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La Lettre des Achats - Février 2019 N°279
Février 2019

Par Véronique Pierron

Pas d’acheteur agile sans réseau

Depuis que les réseaux sociaux existent, on ne parle plus que du réseau. Avoir un réseau semble être devenu la pierre angulaire de toute carrière. Pourtant, les réseaux professionnels ont toujours existé et pour les acheteurs, ils passent même pour être indispensables tant pour l’évolution de la carrière que pour l’acquisition de nouvelles compétences. Témoignages.

«Le réseau est fondamental pour un acheteur et représente 90 % de sa recherche d’activité », affirme d’emblée Fabien Dumont, directeur associé chez LLevant. Le réseau est d’autant plus important que les Achats se sont radicalement transformés. Autrefois focalisés sur la négociation comme principal moyen de générer des économies, les acheteurs sont aujourd’hui devenus des partenaires qui créent de la valeur ajoutée en mettant en œuvre des collaborations au sein de leur entreprise. En devenant un « chef d’orchestre », l’acheteur a naturellement besoin de partager avec ses pairs.
Mais qu’entend-on au juste par réseau ? C’est un ensemble de relations qui peut être tentaculaire. Les réseaux concernent aussi bien les liens personnels que professionnels. Ils sont formels, comme une association d’anciens élèves, ou informels, comme le sentiment d’appartenance à une entreprise et à sa culture. C’est le cas par exemple pour les anciens de services achats très structurés comme Renault, Valeo ou encore General Electric, entreprises souvent considérées – au moins par ceux qui y sont passés – comme des « écoles d’achats ».

Faire évoluer sa carrière et ses pratiques


Les réseaux ont toujours existé même s’ils prennent aujourd’hui, de nouvelles formes sur la toile avec les réseaux sociaux. Ainsi dans les années 1980, les inventeurs de la Silicon Valley dont Steve Jobs et Bill Gates, se réunissaient une fois par semaine dans un bar. « Cette soirée était dédiée aux geeks afin qu’ils puissent montrer leurs inventions et échanger entre eux », explique Hervé Legenvre, responsable de la recherche à l’EIPM. « Le bar était déjà un réseau social », ajoute-t-il. « Les réseaux sont très importants pour asseoir sa vie professionnelle et recoupent diverses utilités », explique Philippe Demangeot, directeur des achats chez SBM Company. Pour ce professionnel qui a fait sa carrière dans les directions achats de grands groupes comme Enkel, Danone, Heineken ou encore CNP Assurances (voir son profil dans la LDA N°201), les réseaux « servent à faire évoluer la carrière en aidant à la fois au recrutement et en partageant avec ses pairs des informations sur les fournisseurs, sur les marchés et sur les bonnes pratiques ».
Chaque acheteur vient puiser des besoins différents dans ses réseaux. Freddy Nzuzi, jeune acheteur en poste actuellement chez Leclerc, a créé en 2016, l’association des anciens du MBA achats de Léonard de Vinci (voir La LDA N°267). Il constate que ces besoins diffèrent avec l’âge et en fonction d’où on se situe dans sa carrière. Il dénombre trois profils : les juniors désireux de débouchés professionnels, les anciens qui viennent surtout capter de l’information et échanger sur les bonnes pratiques et enfin les seniors qui ont du mal à relancer leur carrière.

Une source de recommandations et d’opportunités


Si le recrutement n’est pas une fin en soi, il reste malgré tout, une composante fondamentale de l’intérêt des réseaux. Pour Olivier Wajnsztok, directeur associé d’AgileBuyer et président de l’association des anciens du MAI : « Les réseaux permettent d’avoir une carrière plus longue et plus riche ». Aujourd’hui, comme les carrières évoluent rapidement, les réseaux sont importants pour accompagner la mobilité. « Ils peuvent servir de tiers de confiance par la délivrance d’une lettre de recommandation, une prise de contact ou l’obtention d’un premier poste », explique Patrice Pourchet, directeur académique de l’Essec Business School. « Ils jouent aussi pour la promotion de la carrière et je conseille par exemple aux étudiants d’entrer dans différents réseaux et de se créer un profil Linkedin dès l’école, car les anciens de l’Essec profitent d’un réseau professionnel important à vie », ajoute-t-il.
Ainsi, Philippe Demangeot admet « avoir fait appel à deux reprises à son réseau pour obtenir une lettre de référence » alors qu’il se trouvait en phase finale d’embauche. « Un directeur achats qui veut changer d’entreprise a plus de chance de trouver un nouveau poste via son réseau que par réponse à des annonces », ajoute-t-il avant de lâcher, fataliste : « Cela fonctionne comme ça ». La vertu des réseaux s’affirme dans une meilleure connaissance des professionnels. Un recrutement est un peu comme un mariage où le « fiancé » ne va connaître sa « promise » qu’une ou deux heures avant l’union effective.
Pour Marc-Antoine Selaquet, c’est une évidence. Cet ancien de Renault qui a intégré début 2019, la PME aéronautique OEM Services pour créer une direction achats, estime que les réseaux ont toujours occupé une grande place dans sa vie professionnelle. Sa dernière embauche n’y a pas échappé. « Dans les recommandations que l’on me demandait, j’ai cité un de mes anciens directeurs associés qui connaissait très bien le directeur général de l’entreprise que je viens d’intégrer », précise-t-il. Il faut dire qu’il est resté 25 ans chez Renault, une entreprise considérée comme un vrai réseau grâce à sa qualité professionnelle dans le secteur des achats. Récemment, il a été contacté par un ancien de chez Renault qui cherchait un acheteur spécialisé dans les batteries électriques.

Les liens indéfectibles des « écoles d’achats »


Renault n’est pas la seule entreprise considérée comme une « école d’achats », Alstom, Valeo ou encore General Electric font partie de ce creuset d’entreprises qui « réseautent » à vie. « Les entreprises qui cherchent des professionnels aux profils mâtures, savent qu’elles n’ont pas à former les acheteurs qui sortent de ces entreprises », explique Marc-Antoine Selaquet. Un sur-classement qui s’explique par le business. Chez Renault en effet, les achats sont le « nerf de la guerre » et représentent entre 60 à 80 % du prix d’une voiture. De ce fait, les nouveaux acheteurs vont être formés aux bonnes pratiques par les anciens afin de préserver le business. « Que l’on sorte de chez Altsom, Valeo ou Renault, on parle tous le même langage d’une direction des achats stratégique, explique Marc-Antoine Selaquet. Ces entreprises ont fait progresser la compétence achats ».
En tant qu’ancien de chez Valeo Olivier Wajnsztok confirme cette tendance et admet avoir eu lui-même, recours à ce réseau pour embaucher des managers de transition ou des acheteurs pour étoffer les équipes achats. « Quand on parle de promotion de la carrière, Valeo est un cas très intéressant car les anciens vont avoir tendance à évoluer avec des gens avec lesquels ils ont déjà travaillé, souligne-t-il. Nous sommes vraiment sur un réseau de compétences ». Pourtant, le fondateur d’AgileBuyer est plus réservé quant au côté standardisé et formaté de ces « écoles d’achat » qui auraient en définitive la même manière de penser. « Chez Valeo on développe les notions d’assurance et de confiance qui donnent un aspect ancien combattant, souligne Olivier Wajnsztok. De ce fait, ils échappent assez rarement à la tentation de recruter en réseau fermé, des professionnels de même culture et qui leur ressemblent ».
Ainsi, la finalité d’une école d’achat est de donner une culture commune. Bernard Gracia, directeur de l’European Institute of Purchasing Management (EIPM) va plus loin en affirmant que « les écoles d’entreprises marquent car elles formatent les acheteurs de telle sortent qu’ils se reconnaissent dans la rue entre eux ». Une tendance qui donne malgré tout, de bons résultats professionnels. « Les entreprises créent une agora où les acheteurs vont pouvoir tout partager, une pratique qui entraîne à la fois un certain formatage mais aussi une grande richesse grâce à l’échange, explique Bernard Gracia. L’objectif de ces réseaux d’entreprises est l’excellence du groupe et il va donc investir pour que les professionnels deviennent toujours meilleurs ».

Réseauter pour acquérir des compétences


Le recrutement n’est pourtant qu’une branche, certes importante mais pas exclusive, de la vie des réseaux. Dans le domaine des achats en effet partager de l’information de manière structurée est fondamentale et l’une des grandes forces du réseau est le partage d’expériences et de compétences. Pour Freddy Nzuzi, le réseau est fondamental. « Je n’avais que des connaissances théoriques sur les différents sujets d’achat et j’avais besoin d’acquérir de l’expérience et des compétences nouvelles », souligne-t-il.
Rodolphe Devevey, président du Club achats IAE Paris a pris, en 2016, un congé de reclassement pour créer ce club. L’objectif était de partager de l’expérience et d’acquérir des compétences nouvelles (voir www.lettredesachats.fr). « Se former à plein-temps est compliqué avec la gestion d’une carrière, alors que le réseau et notamment la structuration d’un club achats, permettent à tous de se former après les heures de travail, explique-t-il. L’optique était de renforcer la reconnaissance du club achats ». Une aide d’autant plus précieuse qu’au moment où il crée le club, il est embauché par une PME de dispositif nucléaire pour créer une direction achats. « J’étais seul et en charge l’ensemble des achats, j’avais donc besoin d’échanger avec mes pairs et d’acquérir des compétences nouvelles, explique-t-il. Ce réseau du club achats est une belle opportunité pour se former sur les activités achats ». Au-delà des afters works qui permettent aux acheteurs de se rencontrer, les associations organisent aussi des conférences. Le club achat de l’IAE Paris a ainsi convié Jean Potage, Chargé de cours Master Qualité et Achats de l’Université de Versailles Saint-Quentin-en-Yvelines, pour intervenir sur la maturité des achats ou Patrice Pourchet sur l’organisation de la fonction achats. D’ailleurs Bernard Gracia estime que « l’acquisition de compétences se fait à 10 % dans les écoles, 20 % par les réseaux et 70 % sur le terrain ».
Thomas Fagothey partage lui aussi cette même expérience. Jeune acheteur de 25 ans, il a créé l’association des anciens de l’Esap en 2016 car dit-il : « un bon acheteur a un bon réseau » (voir la www.lettredesachats.fr). Il en est d’autant plus convaincu qu’il a fait sa formation d’acheteur en alternance où « mes tuteurs proches de la retraite désiraient transmettre leur expérience avant de partir, c’est cet aspect transmission de compétences que j’ai voulu transposer dans le réseau ». Sans oublier le partage d’information sur le métier. Ainsi, Thomas Fagothey a déjà eu l’occasion de passer à travers les mailles d’une crise grâce à son réseau. En mission depuis juillet 2018 chez Airbus Interiors Services comme consultant achats, une crise s’est profilée dans le monde de l’aéronautique à cause de la rupture de stock d’un joint. Or, le jeune acheteur a eu connaissance de cette rupture à l’avance grâce à son réseau et a pu anticiper en commandant des joints à l’avance.

Créer des réseaux de fournisseurs


« Depuis 50 ans, les entreprises se sont désintégrées et nous sommes entrés dans un monde où les fournisseurs sont à la fois des clients et des concurrents, tout est interconnecté, explique Hervé Legenvre. Les entreprises sont obligées de passer par le réseau pour comprendre qui communique avec qui et ces réseaux vont avoir des impacts sur les Achats car demain leur objectif sera l’anticipation ». De ce fait, les réseaux sont une belle ressource pour échanger sur les fournisseurs car l’écosystème dans lequel les acheteurs vivent évolue très vite. Ils passent ainsi une grande partie de leur temps à chercher de nouveaux fournisseurs.
« Le réseau est un accélérateur très fort et à titre personnel, je l’utilise très souvent pour comprendre par exemple un nouveau marché », explique Fabien Dumont avec un bémol toutefois sur lequel il insiste : « Il y a des barrières déontologiques à ne pas dépasser comme le benchmark sur les prix, on peut donner des idées mais on ne peut pas comparer des commodités qui sont différentes d’une entreprise à l’autre ». Bref, le réseau ne permet pas d’échanger sur les prix mais seulement sur des tendances. La déontologie à ce niveau est d’autant plus importante que les acheteurs ont été accablés pendant des décennies de nombreux maux. Aujourd’hui, les acheteurs doivent tisser des liens forts avec les fournisseurs et comme le souligne encore Fabien Dumont « l’acheteur doit être le garant vis-à-vis d’un marché, c’est un rôle fondamental ».
Françoise Odolant, aujourd’hui responsable du pôle acheteur chartre et label à la Médiation, a quant à elle, actionné son réseau pour former une de ses acheteuses. Elle a demandé à l’un de ses contacts de benchmarker le marché de son acheteuse. Pour Françoise Odolant, ce fut un cas rare et unique en quinze ans de direction achats où elle a pu former un acheteur grâce au réseau afin qu’il se perfectionne pour performer dans la veille. Toujours est-il qu’en période de croissance, la relation avec les fournisseurs devient primordiale car le problème n’est pas tant les défaillances des entreprises que leur respect des carnets de commandes. Ainsi créer un réseau de ses fournisseurs apparaît à certains acteurs, comme une solution pour se préserver d’une pénurie ou d’une rupture de stock. L’objectif étant de devenir le client favori.

S’appuyer sur les outils des réseaux sociaux


A ces réseaux plus personnels, s’ajoutent aujourd’hui les réseaux sociaux. Ainsi, Twitter, Facebook, Linkedin ou Skype sont des outils qui permettent de créer des réseaux ou de les structurer. Par exemple, l’association des anciens du MAI compte 2 775 membres sur sa page Facebook et 2 400 sur son groupe Linkedin. « Aux Etats Unis, il existe des cours de "réseautage" mais pas en France car cela passe pour être un peu vulgaire mais c’est utile, explique Olivier Wajnzstok. J’ai moi-même eu l’occasion de donner des cours de réseaux sociaux d’entreprises et de gestion de ces réseaux au MAI ». Une étude néerlandaise datant de mars 2016 met en relief l’importance des réseaux sociaux sur le travail de l’acheteur. Elle insiste sur la relation positive qui existe entre les performances du poste achats et l’existence des réseaux sociaux dans l’entreprise. Elle souligne aussi que « de nombreuses entreprises interdisent encore l’utilisation des médias sociaux au travail ou bloquent techniquement les plateformes de médias sociaux (…) elles réduisent ainsi la productivité et la performance du travail d’acheteur ». Au-delà de ces interdictions d’accès, l’existence de réseaux sociaux internes aux entreprises reste encore très confidentielle pour des raisons à la fois de coûts et de disponibilité pour alimenter le réseau. Ce que déplore Hervé Legenvre. « Les réseaux sociaux aident à l’optimisation des achats car ils facilitent la mise en réseau des acheteurs autour de la planète et leur permettent donc de benchmarker leurs marchés », estime-t-il.
Pourtant, l’utilisation des réseaux sociaux dans le travail de l’acheteur n’est pas encore entrée dans les usages même dans les nouvelles générations d’acheteurs. « Lorsque, en cours, nous demandons à nos étudiants quels sont les outils à utiliser pour connaître les fournisseurs, seuls 10 % d’entre eux me répondent qu’ils utilisent les réseaux sociaux pour obtenir des informations », déplore Bernard Gracia. Au-delà de l’apprentissage et de la performance, les réseaux sociaux ont pris de l’importance pour le recrutement comme le montre l’étude néerlandaise. « Un DRH ou d’un manager qui recrute un acheteur devrait l’interroger sur sa connaissance des effets positifs des médias sociaux sur son activité professionnelle et sa capacité à les utiliser car ce sont autant de critères positifs qui devraient influencer les recrutements », analyse l’étude.
Alors, en définitive, peut-on conclure avec Marc-Antoine Selaquet que la finalité de tous les réseaux serait « d’être organisé en plateformes gérées par de l’intelligence artificielle afin de cibler les demandes et les expertise » ? La réponse appartient encore au futur…
Portraits

Fabien Dumont
Directeur associé, LLevant


" J’utilise très souvent mon réseau pour comprendre par exemple un nouveau marché "




Patrice Pourchet
Directeur académique,l’Essec Business School


" Les réseaux peuvent servir de tiers de confiance "




Bernard Gracia
Directeur, EIPM

" Que l’on sorte de chez Alstom, Valeo ou Renault, on parle tous le même langage d’une direction des achats stratégique "


Où prospèrent les réseaux ?
- Les directions achats de certains grands groupes suscitent un sentiment d’appartenance durable pour ceux qui y sont passés.
- Les masters achats sont le premier lieu où les jeunes diplômés constituent leur réseau et il est encore plus vivace si une association d’anciens élèves entretient la flamme.
- Les réseaux sociaux peuvent structurer des échanges entre des connaissances déjà établies, mais également permettre de développer ses contacts.
- Les clubs achats permettent de se rencontrer entre pairs et d’assister à des prises de paroles édifiantes.

Cinq atouts des réseaux personnels pour un acheteur
- Alerte le professionnel en exercice sur de nouvelles opportunités de carrière et l’aide à rebondir en recherche d’emploi.
- Guide le recruteur vers des candidats potentiels dont les compétences relationnelles et le savoir être ont été éprouvées.
- Fournit des motifs de benchmark et des opportunités de solliciter des conseils de pairs.
- Permet d’avoir vent de tendances, risques et opportunités potentiels sur son marché fournisseur.
- Offre des canaux d’échanges informels, hors hiérarchie, avec des entreprises fournisseurs, partenaires ou (et) concurrentes.

Par Véronique Pierron

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