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La Lettre des Achats - Février 2019 N°279
Février 2019

Management

Dossier

Réseaux : les achats tissent leur toile

Pas d’acheteur agile sans réseau

Les réseaux client/fournisseur créent de la valeur

Témoignages

Françoise Odolant - Responsable du pôle acheteur chartes et labels
« Être passé chez Valeo était considéré, sur le marché du travail, comme un dipôme »

Christophe Richard - Président - Club HA 17
« Nous prévoyons de conquérir les autres départements limitrophes dans les années à venir »

Par Audrey Fréel

Les réseaux client/fournisseur créent de la valeur

Qu’elles aient pour but de promouvoir une filière, une région, l’innovation ou des PME, de nombreuses structures jouent le rôle d’entremetteur entre donneurs d’ordres et fournisseurs. Pour les acheteurs, adhérer à ces réseaux permet de développer leur sourcing local, leurs compétences et de répondre à leur besoin d’innovation.

Clusters, associations, pôle de compétitivité, club achats… Ces structures permettent de booster l’activité d’un territoire et/ou d’une filière et œuvrent souvent pour faciliter les relations entre donneurs d’ordres et fournisseurs. Une aide d’autant plus précieuse lorsqu’il s’agit d’acteurs radicalement différents, comme les grands groupes et les PME. « Il existe un vrai manque de connaissance de leurs univers respectifs. Les PME ont souvent peur de collaborer avec un grand groupe car elles ne se sentent pas légitimes. De leurs côtés, les grands groupes n’ont pas la même agilité que les PME et ont besoin de s’adapter à ces acteurs pour construire un partenariat fructueux », explique Clémentine Parâtre, présidente et fondatrice du Lab Pareto (voir <i>La Lettre des Achats </i>N°264). Créée en 2015, cette initiative réunit plusieurs fois par an des directeurs achats de grands groupes et des dirigeants de PME pour travailler en intelligence collective sur l’élaboration de bonnes pratiques.
Fin 2017, le Lab Pareto est allé plus loin en lançant le « Parcours Pareto », qui consiste à proposer à un directeur des achats d’un grand groupe de se mettre dans la peau d’un dirigeant de PME le temps d’une journée et vice versa. « Nous avons constitué sept binômes répartis dans toute la France. À la fin de cette expérimentation, nous avons organisé en juin 2018 deux jours de restitution en intelligence collective avec l’ensemble des binômes afin de réaliser un retour d’expérience et d’améliorer les process et pratiques », relate Clémentine Parâtre. Côté grands groupes, des responsables achats de la Banque Populaire Sud, de la Caisse d’Epargne Ile-de-France, de Covea, du Crédit Agricole CIB, de la Fédération nationale du Crédit Agricole et de GRTgaz ont participé à l’aventure. Le Lab Pareto prévoit de lancer une nouvelle session du « Parcours Pareto » fin février. « Nous souhaitons organiser deux promotions cette année, qui compteront chacune une dizaine de binômes », précise Clémentine Parâtre.

Mutualiser les compétences


Certains réseaux permettent également à des acheteurs de mutualiser leurs compétences afin de développer des relations plus fructueuses avec leurs prestataires et aux fournisseurs d’en faire autant pour entretenir un dialogue régulier avec leurs donneurs d’ordres.
L’assise sectorielle est une des bases possibles pour fonder ce dialogue. À l’instar du Groupement d’achats dans la plasturgie (GAP), créé en 2010, qui fédère 19 PME et ETI acteurs de la plasturgie et dont le chiffre d’affaires cumulé des membres s’élève à 465 millions d’euros pour un effectif total de 2 400 personnes (voir La Lettre des Achats N° 225). « Nous mutualisons nos compétences et volumes d’achats ce qui nous permet de nous adresser directement aux fournisseurs du secteur, qui sont des grands pétrochimistes mondiaux », explique Marie-Dominique Poggi, coordinatrice du GAP. En effet, la plupart des plasturgistes français sont des PME pouvant difficilement négocier directement avec les grands fournisseurs mondiaux de matières premières plastiques. Elles doivent en général passer par des distributeurs. Le fait de se grouper au sein du GAP leur permet d’avoir une plus grande force de frappe et de discuter directement avec les pétrochimistes. « Le GAP gère les achats de matière plastique mais aussi d’emballage, de travail temporaire, d’énergie, de transport et des frais généraux », révèle Marie-Dominique Poggi. En 2018, le volume d’achats traité s’est élevé à 84 millions d’euros.
De son côté, le Club des acheteurs des produits de santé (Claps) vise à renforcer la compétence des acheteurs hospitaliers (voir La Lettre des Achats N° 191). Crée en 2011, il réunit les principaux acheteurs publics de produits de santé en France : groupements et centrales d’achats, établissements hospitaliers publics et privés et établissements privés. Il compte à ce jour seize membres. « L’objectif du Claps est de représenter les acheteurs publics de santé auprès des institutionnels et des industriels de la santé », informe Luc Delporte, président du Claps et directeur d’Unicancer Achats.

Développer des relations de proximité


Dans le domaine aéronautique, le réseau Normandie AeroEspace double cette logique sectorielle d’une solide assise géographique en jouant sur la solidarité régionale. Son cheval de bataille consiste à exercer un lobbying et mener des actions de fond pour pallier la rationalisation des fournisseurs orchestrée par les grands donneurs d’ordres, qui impacte certains de ses adhérents. « Airbus a par exemple mené une rationalisation de sa chaîne de fournisseurs et se concentre désormais sur les plus importants. De fait, nous allons mener d’ici les prochains mois une réflexion stratégique pour encourager les PME locales à faire de la croissance externe et à s’allier entre elles pour atteindre une taille critique », explique Fabienne Folliot, directrice générale du réseau (voir son interview dans La Lettre des Achats N° 225).
Créé en 1998, Normandie AeroEspace regroupe aujourd’hui 153 acteurs dans le domaine aéronautique, spatial, défense et sécurité. Le chiffre d’affaires cumulé de ses membres s’élève à 3 milliards d’euros pour un effectif cumulé de 20 000 personnes). Un nombre qui a fortement augmenté au cours des dix dernières années, puisqu’en 2008 le réseau recensait seulement 19 membres. Il est aujourd’hui constitué de grands groupes industriels, de nombreuses PME, d’aéroports, d’une base militaire, des laboratoires de recherche et des établissements d’enseignement supérieur. « La Normandie regroupe beaucoup de donneurs d’ordres et d’équipementiers de rang 1 dans l’aéronautique, ce qui constitue un facteur d’attractivité. La proximité entre ces différents acteurs offre la possibilité d’optimiser les délais de livraison qui sont plus rapides. Cela permet également de développer plus facilement une relation de confiance entre donneur d’ordres et fournisseur », souligne Fabienne Folliot, directrice générale de Normandie AeroEspace.
Un avis partagé par Caroline Renouf, déléguée générale du Clubster Santé : « La notion de proximité entre entreprises clients et fournisseurs est importante. Le fait de se voir régulièrement permet de créer des liens et d’aboutir plus facilement à une relation de confiance ». Créé il y a vingt ans, le Clubster Santé rassemble près de 250 entreprises de santé (allant de la startup au grand groupe) et structures de santé (hôpitaux, Ehpad…) dans les Hauts-de-France.
Également dans les Hauts-de-France, le pôle de compétitivité Team2 fédère une centaine d’acteurs dans le domaine du recyclage (entreprises, centres de recherche, éco-organismes, etc.). Un chiffre qui doublera au premier semestre puisque le pôle est en train de fusionner avec l’association Ecopal spécialisée dans la valorisation des déchets.
Enfin, en région Auvergne-Rhône-Alpes, le pôle de compétitivité Minalogic se dédie aux technologies du numérique. Créé en 2005, il recense 400 adhérents dont 350 entreprises (qui sont en majorité des PME). Il dispose de trois bureaux situés à Lyon, Grenoble et Saint-Etienne.

Identifier des fournisseurs locaux


Les réseaux régionaux donnent notamment un coup de projecteur aux sociétés locales, ce qui permet aux acheteurs de diversifier leur sourcing de fournisseurs. Le pôle de compétitivité Team2 favorise notamment les collaborations entre PME spécialisées dans le recyclage et les acteurs plus traditionnels dans les Hauts-de-France. « Nous avons par exemple mis en relation Devarem, une PME qui recycle des déchets du bâtiment, avec Fives FCB, un des leaders mondiaux d’équipements de cimenterie », illustre Christian Traisnel, directeur général du pôle de compétitivité.
Ce rôle d’entremetteur répond fortement aux besoins actuels des donneurs d’ordres. « Ils s’intéressent de plus en plus à la valeur de leurs déchets ce qui modifie les relations entre recycleurs et donneurs d’ordres. Certains s’associent même avec des fournisseurs pour co-construire des solutions afin de mieux valoriser leurs déchets », détaille Christian Traisnel. Le pôle a également participé en novembre dernier à la création du club des équipementiers français du recyclage. « Ce club compte une quarantaine d’équipementiers qui se sont regroupés pour proposer des solutions de recyclage aux industriels et collectivités, comme des broyeurs, des composteurs ou encore des machines de tri », précise Christian Traisnel. Objectif : aider les donneurs d’ordres à identifier plus facilement des solutions et des fournisseurs.

Détecter des start-ups


Les achats d’innovation constituent un enjeu important dans bon nombre de secteurs, notamment dans la santé. Pour les acheteurs, l’identification de jeunes pousses et de solutions innovantes est devenue un enjeu clé. « Pour créer une synergie entre tous les maillons de la chaîne de l’innovation dans la santé, nous mettons notamment les startups de la région en relation avec des grands groupes ou des PME plus matures », indique Caroline Renouf. Le Clubster Santé met aussi en avant les innovations des entreprises de son réseau à travers différentes initiatives.
L’association a par exemple mis au point un appartement témoin baptisé Hipa (habitat innovant pour personnes âgées) qui regroupe les produits et technologies innovants issus des entreprises locales dans le domaine de la silver économie. « Nous avons centralisé ces innovations afin de créer un cadre de découverte pour les particuliers mais également les établissements de santé. Ces derniers repèrent ainsi plus facilement les entreprises à l’origine de ces innovations », précise Caroline Renouf. Toujours dans la santé, le Claps axe aussi ses efforts sur la détection de startups. « C’est une thématique que nous souhaitons développer en 2019 », confirme Luc Delporte.

Des journées open innovation


De son côté, Minalogic propose depuis cinq ans des journées open innovation qui permettent à un grand groupe d’identifier des startups et PME de son réseau afin de répondre à un besoin particulier d’innovation. « Nous avons déjà organisé vingt journées de ce type. Nous déterminons avec le grand groupe ses besoins puis nous sélectionnons les PME et start-ups adhérentes les plus pertinentes », détaille Isabelle Guillaume, déléguée générale de Minalogic. Le pôle propose en général un portefeuille de cinquante entreprises locales. Ces dernières auront la possibilité de rencontrer des représentants du grand groupe (notamment des responsables des achats). Une quinzaine d’entre elles auront également l’opportunité de pitcher pour présenter plus en détail leurs activités. En avril dernier, Minalogic a mis en place une journée de ce type pour la Caisse d’Epargne Rhône Alpes qui avait pour objectif d’accélérer la transformation numérique du groupe bancaire.

Organisation d’événements professionnels


Le pôle de compétitivité organise également chaque année la convention d’affaires internationale Minalogic Business Meeting. « Environ 200 personnes participent à cette journée. Il s’agit de représentants de donneurs d’ordres français et internationaux et de PME et startups locales », explique Isabelle Guillaume. En participant à cet événement, les grands groupes ont la possibilité de rencontrer diverses PME et sociétés innovantes spécialisées dans les technologies du numérique (objets connectés, intelligence artificielle, chatbot, etc.).
De même, pour faciliter les rencontres entre les différents acteurs de sa filière, le réseau Normandie Aerospace organise tous les deux ans des rencontres BtoB entre ses membres. « Cela permet aux grands groupes de se rendre compte que certains fournisseurs voisins peuvent répondre à leurs besoins. Les PME sont quant à elles surprises de constater qu’elles peuvent décrocher des contrats avec des grands donneurs d’ordres », indique Fabienne Folliot.
Le Claps organise également des réunions plénières avec l’ensemble de ses membres et des industriels de la santé. « Nous invitons certains fournisseurs pour qu’ils nous exposent des retours d’expérience sur des thématiques. Nous avons par exemple récemment échangé avec des industriels sur la logistique afin qu’ils nous apportent leurs bonnes pratiques », détaille Luc Delporte.

Co-construire de nouvelles pratiques achats


Le Claps mène par ailleurs des pistes de réflexion sur divers sujets comme le développement durable, les problématiques de pénurie de médicaments, les robots chirurgicaux, etc. Il a par exemple élaboré il y a deux ans une charte de développement durable en collaboration avec certains fournisseurs. « Celle-ci est intégrée dans tous les appels d’offres de nos membres afin de les standardiser, ce qui permet un gain de temps pour les fournisseurs et acheteurs », souligne Luc Delporte.
Pour éclairer des solutions de lutte contre les pénuries de médicament, le Claps a également réalisé une enquête auprès des établissements de santé afin de mieux cerner les aires thérapeutiques et médicaments concernés par cette problématique. « Nous avons partagé les résultats de cette enquête avec les industriels et professionnels de santé et nous avons collaboré avec eux pour rechercher des leviers achats qui pourraient contribuer à réduire ces ruptures d’approvisionnement », explique Luc Delporte. Avant de poursuivre : « Nous avons par exemple mis en avant l’importance d’instaurer des délais suffisamment longs entre les notifications des marchés et leur date de démarrage, afin de laisser le temps aux industriels de constituer des stocks et d’avoir une meilleure visibilité des prévisions d’achats ».

S’ouvrir à l’international


Certains réseaux encouragent également leurs entreprises à s’implanter à l’étranger, notamment pour rester alignés sur les stratégies industrielles de leurs donneurs d’ordres. C’est notamment le cas de Normandie AeroEspace, qui a l’ambition d’ouvrir les horizons de certaines de ses entreprises adhérentes. « De plus en plus de grands groupes aéronautiques réalisent leurs achats à l’international, notamment en Asie, et privilégient donc les collaborations avec des sociétés locales dans ces pays. Pour répondre à ces nouveaux besoins, nous souhaitons encourager les entreprises adhérentes à s’internationaliser », explique Fabienne Folliot. Dans ce cadre, le réseau normand a lancé en 2017 le plan « Cap International 2020 » afin d’aider les entreprises à s’implanter à l’international, quel que soit leur stade de développement. Pour ces dernières, un plan d’action d’accompagnement individuel à la carte et d’accompagnement collectif a été élaboré en collaboration avec le réseau CCI International.
Normandie AeroEspace participe également à des salons internationaux, comme le salon du Bourget et Eurosatory. À cette occasion, l’association présente aux responsables achats des grands groupes les PME de son réseau et leurs innovations. « Lors de la dernière édition du salon du Bourget en 2017, nous avons organisé 280 rendez-vous commerciaux pour nos entreprises exposantes avec des grands donneurs d’ordres aéronautiques, dont quarante à l’international », précise Fabienne Folliot. À la suite de cet événement, la PME normande CPM Industrie (10 millions d’euros de chiffre d’affaires pour un effectif de dix personnes), spécialisée dans la fabrication d’outillages et la chaudronnerie fine, a par exemple conclu un contrat avec Safran Aircraft Engines et la division plasmique de Safran. Elle a ainsi plus que doublé son volume d’affaires avec Safran, passant de 52 000 euros à 113 000 euros de commandes en un an.

Faire le lien entre acheteurs publics et PME


L’intérêt des réseaux donneurs d’ordres fournisseurs est d’autant plus fort dans les achats publics, où la question du recours aux PME est particulièrement sensible, voire politique. « Nous souhaitons ouvrir davantage notre communauté aux achats publics. Six organisations publiques ont d’ailleurs assisté à notre dernier lab en octobre », révèle Clémentine Parâtre. Le Lab Pareto envisage également d’organiser des événements en 2019 avec des organisations publiques afin de rapprocher les PME et les acheteurs publics. « L’objectif est de décloisonner le sourcing et de rendre attractif l’achat public afin de donner envie aux PME de répondre aux marchés publics », indique Clémentine Parâtre.
De son côté, le Clubster Santé s’est ouvert aux acheteurs des établissements de santé en 2015. Il a également organisé une matinale achat début 2017 pour faire un point sur les achats dans les hôpitaux. « Des responsables achats sont venus expliquer aux entreprises adhérentes les nouvelles réglementations en lien avec les marchés publics », précise Caroline Renouf. De même, Minalogic a participé en octobre dernier aux assises de l’achat public organisées par Grenoble-Alpes Métropole. Via cet événement, les entreprises adhérentes ont eu l’opportunité de rencontrer des acheteurs publics et de présenter leur société. La diversité des initiatives menées par les réseaux atteste du rôle clé qu’ils jouent dans la fluidification des relations entre donneurs d’ordres et fournisseurs. Un enjeu primordial, dans un environnement qui privilégie de plus en plus les relations partenariales.
Portraits

Isabelle Guillaume
Déléguée générale, Minalogic


" Nous avons déjà organisé 20 journées open innovation "



Dominique Poggi
Coordinatrice, GAP


" Nous mutualisons nos compétences et volumes d’achats ce qui nous permet de nous adresser directement aux fournisseurs du secteur "



Christian Traisnel
directeur général du pôle, Team2


" Nous avons par exemple mis en relation Devarem, une PME qui recycle des déchets du bâtiment, avec Fives FCB, un des leaders mondiaux d’équipements de cimenterie "

Cinq atouts des réseaux d’entreprises pour les Achats
- Un environnement neutre pour instaurer le dialogue dans des situations de blocage.
- Un espace d’échanges pour résoudre des problématiques opérationnelles et transmettre des orientations stratégiques.
- Un moyen de renforcer les compétences des fournisseurs en rassemblant leurs forces.
- Un lieu de sourcing potentiel de nouveaux fournisseurs et partenaires innovants.
- Un organisateur d’événements permettant d’apporter de la visibilité et de renforcer la cohésion d’une filière.




















Par Audrey Fréel

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