 x 8 avec des machines automatisées. Nos ingénieurs et les siens mettent au point le produit, qu’il fabrique pour un prix identique à celui pratiqué à Taïwan. Lors d’une réflexion de « make or buy », nos acheteurs établissent un comparatif, sur la base duquel la direction regarde l’apport de la suppression de la fabrication dans nos usines. Il faut que le prix d’achat dans un pays low cost plus les frais d’approche soient inférieurs d’au moins 30 % au nôtre pour être intéressant.

Comment sont organisés les achats dans votre entreprise ?

Nous avons trois acheteurs, et je définis moi-même la politique achats. Nous achetons des ma­tières premières, des composants, des produits finis ou semi-finis. Les acheteurs ont la main lorsqu’il s’agit d’une matière première ou d’un service. L’achat des composants, des produits finis ou semi-finis est regroupé par le service R & D, dont le patron, dans cette mission-là, est appelé responsable marketing achats. Le marketing définit le besoin, la R & D dessine le produit et fait un prototype. La décision de le fabriquer chez nous – totalement ou partiellement – ou de l’acheter, me revient.


Gifec
Un groupe de réflexion tourné vers les acheteurs
Le Groupement interprofessionnel des fabricants pour l’étude et la commercialisation (Gifec) est un groupe de réflexion qui rassemble 47 sous-traitants industriels, dont plusieurs filiales de grands groupes. Il représente un chiffre d’affaires global de 1,1 milliard d’euros. Le point commun des fabricants du Gifec est de vendre une partie de leur production auprès de la distribution et une autre en direct. D’où la concentration des ­réflexions menées au sein du Gifec sur les différentes formes de commercialisation.
L’association se veut un observatoire à la fois des tendances du marché, des politiques de ventes et des comportements d’achats des clients utilisateurs. Ce qui explique la volonté de dialogue vis-à-vis de la fonction achats des donneurs ­d’ordres industriels, exprimée par ses membres. Leurs principaux clients finaux sont dans les ­secteurs des métaux et de la construction méca­nique, des industries manufacturières hors métaux, de la réparation, de l’automobile et des transports, ainsi que de la construction.


Portrait
Noël Guichard (65 ans) est PDG de SAM Outillage depuis 2003, qu’il a intégré en 1963 en tant qu’employé. Il est également président du Groupement interprofessionnel des fabricants pour l’étude et la commercialisation (Gifec) depuis quatre ans. La société stéphanoise SAM Outillage, spécialisée dans l’outillage à main, a réalisé un chiffre d’affaires de 29 millions d’euros et emploie 185 personnes.



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