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La Lettre des Achats - Janvier 2011 N°190
Janvier 2011

Interview

Julien-Vauzelle Michel - Directeur général - Fédération française de la distribution des métaux
« Une succession de pics et de creux jamais vue »

Julien-Vauzelle Michel - Directeur général - Fédération française de la distribution des métaux
« Faire 50 % de mieux sur les achats hors production »

Par la rédaction

Julien-Vauzelle Michel - Directeur général - Fédération française de la distribution des métaux

« Une succession de pics et de creux jamais vue »

Mise à mal par une instabilité des prix inédite, la profession des distributeurs de métaux a dû réduire ses stocks pour limiter les risques. Elle sollicite donc plus de prévisions de la part de ses donneurs d’ordres et doit s’impliquer dans la transformation des produits afin d’apporter une valeur ajoutée supplémentaire.

Quel a été l’impact de la crise sur vos adhérents ? Si l’on se réfère à 2007, qui était plutôt une année correcte, au­jourd’hui, nous enregistrons une baisse d’activité de 20 % sur l’ensemble de la distribution. Le marché s’est rétréci, mais nous sommes toujours aussi nombreux et avons quasiment les mêmes ­capacités de distribution. Nous n’apercevons pas de rebond significatif avant 2012. Quelle a été leur réponse à cette chute d’activité ? Réduire les coûts, optimiser leurs achats en général, rationaliser leurs exploitations. Et, malheureusement, réduire leurs investissements. Des mesures de compression des effectifs ont également été mises en œuvre, notamment par le non-renouvellement des ­départs en retraite. Les effectifs ont décru de l’ordre de 11 %. Quelle est l’importance du levier achats pour les entreprises de la distribution de métaux ? Il y a deux types d’activité parmi nos adhérents. L’une consiste à acheter le produit, à le stocker et à le revendre. Dans l’autre cas de ­figure, les entreprises achètent un produit, le transforment via un process industriel, puis le commer­cialisent. Les achats de matières sont évidemment fondamentaux parce que les marges se font d’abord à ce niveau. En revanche, les autres achats ne sont pas une préoccupation, si ce n’est sur certaines dépenses comme les équipements de protection indivi­duelle ou les équipements liés à la manutention. Dans quel état de santé financière sont vos adhérents à l’heure actuelle ? Les mesures de réduction des coûts mises en place tout au long de l’année 2009, ainsi que la réduc­tion des délais de paiement dans le cadre de la LME, ont été très ­positives. Comme toute la filière, les entreprises ont aussi bénéficié en 2009 de la baisse des prix de l’ensemble des matières pre­mières. Tous ces facteurs ont permis aux entreprises de la distribution de passer le cap et il n’y a pas eu de défaillances, contrairement à ce que l’on pouvait craindre. Aucun de nos adhérents n’a disparu. Quelle est l’influence de l’instabilité des cours sur leur activité ? À l’heure actuelle, elle est défavorable. Les prix ont chuté depuis la rentrée et la profession doit s’adapter pour arriver à vendre. Comme nous avons acheté plus cher, cela impacte les marges. Mais c’est le propre du stockiste. La deuxième préoccupation après les baisses d’activité, c’est la volatilité du prix des matières pre­mières. Jusqu’en 2004, nous avons eu une certaine stabilité dans les prix. Depuis, c’est une succession de pics et de creux ­jamais vue. Même si nous pouvons ­compenser ces effets de prix avec du stock et jouer un rôle de régulateur, les écarts sont tels que l’on ne peut le faire que ­partiellement. De quels moyens de veille disposez-vous ? Il est pratiquement impossible de faire des prévisions. L’ensemble de la filière subit les évolutions actuelles du marché. Un jour, nous lisons dans la presse économique que la consommation chinoise va reprendre et deux semaines plus tard, on nous dit l’inverse. Or la Chine représente 50 % de la consommation et a un impact très fort sur les cours des matières premières. Dans les aciers, l’Europe représente à peine 12 % de la production et de la consommation mondiales. Notre poids est tout à fait relatif à l’échelle mondiale. Qu’attendez-vous de votre marché amont ? De l’amont de nos entreprises, c’est-à-dire des sidérurgistes, la seule chose que nous puissions ­attendre est qu’ils adaptent leur production à la demande. Il faut savoir interrompre l’activité des hauts-fourneaux quand il n’y a pas de demande. Quelles sont les attentes actuelles des donneurs d’ordres de vos adhérents ? Ils nous demandent d’avoir du stock. Mais nous ne pouvons pas avoir plusieurs mois de stock, comme il y a dix ou quinze ans, quand la volatilité est aussi forte. Cela représente un risque trop ­important. L’acier inoxydable, dont l’une des composantes est le nickel­, est passé en dix-huit mois de 50 000 à 10 000 dollars la tonne. Il faut pouvoir supporter l’impact financier d’une telle évolution sur les stocks. Quelle est la marge de manœuvre de vos adhérents en matière de gestion des stocks et comment a-t-elle évolué dernièrement ? Il y a deux approches : une approche capitalistique, qui consiste à dire qu’il faut des stocks réduits pour favoriser le BFR, et une ­approche plus patrimoniale, qui considère le stock comme un outil de gestion commerciale. La première approche est plutôt celle des groupes et la seconde, celle des PME. Cependant, tout le monde a réduit ou adapté ses stocks en 2009, les clients comme les fournisseurs. Quel message adressez-vous aux acheteurs de vos clients ? Les propres donneurs d’ordres de nos clients émettent peu de prévisions, donc nos clients se doivent d’être très réactifs, surtout dans la filière industrielle. Nous leur ­demandons ce qu’ils demandent eux-mêmes à leurs clients : prévoir. La solution serait donc de pouvoir discuter avec les leaders de filière ? Oui, mais seront-ils eux-mêmes capables de dire ce qui va se ­passer dans six mois ou un an ? Si l’on prend l’exemple de l’industrie automobile, qui est l’un de nos principaux clients, en 2010, le ­secteur est parti sur un premier trimestre de bonne facture et, mois après mois, les commandes qui nous sont parvenues sont restées à un bon niveau. Alors que nous nous attendions à six mois de bonne activité, nous en avons eu pratiquement dix, de manière totalement inattendue. Je pense néanmoins que le dialogue est ­nécessaire pour se comprendre mutuellement. Quel est le plus gros défi qui se présente à vos adhérents pour l’année à venir ? Avant de penser à une année 2012 qui pourrait se révéler plus ­porteuse, il faut passer le cap de 2011. Pour nos adhérents, il est fondamental d’adapter notre offre aux besoins des clients. Ce qui signifie développer des services, proposer des solutions plutôt que des produits, offrir des parachèvements plus sophistiqués en livrant des produits semi-­finis. Certains, dans la distribution, sont ainsi allés au-delà de la seule activité de négoce et transforment en s’impliquant relativement loin dans la chaîne de fabrication. Ils ­découpent le produit, le soudent et ­livrent presque des sous-ensembles. Cela permet d’apporter une valeur ajoutée supplémentaire au produit de base. Je pense que l’avenir de la distribution passe par les solutions que nous pouvons apporter à nos clients dans différents domaines. Nos entreprises ont déjà beaucoup évolué dans ce sens-là, mais il faut qu’elles aillent plus loin.
FFDM
Adhérents La Fédération française de la distribution des métaux compte 110 adhérents : une grande diversité d’entre­prises allant de TPE à des filiales de grands groupes telles qu’Aubert & Duval (Eramet), voire des multinationales comme ArcelorMittal. 90 % de ces adhérents sont tou­tefois des PME. Ils se répartissent environ pour moitié ­entre négociants purs et négociants transformateurs. Leur clientèle principale se trouve dans le secteur du ­bâtiment et des travaux publics, ainsi que dans l’industrie, en particulier dans l’automobile. - 13 500 salariés - 650 points de vente - 5,5 milliards d’euros de chiffre d’affaires - 4,2 millions de tonnes commercialisées
Portrait
Michel Julien-Vauzelle (55 ans, IEP, IAE et ICG) est directeur général de la Fédération française de la distribution des métaux depuis 2001. Auparavant, il a travaillé pendant vingt-trois ans au sein du groupe PUM. De 1998 à 2001, il était directeur distribution marketing de PUM Usinor Distribution.

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