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La Lettre des Achats - Février 2017 N°257
Février 2017

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Enquête

Nouveaux outils : des e-start-ups ambitieuses

Des e-start-ups ambitieuses

Témoignages

Pascal Rousseau - Responsable achats - Eiffage Métal
« Nous avons pu développer un outil en fonction de nos besoins »

Kader Kebaili - Directeur associé - Innoprag
« Axiscope nous a séduits par sa grande agilité en matière de sourcing »

Par François Le Roux

Des e-start-ups ambitieuses

Parallèlement à la consolidation du secteur des éditeurs du SI-achats en recherche de taille critique et de ressources nécessaires pour innover, une multitude de nouveaux acteurs a émergé ces dernières années. Surfant sur la révolution numérique et le cloud, ces start-ups ont l’ambition d’enrichir l’offre existante avec des produits à la fois intuitifs, performants et des tarifs très compétitifs.

Avec la montée en maturité des achats, les entreprises sont en quêtes de nouvelles générations d’outils pour gagner en performance sur l’ensemble du process achats. Pour répondre à cette demande, le monde des éditeurs a connu ces dernières années de fortes mutations dans un marché de plus en plus consolidé. Parallèlement, la révolution digitale a permis l’émergence d’une nouvelle offre proposée dans la plupart des cas par des acteurs de niche, souhaitant faciliter le partage de l’information et optimiser la gestion des achats.
Ces nouveaux acteurs du e-achats sont loin d’afficher un visage totalement homogène. « Leurs parcours et stratégies peuvent sensiblement diverger. Axiscope a par exemple l’ambition de développer une offre couvrant l’ensemble du process achats, du sourcing jusqu’au procurement…, avec la particularité d’offrir une solution pensée autour du collaboratif, faisant appel pour certaines fonctionnalités à des API en open source, tandis que des éditeurs comme Orgasoftware, Per Angusta ou MarketDojo se concentrent chacun sur un segment précis du process achats, avec la volonté de se démarquer par une interface utilisateur et des fonctionnalités best in class », explique Alain Alleaume, directeur associé chez Altaris, qui ajoute : « la porte d’entrée réside aussi dans le support des cabinets de conseil qui apportent l’expertise métier achats et peuvent donner de la crédibilité et de la visibilité à ces nouveaux acteurs ».

A l’assaut des SI achats…


Si la stratégie des éditeurs e-achats est de proposer des suites complètes, certains nouveaux entrants affichent également de fortes ambitions. « Notre plateforme couvre l’ensemble du cycle procure to order et propose une solution de paiement dématérialisé innovante depuis fin 2016, fondée sur le concept de Marketplace, selon le modèle d’un Paypal en B2B qui intègre tous les contrôles relatifs à la réglementation sur le blanchiment d’argent », indique Rachdi Driss, cofondateur d’Axiscope (qui annonce moins de 250 000 euros de chiffre d’affaires et de 15 personnes). « Basée sur un socle collaboratif et social natif à l’état de l’art et développée selon les standards du web 2.0, Axiscope DSP permet d’améliorer la collaboration au sein de l’entreprise et d’automatiser les processus de gestion des achats, grâce à des passerelles entre les métiers et des workflows de validation faciles à configurer », précise la cofondatrice de cette société, Béatrice Lamourette.
La volonté générale est de fait de procéder par étapes et de s’appuyer sur de solides fondations. « Vroozi propose des fonctionnalités de market place, avec des solutions de gestion de catalogues et d’e-procurement. Le sourcing et la gestion des notes de frais sont au cœur de notre feuille de route. Mais dès 2017, nous proposerons des modules d’analytics et un portail fournisseurs. Avant de devenir une suite complète, notre ambition est de proposer aux organisations un outil simple et efficace, non seulement pour les grands groupes internationaux mais également pour des clients dont le processus achats n’est pas encore totalement mature », explique Serge David, manager senior de Nessium Consulting (partenaire exclusif de Vroozi en France).
Cette volonté de montée en puissance est également partagée par Silex (15 personnes). « Partant du constat que 85 % des entreprises externalisent une partie de leur activité mais que 90 % ont du mal à trouver le bon prestataire surtout dans le cas d’un savoir-faire spécifique, Silex propose un outil de sourcing inédit en SaaS. Notre solution permet de mettre en relation en temps réel prestataires et entreprises, grâce à une base de 5 000 prestataires en constante augmentation, couvrant plus de 100 secteurs d’activité. Notre plateforme repose sur une technologie d’analyse sémantique et un système de « social rating » inédits, matchR, permettant aux entreprises de trouver facilement le prestataire adéquat » déclare Nicolas Bridey, président et co-fondateur de Silex, tout en précisant « Nous souhaitons enrichir notre plateforme et, à terme, proposer une offre dépassant le seul sourcing, en remontant dans le process du e-achats. Pour atteindre cet objectif, notre stratégie est de développer nos propres applications métiers ou de nous appuyer sur des partenaires éditeurs ».

…ou Best in Class


Dans leur grande majorité, les nouveaux acteurs de l’e-achats se concentrent toutefois sur le développement d’un savoir-faire spécifique et de pointe. « Contrairement aux grands SI achats focalisés sur le transactionnel, Crop and Co propose une solution de gestion des plans d’actions achats stratégiques, ainsi que de cartographie et de suivi des dépenses et économies sur des dossiers complexes » explique Fabrice Ménelot, fondateur du cabinet de conseil achats basé à Lyon.
« Notre volonté n’est pas de concurrencer les SI achats, dailleurs, nous ne serons jamais un SI achats, cadre-t-il. Nous cherchons avant tout à ce que nos clients se débarrassent d’Excel. Notre application de pilotage des achats Okaveo est ainsi un préalable idéal pour apprendre à maîtriser des outils e-achats, avant l’adoption d’un SI achats une fois les organisations devenues matures ».
Les starts-up de l’e-achats entendent innover pour se démarquer. « EasyKost est seul logiciel de costing du marché s’appuyant sur un algorithme prédictif statistique et non analytique pour évaluer les prix et les coûts, avec à la clé des gains de productivité accrus pour les organisations. Il estime le prix d’un nouveau produit ou service en moins de cinq secondes, avec une précision avoisinant les 3 % », indique Pierre Rougier, président d’Easy Kost (huit personnes) et associé du cabinet de conseil Kepler.
« Avec la digitalisation des achats, la demande en outils e-achats est croissante en particulier sur la Business Intelligence, avec le Data Mining, et l’automatisation des process, du procurement au sourcing en passant par la gestion de la relation client-fournisseur, EasyKost va au-delà. Elle ouvre une troisième voie avec la création d’une synergie collaborative opérationnelle sur l’ensemble des métiers et fonctions, entre les achats, la R&D, le marketing et la production », s’enthousiasme le directeur des opérations et de la stratégie d’EasyKost, Jean-Marc Pichery.
Cibler des prestations de niche haut de gamme constitue également un facteur de différenciation. « Fruit d’une réflexion concernant les achats indirects, Devbooking propose une solution de sourcing de prestations intellectuelles à forte valeur ajoutée. Notre marketplace permet la consultation et l’achat de prestations intellectuelles sur étagère, de sociétés leaders et spécialisées dans les métiers du digital, marketing, web, conseil, audit, juridique, informatique, traduction… » déclare Olivier Duverneuil, directeur commercial de Devbooking, tout en ajoutant : « Devbooking c’est aussi une solution SaaS de gestion des prestations hors panel. DevBooking propose une solution d’e-proc pour centraliser sur une même plateforme la gestion de ces prestations, regroupant souvent une multitude de petits fournisseurs, ce qui permet en fin de mois de ne gérer qu’une seule facture. Cette solution se connecte à tous les SI achats du marché et fonctionne comme un site d’e-commerce donc ne nécessite aucune formation ».

Rendre les achats efficaces


Avec la professionnalisation des achats et une recherche de performance accrue, les acheteurs doivent désormais disposer des mêmes armes que les commerciaux. « Per Angusta offre aux acheteurs des outils permettant de planifier et de prioriser leurs actions. Notre objectif est de rendre visible la valeur ajoutée des acheteurs dans l’entreprise. Là où, dans plus de 80 % des cas ils doivent se débrouiller avec Excel ou des outils maisons manquant de souplesse et de robustesse, notre solution leur permet d’entrer dans l’ère du numérique. Per Angusta a l’ambition de créer le CRM de l’acheteur. Si l’on fait un parallèle avec le CRM des commerciaux qui ont deux grands champs d’action, l’acquisition des clients et leur fidélisation, les outils de SRM se limitent aujourd’hui bien souvent à la fidélisation. Nous amenons la brique acquisition » déclare Pierre Laprée, fondateur de Per Angusta (trois personnes).
De son côté Alun Rafique, directeur de Market Dojo (500 000 livres sterling de chiffre d’affaires, huit personnes et une équipe outsourcée en Inde) avertit : « Market Dojo a l’ambition d’être le Salesforce de la négociation en ligne et de remplacer à la fois le mail et les outils les plus indigestes du marché. Nous proposons des applications à la demande aux directions des achats pour gérer l’information fournisseurs et négocier plus efficacement. Notre principale solution, Market Dojo, est utilisée pour centraliser les demandes d’informations et recueillir les prix des fournisseurs. Le joyau de la couronne est notre outil d’enchères en ligne, qui non seulement aiguille les entreprises de toute taille pour négocier efficacement, mais permet aussi de bénéficier d’un ROI substantiel et quantifiable. Nos autres outils sont SIM Dojo, un outil d’enregistrement et de qualification des fournisseurs, Category Dojo, qui sert pour l’identification des pistes d’économies et Innovation Dojo pour la gestion de la collaboration avec les fournisseurs ».
Les nouveaux entrants du e-achats ambitionnent de fluidifier la relation entre acheteurs et fournisseurs, mais également avec l’ensemble des métiers de l’entreprise. « Orgasoftware traite la problématique SRM. Orgasourcing est un logiciel d’optimisation de la gestion de la relation fournisseur. Ce n’est pas une marketplace, mais bien un outil interne à l’entreprise partagé entre toutes les parties prenantes des Achats : acheteurs et fournisseurs bien sûr, mais également en interne prescripteurs et qualiticiens, en passant par la comptabilité et le juridique… », indique André Brabant, dirigeant d’Orgasoftware, tout en précisant : « Logiciel mais également portail fournisseurs, Orgasourcing permet de référencer, collecter toutes les informations clés sur les fournisseurs, comme par exemple les informations légales et financières et les descriptions d’offres commerciales. Nous proposons aussi les évaluations, audits enquêtes et gestion des appels d’offres. L’objectif est de concentrer l’information fournisseurs pour faire les bons arbitrages et le pilotage ».
La gestion des données est également au cœur de ces nouvelles offres visant à gagner en productivité. La classification des données achats est ainsi le cheval de bataille d’iAvenir (580 000 euros de chiffre d’affaires, deux personnes et 10 en Inde), dont le directeur associé, Mukesh Ghainder, explique : « nous avons pour objectif d’offrir à nos clients de la visibilité sur leurs dépenses et leurs fournisseurs. Avec notre solution de gestion des données, ils sont en mesure de hiérarchiser toutes leurs transactions sur la base d’une nomenclature propre, afin de savoir combien ils dépensent précisément et avec quels fournisseurs pour chaque famille d’achats ».

Une offre enrichie par des partenariats


L’ambition de se positionner en acteur de référence sur des activités de niche se double d’une stratégie de partenariats pour disposer d’une palette de prestations élargies. « Notre volonté n’est pas de devenir un énième SI achats, mais de bien traiter une problématique primordiale du cycle des achats. Par nature, notre solution est facilement interfaçable avec d’autres plateformes. Nous collaborons par exemple avec Per Angusta sur la performance achats, Dimo Software pour la gestion de factures et E-attestations pour les attestions légales. D’autres partenariats sont bien sûr possibles » annonce André Brabant, tandis que Fabrice Ménelot indique : « Avec Okaveo, nous sommes dans une logique d’alliances. Nous travaillons d’ores et déjà avec deux partenaires experts sur des sujets spécifiques et nous étudions la possibilité de collaborer avec un grand éditeur sur la partie approvisionnement ».
La richesse des contenus proposés est de fait essentielle. « Notre voulons multiplier les intégrations avec des partenaires comme celles qui existent déjà par exemple avec Ecovadis, e-Attestations ou d’autres. Ainsi, nos clients ont accès à toutes les informations », explique Pierre Laprée, tout en précisant : « Per Angusta propose une solution spécialisée de management transversal de la fonction achats complémentaire des SI achats. En revanche, nous n’avons pas vocation à être présent sur le Procure to pay ».

Les atouts du numérique


Dans tous les cas, l’ADN des nouveaux entrants dans l’e-achats est de disposer d’un socle applicatif aux meilleurs standards du marché, ce qui en fait des solutions particulièrement agiles. « Basées sur le mode SaaS, elles sont rapides et faciles à mettre en œuvre, leur paramétrage étant facilité par une méthodologie projet en mode agile, et avec des tarifs particulièrement compétitifs, par rapport aux éditeurs historiques du SI achats », résume Alain Alleaume.
La facilité d’utilisation et la rapidité d’adoption sont mises en avant par tous les éditeurs. « Axiscope propose une solution d’une grande simplicité d’utilisation. Avec une ergonomie 100 % web, l’adoption par les équipes est quasi immédiate. Pour les acheteurs, moins d’une journée de formation suffit. Les fournisseurs, quant à eux, n’ont pas besoin d’être formés et le guide d’utilisation suffit à les rendre opérationnels », assure Rachdi Driss. L’absence de formation est également mise en avant par Jean-Marc Pichery : « En mode Saas, la solution EasyKost ne nécessite que d’un simple navigateur internet pour être déployée. Le paramétrage est ainsi allégé. Très graphique et ergonomique, sa prise en main est pratiquement immédiate. Deux demi-journées de formation suffisent, dont l’une pour affiner les questions métiers spécifiques à chaque utilisateur ».
Un constat partagé par Serge David : « L’objectif de Vroozi est de simplifier l’acte d’achats, à l’image des sites de e-commerce dans le B to C, et d’en finir avec l’austérité des écrans des ERP. Les utilisateurs ne veulent plus être restreints par l’outil. Avec Vroozi, pas besoin de formation, l’adoption est immédiate. L’objectif est de faire participer un maximum d’utilisateurs au processus achats par le biais d’une grande facilité d’utilisation et avec la mobilité de pouvoir travailler partout avec la même interface et la même qualité de prestations ».
La simplicité de déploiement des solutions des nouveaux entrants constitue aussi l’un de leurs atouts majeurs. « Deux semaines suffisent pour démarrer avec la solution Per Angusta. Pour le groupe pharmaceutique Delpharm, l’implémentation s’est résumée à une demi-journée d’ateliers et une autre demi-journée pour récupérer les données historiques. Nous sommes dans une logique de time to market. Les projets doivent être rapidement mis en place » déclare Pierre Laprée, tout comme Béatrice Lamourette, cofondateur d’Axiscope : « Quand les SI achats traditionnels nécessitent de neuf à 18 mois de mise en œuvre, notre plateforme est opérationnelle en quelques semaines et nos clients peuvent la déployer par module pour en tirer des bénéfices rapides ».

Des tarifs compétitifs


Développées en mode SaaS, ces nouvelles solutions annoncent en outre des prix au-dessous des standards pratiqués par les SI achats historiques. « Nos clients bénéficient d’une tarification à la carte avec des modules indépendants les uns des autres et un faible coût de mise en place et de formation. Ce coût par utilisateur attractif permet d’impliquer les équipes au-delà des Achats pour bénéficier pleinement du ROI du collaboratif. Plus généralement avec un tarif de 55 000 euros par an pour l’ensemble de nos prestations, Axiscope est largement moins cher en matière de logiciel que les SI achats historiques, sans même évoquer le coût des prestations comme le déploiement », déclare Rachdi Driss.
« Tous nos utilisateurs sont sur la même ligne de code, le prix de nos licences est ainsi moins élevé, plaide également Serge David. De plus notre marketplace est gratuite pour les fournisseurs et ses services sont opérationnels en continu 7 jour sur 7 et 24 heures sur 24, partout dans le monde, avec une grande réactivité : nous sommes en mesure de monter un catalogue d’un million d’articles en une heure ».
Pour séduire les PME, les modes de tarification proposés sont par ailleurs adaptés. « Orgasoftware affiche des tarifs compétitifs mais nous avons surtout choisi de travailler sur un modèle d’abonnement. Pour les ETI et filiales de grands groupes, cette formule permet d’accéder rapidement à notre plateforme sans engagement important, en lissant la dépense dans le temps. Notre solution basée sur le cloud évite par ailleurs tout investissement d’infrastructure. Petite particularité, notre abonnement n’est pas indexé sur le nombre d’utilisateurs mais sur le nombre de fournisseurs dans la base afin d’assurer une diffusion maximale au sein des équipes de nos clients et un enrichissement accru de l’information partagée », explique André Brabant.
« Silex dispose d’une offre freemium, avance pour sa part Nicolas Bridey. L’utilisation de la plateforme est gratuite pour les petites entreprises et devient payante pour un usage intensif et à mesure que le nombre d’utilisateurs augmente. Nos abonnements permettent un usage illimité et un accès à des données certifiées et à des fonctionnalités métiers et collaboratives. Ces abonnements sont facturés de 40 à 150 euros par mois. Les grands comptes sont eux facturés sous forme de licence, en fonction du nombre d’acheteurs au sein de leurs équipes et du volume d’achats traité sur Silex ».

Les ETI au cœur de marché


Avec un ticket d’entrée très abordable, les solutions des nouveaux éditeurs e-achats sont accessibles par les PME. « Le chemin à parcourir pour concurrencer les éditeurs historiques sur le marché des grands comptes sera long. Aussi innovants et dynamiques que soient les nouveaux entrants, à ce stade, cela reviendrait à considérer qu’Autolib est un sérieux concurrent pour PSA. En réalité, la compétition frontale se jouera sur le segment du mid-market » pronostique Alain Alleaume. Encore peu outillées, les ETI constituent en effet une cible de choix. « iAvenir dispose d’une dizaine de clients en France dans les secteurs publics et privés. Il s’agit d’entreprises dont le chiffre d’affaires oscille entre 500 000 euros et 12 millions d’euros », confirme Mukesh Ghainder.
« Même si nos premiers clients sont des grands comptes, notre cible concerne avant tout les ETI et filiales de grands groupes qui, sans chercher à couvrir l’ensemble du process achats, veulent des outils de gestion fournisseurs simples et efficaces, ce qu’offrent rarement les ERP. Nous sommes parfois une première étape avant l’adoption éventuelle d’un SI achat » explique André Brabant, qui rappelle au passage que la porte des grands comptes n’est pas pour autant fermée à ces nouveaux entrants.
« Dans un premier temps, l’objectif de Silex est de démocratiser le sourcing. A ce jour, 40 ETI et plus de 800 PME sont déjà équipées de la solution Silex et nous lançons début 2017 notre offre à destination des grands comptes. Nous avons développé ces offres en collaboration avec de grands groupes comme Air France, avec qui nous avons collaboré pendant douze mois, bénéficiant ainsi du retour d’expérience de plus de 300 acheteurs », explique Nicolas Bridey.
Ces acteurs de niche sont loin de limiter leurs ambitions aux PME et ETI. « Les clients de Market Dojo vont des entreprises réalisant un chiffre d’affaires de 2 millions de livres jusqu’aux multinationales (Bosch, Aggreko, Specsavers). Ils utilisent nos produits dans le cadre d’une large variété de tâches allant de la nécessité de s’assurer que leurs fournisseurs disposent de documents légaux et assurances à jour ou pour négocier des services dépassant les 100 millions de livres », affirme Alun Rafique.

Le syndrome de l’œuf et la poule


Pourtant, identifiés comme des start-ups, les nouveaux entrants peinent parfois à contractualiser avec les grandes entreprises. « A ce jour, le noyau dur de nos clients est constitué d’ETI développant un montant d’achats de 30 à 80 millions d’euros par an. Nous travaillons également avec des grands comptes souhaitant développer une approche plus collaborative des achats. En France, il reste toutefois compliqué de toucher les grandes entreprises même si le discours ambiant est de vouloir collaborer avec les start-ups. En effet, le format des appels d’offres n’évolue pas, avec des demandes de références ou de chiffre d’affaires incompatibles avec le statut des start-ups », explique Béatrice Lamourette. Un constat partagé Pierre Laprée : « les directions achats doivent avoir confiance dans les nouveaux entrants, l’agilité et la facilité d’implémentation de nos solutions, notre expertise et notre obsession pour la simplicité d’utilisation au quotidien. Et André Brabant d’ajouter : « La demande est réelle, mais le problème pour une start-up est de se faire connaître. »
Pour les nouveaux entrants, vouloir séduire les PME peut aussi constituer un véritable défi. « C’est un marché atomisé, sans véritable point d’entrée, à l’image des appels d’offres lancés par les grandes entreprises. La porte d’entrée peut résider dans des partenariats avec des cabinets de conseil », suggère Alain Alleaume (Altaris). À ce titre Crop and Co affiche un positionnement atypique. « Crop and Co est et restera avant tout un cabinet de conseil. Avec Okaveo, nous établissons une relation de continuité avec nos clients du conseil. Cela nous différencie des autres cabinets. Les directions achats sont en outre particulièrement intéressées par cette approche. Avec leur montée en maturité, elles exigent de plus en plus des engagements de résultats, que les cabinets de conseil soient dans le concret et passent à l’acte », précise Fabrice Ménelot.
Face aux SI achats historiques, largement connus et reconnus, l’enjeu de visibilité vis-à-vis des clients, grands ou petits, est crucial pour les nouveaux entrants. Partenariats, réseaux sociaux, webinar… il leur faut faire feu de tout bois en attendant que le bouche à oreille prenne le relais.
Portraits


Serge David
, Nessium Consulting (Vroozi)

" Avant de devenir une suite complète, notre ambition est de proposer aux organisations un outil simple et efficace "




Pierre Laprée
, fondateur, Per Angusta

" Notre objectif est de rendre visible la valeur ajoutée des acheteurs dans l’entreprise "




Jean-Marc Pichery
, directeur des opérations et de la stratégie, EasyKost

" La demande en outils e-achats est croissante en particulier sur la Business Intelligence, avec le Data Mining, et l’automatisation des process "




André Brabant
, directeur, Orgasoftware

" Notre volonté n’est pas  de devenir  un énième SI achats,  mais de bien traiter une  problématique primordiale  du cycle  des achats "




Nicolas Bridey
, Fondateur, Silex

" Dans un premier temps, l’objectif de Silex est de démocratiser le sourcing "



Par François Le Roux

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