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La Lettre des Achats - Mai 2019 N°282
Mai 2019

Par Audrey Fréel

L’achat d’usage rebat les cartes dans l’industrie

L’achat d’usage est une tendance montante dans l’industrie. Ce modèle présente de nombreux avantages pour les directions des achats mais également des risques. Pour les contourner, il convient de réaliser une analyse stratégique en amont et d’instaurer une relation partenariale avec ses fournisseurs.

Disruptif, l’achat d’usage l’est sans aucun doute dans de nombreux secteurs dont l’industrie. Dans ce domaine, il devient de plus en plus courant d’acheter l’usage d’un équipement, d’une machine ou encore d’une matière via un contrat de location incluant des services associés tels que la maintenance et la réparation. L’investissement dans l’équipement n’est plus couvert par le donneur d’ordres mais par un constructeur, un loueur ou un acteur financier. « Le développement de l’économie d’usage est un sujet très en vogue. De plus en plus de grands clients dans l’industrie s’intéressent à la location d’équipements. Il s’agit d’un marché en devenir », estime Alain Escoffier, directeur général de BNP Paribas Leasing Solutions. Ce pôle propose de financer tous types d’équipements via des offres de crédit-bail (location accompagnée d’une option d’achat) et de location.
Ce type d’offres de financement peut être assorti de services tels que de la gestion de parc ou encore de la maintenance et de la réparation. Une démarche qui induit un changement de paradigme profond. « L’achat d’usage est un modèle qui interroge la pertinence d’être propriétaire d’un équipement ou d’un produit. Il met en avant la valeur du service et non le produit. Ce dernier devient le support d’un service », analyse Patrice Vuidel, consultant et chercheur associé au laboratoire d’intervention et de recherche Atemis (Analyse du travail et des mutations dans l’industrie et les services).
Ce changement de modèle a des conséquences directes sur la fonction achat, mais également dans toute la chaine de valeur de l’entreprise. « Cela impacte la fonction achat mais également les commerciaux, du côté des fournisseurs comme du côté du donneur d’ordres, ainsi que les fonctions liées à la production », énumère Patrice Vuidel.

Transformer des Capex en Opex


Basculer vers ce modèle présenterait plusieurs atouts, notamment au niveau financier. « La location a de nombreux avantages. Elle permet d’une part de préserver la trésorerie de l’entreprise, en disposant de l’équipement nécessaire au moment du besoin, mais aussi de préserver la capacité d’endettement car la location est comptabilisée en charge et non en investissement », souligne Alain Escoffier.
Un avis partagé par Bruno Carrière, directeur général de la coopérative des acheteurs hospitaliers UniHA (834 établissements hospitaliers adhérents, 6 654 marchés actifs, montant des achats en 2018 de 3,86 milliards d’euros, 16 familles d’achat) : « Au niveau de la trésorerie, le système de facturation propre à l’achat d’usage est plus facile à amortir que l’investissement ». Cela permet au groupe de libérer de la capacité d’investissement pour la focaliser sur d’autres activités en remplaçant des dépenses d’investissement (Capex) en dépenses d’exploitation (Opex).
« L’intérêt principal est de pouvoir concentrer les Capex sur les besoins de développement dans notre cœur de métier », confirme Eric Parmentier, directeur adjoint des achats Biens et Services chez Arkema (Montant des achats en 2018 : 5 milliards d’euros, dont 1,2 milliard d’euros pour les achats de biens et services, effectif achat : 150 personnes). Par ailleurs, ce modèle représente une alternative aux financements bancaires traditionnels (voir interview du fonds ISIA). Un enjeu clé quand on sait que les besoins de certaines entreprises industrielles, notamment les PME et ETI, sont parfois insuffisamment couverts par les banques.

Un gain de performance


Certaines directions des achats sont également attirées par le gain de performance induit par l’achat d’usage. « Au-delà du gain financier, l’achat d’usage permet de maintenir une compétition sur le marché et d’avoir accès à des technologies plus modernes », explique Romain de la Martinière, directeur général Cross Branch Industriel chez Total (montant des achats en 2018 : 24 milliards de dollars, avec 1 300 acheteurs dans le monde). Des propos corroborés par Alain Escoffier : « Cela permet aux entreprises de bénéficier en permanence d’équipements à la pointe de la technologie ».
L’achat d’usage permet aussi de garantir une meilleure disponibilité du matériel. « Si les prestataires disposent d’un système de maintenance très performant, notamment en matière de maintenance préventive, cela nous permettra d’avoir des taux de disponibilité du matériel supérieurs », confirme Daniel Righetti, le directeur des achats de Colas (voir son témoignage). « Nous profitons aussi de l’expertise de certains prestataires, ce qui nous fait gagner en efficacité », avance le directeur des achats d’un grand groupe industriel (environ 20 milliards d’euros d’achats, et un millier d’acheteurs) qui a toutefois décidé de prendre du recul par rapport à cette expérience : « nous sommes en train d’étudier le mouvement inverse : ré-internaliser ces services qui correspondent à du core business pour notre groupe. »
Bruno de Saint Louvent, pour sa part souligne l’aspect positif de la délégation de responsabilité consultant chez Diapason BDSL et ancien directeur investissement et achats des Aéroports de Lyon, indique que : « L’achat d’un équipement à l’usage permet de déléguer la responsabilité d’un équipement clé en main à un prestataire. L’entreprise n’a plus à investir dans la main-d’œuvre, l’exploitation ou encore la maintenance. Cela lui permet de mieux se focaliser sur ses activités stratégiques ».

Pour quels actifs ?


Plusieurs directions achats ont déjà franchi le pas en optant pour ce modèle pour certaines catégories d’achat. Par exemple, Arkema achète l’usage de chariots élévateurs à fourches, utilisés dans ses usines pour transporter des palettes. « Nous exprimons notre besoin et nous louons pour deux à trois ans ces équipements avec les services de maintenance associés », détaille Eric Parmentier. Le chimiste français a également adopté ce modèle pour d›autres catégories comme les compresseurs d›air – Arkema achète désormais des mètres cubes d’air et non de l’équipement –, les chaudières – il achète de la vapeur –, les groupes frigorifiques ou encore les équipements de traitement de l’eau. « Nous nous limitons en général aux utilités, qui sont des catégories d’achats pour lesquelles nous avons des plans B en cas de problème avec le fournisseur. Pour les équipements de production stratégiques, nous optons en général pour de l’investissement car nous préférons gérer ces actifs en interne », précise Eric Parmentier.
De même, la direction achats du groupe préférant rester anonyme loue certains équipements avec des services associés depuis de nombreuses années.  Dans le secteur hospitalier, il est également courant de payer un coût à l’utilisation pour certains équipements, notamment les automates de biologie. « Les fournisseurs mettent à disposition les automates de biologie et facturent l’hôpital selon l’utilisation du réactif », détaille Bruno Carrière.
De son côté, Total réfléchit à la possibilité d’acheter l’usage des tableaux électriques dans ses usines. « Nous nous posons la question de savoir si nous n’aurions pas intérêt à acheter un service qui nous garantira d’avoir des tableaux électriques qui fonctionnent tout le temps plutôt que d’investir dans cet équipement que nous devrons remplacer au bout de quelques années », s’interroge Romain de la Martinière.

Une analyse rigoureuse


Si l’achat d’usage concerne une large gamme d’actifs industriels, la décision de basculer vers ce modèle ne doit pas se prendre à la légère. Elle nécessite une analyse rigoureuse et dépendra de différents facteurs, comme l’explique Bruno de Saint Louvent. « Choisir d’investir ou d’acheter l’usage d’un équipement va dépendre notamment de la stratégie financière de l’entreprise, de sa capacité potentielle à investir ou encore de l’environnement structurel et conjoncturel. Certains grands groupes disposent de capacités d’investissement non négligeables. Il peut donc être plus intéressant économiquement pour eux d’investir dans un équipement que de le louer ». Avant de poursuivre : « Au-delà de sa capacité financière, une entreprise peut tout de même décider de passer certaines catégories en achat d’usage afin de donner la priorité à des investissements dans des actifs correspondant à son cœur de métier ».
Le consultant en a fait lui-même l’expérience lorsqu’il était directeur des achats des Aéroports de Lyon, poste qu’il a occupé jusqu’en septembre 2018. Malgré la grande capacité d’investissement de cette entreprise, la direction des achats achète depuis quelques années l’usage des camions de pompier pour la sécurité des aéroports. « Acheter à l’usage dépendra de la stratégie de la business unit et du directeur financier mais également de la réglementation. Il est important que les Achats soient intégrés très en amont des projets pour explorer les différentes opportunités », indique de son côté Eric Parmentier.

Des risques non négligeables


Cette phase d’analyse est d’autant plus importante que les risques inhérents à ce modèle sont divers. « Au niveau des achats, il existe un risque que le fournisseur ne soit pas capable de mesurer le taux de service attendu », met en garde Romain de la Martinière. De son côté Patrice Vuidel explique que : « Le service reste une promesse tant qu’il n’est pas mis en œuvre. Il est possible d’être déçu par cette promesse. Il est également plus compliqué de mesurer la performance de ce service ». Et si la performance du service n’est pas au rendez-vous, cela peut impacter directement l’activité du donneur d’ordres. « Un des risques concerne l’indisponibilité du matériel. Il est important que le fournisseur soit en capacité de remplacer le matériel très rapidement en cas de panne », souligne par exemple Romain de la Martinière.
« Au-delà de la maintenance, le taux de disponibilité du matériel va dépendre des capacités du prestataire en termes de prévisions, de planification et de mutualisation. Si ce dernier possède une bonne expertise en termes de logistique, le risque d’indisponibilité sera considérablement réduit », enchérit Daniel Righetti.
Par ailleurs, faire intervenir un prestataire extérieur sur des sites très sensibles peut également poser des problèmes de sécurité. « Il peut être risqué de faire appel à un prestataire sur des sites sensibles comme des installations pétrochimiques ou des raffineries, car nous ne sommes pas en mesure de contrôler les activités du fournisseur », déclare Romain de la Martinière.
Le risque de renforcer la concurrence est également pointé du doigt. « Nous devons être vigilants car la performance du modèle repose entre autres sur l’augmentation des taux d’utilisation, donc sur la mutualisation du matériel auprès de différents clients. Cela pourrait contribuer à renforcer et ou créer la concurrence en donnant accès à des matériels auparavant non disponibles », pointe Daniel Righetti. Avant de poursuivre : « Il existe également un risque de transfert de technologie et ou de savoir-faire vers l’extérieur, dans le cas où nous aurions développé une technologie ou un process de fabrication qui nous apporte un avantage concurrentiel ».
Avant de basculer sur de l’achat d’usage, certains directeurs achats effectuent donc des benchmarks. Ce fut notamment le cas de Bruno de Saint Louvent, lorsqu’il était à la tête des achats des Aéroports de Lyon. « Nous avons dialogué avec des donneurs d’ordres comparables aux Aéroports de Lyon et nous avons récupéré des cahiers des charges d’autres aéroports qui avaient passé avant nous certaines catégories sur de l’achat d’usage », confie-t-il. Même démarche chez Total. « Nous sommes allés voir certains fournisseurs pour leur demander comment ils travaillaient avec les autres pétroliers et s’ils étaient dans une logique d’achat de produits ou d’achat de services. Il est important d’observer les tendances de marché », révèle Romain de la Martinière.

Co-construire le cahier des charges


Pour se prémunir au mieux des risques, il est nécessaire de travailler en amont sur le cahier des charges et l’expression des besoins, qui seront bien différents lorsque l’on achète un équipement ou l’usage de cet équipement. Le premier cas impose une obligation de moyen tandis que le second, une obligation de résultat. « L’achat d’usage implique un partage de la valeur et des risques du service entre le prestataire et le client. Cela nécessite un important travail en amont », souligne Bruno de Saint Louvent.
Cela suppose notamment de co-construire le cahier des charges avec le fournisseur mais également d’autres fonctions de l’entreprise comme les Opérations et la Finance. « L’acheteur doit être capable d’exprimer un ensemble de performances attendues en laissant les moyens libres aux fournisseurs. On passe dans une logique de coproduction beaucoup plus approfondie entre l’acheteur, le prestataire et les opérationnels », commente Patrice Vuidel. Avant d’ajouter : « Il faut mettre en place un cahier des charges assez ouvert, qui pourra être modifié tout au long de la vie du contrat en fonction des besoins ». Un avis partagé par le directeur achats du grand groupe industriel qui étudie un retour en arrière : « Il est nécessaire que les contrats soient assez souples afin qu’ils puissent être modifiés dans le temps. Mais il est également important de bien les ficeler avec des KPI très clairs, afin d’avoir des garanties de performance ».

Une relation partenariale avec les fournisseurs


L’achat d’usage implique d’instaurer une relation partenariale avec le fournisseur, dès l’expression des besoins et tout au long de la vie du contrat. « Il est important d’être dans une logique de coopération avec le fournisseur afin de créer de la valeur », affirme Patrice Vuidel. « L’achat d’usage implique d’entretenir des relations plus régulières avec ses fournisseurs. Ceux qui sont choisis deviennent des partenaires qui accompagneront le client tout au long de la vie des équipements », précise pour sa part Bruno de Saint Louvent.
Cette logique de partenariat est d’autant plus importante que, dans certains cas, l’offre reste à créer. « Il est parfois nécessaire d’accompagner le fournisseur à développer une offre d’achat d’usage car il n’est pas en capacité de proposer cette solution », confirme Bruno de Saint Louvent. C’est notamment le cas de la direction des achats de Colas, qui travaille main dans la main avec certains fournisseurs pour créer une nouvelle offre sur le marché. « Nous sommes dans une démarche de co-construction avec nos fournisseurs. Nous devons leur vendre une nouvelle vision, un nouveau business et leur expliquer l’intérêt qu’ils pourront en tirer », relate ainsi Daniel Righetti. En effet, certains fournisseurs sont encore réticents à basculer vers ce modèle car cela nécessite un changement profond de leur organisation.
« Nous n’observons pas de sollicitations très fortes de la part des constructeurs de machines pour proposer de l’achat d’usage. Cette option est commercialement possible mais cela représente beaucoup de contraintes pour eux », souligne par exemple Eric Parmentier. « Pour les fournisseurs, se pose notamment la question de la proximité vis-à-vis du client. Lorsqu’une entreprise vend ses équipements, elle peut les expédier à ses différents clients. Mais si elle bascule vers un modèle de services et d’accompagnement, il faudra qu’elle travaille à proximité de ses clients pour intervenir de façon régulière. Il s’agit d’un nouveau métier », analyse Patrice Vuidel.

Un pas de plus vers l’économie circulaire


Pour autant, les fournisseurs peuvent aussi en tirer de nombreux avantages. « L’achat d’usage présente des bénéfices pour le donneur d’ordres mais également pour les fournisseurs. C’est un nouveau marché qui s’ouvre à eux, permettant de développer leur activité en termes de chiffre d’affaires et d’augmenter la profondeur du carnet de commandes en passant d’une vision court terme (ventes spots de produits) à une vision moyen long terme (chiffre d’affaires récurrent de vente de services) », explique Daniel Righetti. Ils peuvent également diversifier leurs activités en poussant cette démarche jusque dans une logique d’économie circulaire. Par exemple, BNP Paribas Leasing Solutions propose des solutions de location qui incluent la récupération et le recyclage de l’actif en fin de contrat. « Nous observons des marques d’intérêt de la part de nos clients pour ce type de solutions, qui leur permettent notamment de répondre à leurs objectifs en matière de RSE », informe Alain Escoffier.
Leasing, location de longue durée associés à des services, facturation à l’utilisation… Les solutions alternatives à l’investissement classique se multiplient dans l’industrie. Si l’offre d’achat à l’usage reste encore balbutiante dans certains secteurs, elle devrait se développer dans les années à venir. L’ère du « Product as a service » ne fait que commencer…
Portraits

Alain Escoffier
Directeur général , BNP Paribas Leasing Solutions

" De plus en plus de grands clients dans l’industrie s’intéressent à la location d’équipements "





Bruno Carrière

Directeur général, UniHA

" Au niveau de la trésorerie, le système de facturation propre à l’achat d’usage est plus facile à amortir que l’investissement "





Eric Parmentier

Directeur adjoint des achats Biens et Services, Arkema

" Nous nous limitons en général aux utilités, qui sont des catégories d’achats pour lesquelles nous avons des plans B "





Romain de la Martinière
Directeur des achats Cross Branch Industriel, Total

" L’achat d’usage permet de maintenir une compétition sur le marché et d’avoir accès à des technologies plus modernes "





Bruno de Saint Louvent

Consultant chez Diapason BDSL

" Il est parfois nécessaire d’accompagner le fournisseur à développer une offre d’achat d’usage car il n’est pas en capacité de proposer cette solution "

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