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Par la rédaction

Client préférentiel : et plus si affinités stratégiques

Etre le client préféré de ses fournisseurs préférés ne s’improvise pas. Cela demande du temps, le temps nécessaire pour instaurer la confiance, un état de fait difficile à obtenir et à entretenir tout au long des vicissitudes d’une relation commerciale. Cela demande aussi de la part des acheteurs une palette de qualité à commencer par la constance… et la clairvoyance : quand vous ne pouvez pas séduire un fournisseur par vos seuls volumes, il ne vous reste plus qu’à comprendre quels peuvent être les points de convergence stratégique entre son entreprise et la vôtre et quels peuvent être ses autres leviers de motivations. Reste ensuite à donner corps à cet intérêt mutuel en incarnant dans des projets communs cette stratégie. Les collaborations hors cadre sont des occasions privilégiées d’approfondir ainsi la relation et d’asseoir sa posture de client préférentiel. Et en la matière, les exemples sont aussi nombreux que variés. L’innovation et la recherche sont bien sûr des champs privilégiés pour cela, mais pas seulement. On peut collaborer avec ses fournisseurs en faisant de la veille sur des nouvelles tendances en matière de consommation, on peut aller jusqu’à co-innover sur un produit différenciant vis-à-vis de la concurrence ; on peut aussi collaborer des avancées très concrètes telles que des projets d’implantation à l’internationale ou encore des chantiers d’excellence. Mais on peut aussi collaborer avec un fournisseur partenaire dans des projets RSE. Rien de mieux pour faire en sorte qu’au-delà d’une communauté d’intérêts, ce soit une communauté de valeurs qui fasse de vous un client préférentiel.

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N°265 - Novembre 2017

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