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Publié le 13/09/2017 - Par la rédaction

Entretien Erwan Clorennec, Axys consultants : « Passer d’une offre de fonctionnalités à une offre de services »

Axys Consultants, s’est imposé sur le marché des conseils spécialisés dans la transformation digitale. Sa practice performance et digitalisation des achats veut faire le lien entre les solutions standards du marché, la volonté d’optimisation de leurs utilisateurs, les promesses du big data et de la robotisation. Ou comment bâtir la révolution à venir sur des bases solides.

Comment vous positionnez-vous sur le marché des conseils spécialisés et notamment dans la digitalisation des achats ?
Axys Consultants a été fondé à la fin des années 80 par deux anciens d’Arthur Andersen. Nous allons fêter l’an prochain nos trente ans. Nous sommes un acteur important du conseil en management, un pure player Achats, Finance et Commerce, axé sur la transformation digitale. Nous avons également développé deux filiales spécialisées : Axys Odyssée, pour l’optimisation des politiques voyages, et Neosight, une société entièrement dédiée à l’écosystème SAP, conseil et intégration. Nous sommes aujourd’hui 165 consultants dont 40 pour la practice achats que j’anime. Notre domaine d’intervention, c’est le SBF 120, le CAC 40, des entreprises avec des enjeux forts en termes d’industrialisation, de gains d’efficacité sur leurs processus, qui ont besoin d’être accompagnées dans leur déploiement, à l’international notamment. Nous opérons en Europe depuis Paris et nous avons ouvert récemment un bureau à Hong Kong.

Où en sommes-nous de la révolution digitale aux achats et du big data qui doit tout emporter ?

Au regard de la richesse de l’offre actuelle, la réalité est relativement contrastée. De nombreuses entreprises n’ont pas encore engagé la digitalisation de leurs processus. Pour d’autres, elles n’exploitent pas pleinement la puissance des outils dont elles disposent. Nous avons devant nous des gisements majeurs d’efficacité opérationnelle pour l’ensemble du tissu économique, qu’il s’agisse de grands comptes ou d’ETI.
Nous sommes souvent confrontés à des entreprises qui n’ont déployé que 30 % des fonctionnalités proposées par les suites e-achats. Aujourd’hui, 80 % de nos interventions portent sur l’alignement stratégique des directions achats avec les capacités offertes par les principales suites du marché.

Ce sont donc moins les éditeurs qui font la différence que les usages que l’on a de ces outils ?

Il n’y a pas de solution idéale. Chaque contexte client est particulier et s’exprime par des enjeux métiers, des contraintes de marché ou de secteur, une culture d’entreprise. Lorsque nous intervenons en aide au choix, nous veillons à intégrer le modèle économique de nos clients pour établir la liste des éditeurs à consulter entre des acteurs généralistes à même d’accompagner la stratégie d’un client dans la durée ou à l’international et des acteurs spécialistes qui vont présenter un avantage concurrentiel majeur sur une fonctionnalité déterminante.

Notre vocation est justement d’être capables de bien comprendre les différentes solutions et leurs avantages compétitifs, de bien analyser aussi la stratégie des éditeurs sur le long terme. Nous les connaissons tous : Bravosolution, Determine, Ivalua, SAP-Ariba, Synertrade, Zycus, etc. La plupart d’entre eux se sont créés au début des années 2000 et présentent des solutions matures qui répondent pleinement aux exigences du métier. Un de nos défis consiste aussi à repérer les nouveaux entrants.

Comment intervenez-vous entre les éditeurs d’une part et vos clients d’autre part ?
 
Nous avons deux modes d’intervention. Le premier porte sur l’aide au choix qui comprend toute la réflexion amont, l’analyse des dysfonctionnements, l’identification des leviers d’optimisation, la définition des processus et du système d’information achats cibles et enfin le dimensionnement du projet et le calcul du ROI. Nous accompagnons les directions achats jusqu’à la présentation du projet auprès des directions générales. Cela représente entre 30 et 40 % de nos missions. Ensuite, nous faisons de la mise en œuvre opérationnelle. Nous accompagnons le client dans le cadre d’une assistance à maîtrise d’ouvrage. Il nous arrive aussi de prendre une responsabilité plus forte, comme intégrateur. Ce deuxième mode représente 60 % à 70 % des missions qui se répartissent à parts égales entre assistance à maîtrise d’ouvrage et intégration. Pour garantir notre indépendance et l’objectivité de nos préconisations, nous ne revendons pas de licences.

Qu’est-ce qui détermine le plus la qualité d’un projet ?

Un projet de digitalisation de la fonction achats, c’est toujours complexe. Au-delà du choix de la solution, vous devez fédérer une équipe pluridisciplinaire autour d’un objectif commun. Amener les clients à travailler efficacement avec les consultants sur les solutions de l’éditeur dans le cadre d’un projet rythmé par des jalons, des livrables et des contraintes de budget, demande un véritable savoir-faire de la part de l’intégrateur. Au-delà de la construction de la solution, le projet doit également permettre aux équipes clients de s’approprier le fonctionnement de l‘outil pour qu’elles soient en capacité de maintenir et d’exploiter la solution en complète autonomie. Cet effort est planifié dans le temps en fonction de la culture de l’entreprise et de sa capacité d’acquisition.
Certaines entreprises veulent aller très vite dans leurs projets de transformation, entre six et douze mois, d’autres préfèrent un allotissement sur plusieurs années avec une approche progressive sur deux ou trois ans dans le cadre d’une feuille de route.

Comment va devoir évoluer le système d’information achats ?

Le champ des possibles est extrêmement vaste ! Avec une vision prospective, nous constatons déjà les premiers investissements dans le big data appliqués aux achats. La deuxième innovation, prometteuse en termes de gains de productivité, c’est la robotisation. Il y a à là matière à réflexion. Sur les données d’une part : depuis bientôt vingt ans, les donneurs d’ordres confient aux éditeurs des informations de toute nature. Elles sont de plus en plus hébergées, accessibles dans le cloud, en mode SaaS. Les réseaux fournisseurs, disposent d’informations multisectorielles, multi-géographiques qui ne demandent qu’à être analysées et partagées. Les entreprises ont besoin de benchmarks externes. 
Les éditeurs vont passer d’une offre de fonctionnalités à une offre de services pour fournir ces éléments. Cela supposera l’édiction de règles quant à l’utilisation des données, l’anonymisation, la représentativité des panels, etc. La communauté achats devrait s’en emparer. Cette tendance se généralisera d’ici trois à cinq ans. 
D’autre part, les technologies du big data vont permettre d’entrer dans l’ère de la connaissance fournisseurs avec le monitoring des réseaux sociaux, des dépôts de brevets, des publications professionnelles au-delà de l’intégration des données légales, des notations financières ou des évaluations RSE. Les objets connectés vont également renforcer notre capacité à nous alimenter avec de nouvelles informations : surveillance de réseau de distribution, mesure de points de consommation ou contrôle de l’exécution de processus industriels.
Le deuxième volet de cette réflexion, c’est l’apparition des robots logiciels qui annonce la disparition des tâches répétitives dans les processus administratifs : création de nouveaux fournisseurs, rapprochement entre deux systèmes, etc. Ces outils promettent de libérer l’acheteur des contraintes opérationnelles pour qu’il puisse se consacrer à ses missions de développement. 

De petits éditeurs en mode web ont émergé ces dernières années. Ils ne sont pas encore installés qu’une nouvelle vague d’outils arrive. Quels sont les prochains acteurs à suivre ?

C’est vrai, il y a une véritable ébullition de propositions. J’évoquais tout à l’heure le rôle à venir des éditeurs en matière de construction d’éléments de benchmark ou d’exploitation des datas. L’éditeur finlandais Sievo investit actuellement sur les premiers cas d’usage opérationnel. Parmi les nouvelles propositions qui ont fait leur apparition, citons par exemple Axiscope, Per Angusta, Silex, etc. – Il est encore trop tôt pour dire quelle place ils pourront prendre. Pour subsister, l'innovation doit être différenciante. Dans tous les cas, nous sommes à l’écoute de leurs offres.
Le marché des éditeurs de robotisation est également en plein essor.  Il est déjà structuré autour d’une dizaine d’acteurs qui réalisent des connecteurs très spécialisée : Redwood, Blueprism, UiPath, Dhatim, etc. Ces connecteurs vont diminuer de façon notable le coût des fonctions supports. Ces solutions sont très ouvertes, conçue autour de webservices. Elles vont chercher partout les gaspillages, les pertes d’information pour faire des ponts entre des systèmes qui ne dialoguent pas suffisamment.

Qu’est ce qui va pousser les achats à accélérer leur digitalisation ?

Certains de nos clients sont d’ores et déjà convaincus qu’il s'agit d’une vague de fond pour aller de plus en plus loin dans l’agilité organisationnelle et l’efficacité opérationnelle, pour décloisonner les achats, pour renforcer la proximité avec les prescripteurs, pour construire la relation avec leurs écosystèmes, pour aller capter l’innovation auprès des universités et des start-ups.
Le marché se cherche encore sur des innovations plus récentes. Mais le mouvement est lancé vers le big data et la robotisation. Ces nouveaux investissements supposent une prise de risque mais elle est vertueuse parce que prometteuse de véritables gains et d’avantages concurrentiels.

Les gains d’efficacité grâce aux robots dont vous parlez se feront-ils au détriment de l’emploi, y compris dans les services achats ?
Du côté de certains éditeurs, dans le monde anglo-saxon, cette question est évoquée sans détour, c’est vrai, notamment des fonctions comme la comptabilité par exemple. De notre côté, nous constatons chez nos clients, pour des groupes qui sont en croissance, qu’il s’agit moins de réduire les effectifs que d’accompagner leur développement à effectifs constants Jusqu’ici, beaucoup de centres de services partagés se sont constitués dont un certain nombre a été également « offshorisés ». Nous sommes sans doute à la veille d’une troisième vague, la robotisation de ces services...
Les achats ne peuvent se réinventer qu’en gagnant en efficacité opérationnelle et en se plaçant plus au centre des préoccupations de leurs clients internes, au plus près des besoins et des enjeux de développement de leurs entreprises. Leur besoin sont tels qu’ils devront se montrer très agiles pour relever le défi. Passer moins de temps sur les processus, s'ouvrir davantage à leur écosystème, traquer l’innovation, alimenter les boîtes à idées avec la R&D et le marketing, etc. D’où ces nouveaux investissements pour automatiser les tâches récurrentes.

 

PORTRAIT

Erwan Clorennec (47 ans, ESC Reims) est entré chez Axys Consultants en 1996. Il y a fait l’essentiel de sa carrière. Après avoir été consultant puis manager, il est depuis 2001 directeur associé en charge de la practice performance et digitalisation des achats qu’il a ouverte. Il anime une équipe d’une quarantaine de consultants.

Publié le 13/09/2017 - Par la rédaction

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