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Par la rédaction

Axes de travail : les actions de fond prennent le dessus

Cette année, les Achats sont allés chercher de la valeur partout : en ouvrant leur sourcing, en travaillant sur le TCO, la qualité, les délais, les risques la RSE. Dans des contextes de forte concurrence être bons sur les basiques est plus que jamais indispensable, mais c’est désormais loin d’être suffisant.

Comme chaque année, nous demandons aux directeurs achats des grandes entreprises françaises de hiérarchiser leurs cinq leviers de performance achats prioritaires parmi une liste de 17 items. Comme l’an dernier et en 2016, le sourcing, la négociation et l’approfondissement des relations avec les prescripteurs internes composent, dans cet ordre, le tiercé gagnant de la performance achats. Cette photo finish ne surprendra sans doute personnes, pourtant elle était loin d’être jouée d’avance. Au fil des ans, ces priorités ont sensiblement évolué.
Certaines actions largement prisées avant 2008 comme le sourcing LCC (sur la deuxième marche du podium pendant plusieurs années de suite) sont désormais reléguées au rang d’exceptions (16e sur 17 cette année). Ne serait-ce que depuis cinq ans, de nettes évolutions sont perceptibles. Ainsi en 2013, dans un environnement fournisseur très fragilisé, la première source de gains était interne, via le travail sur l’expression des besoins (1e en 2013 ; 6e cette année), mais aussi dans des actions de massification (3e en 2013 ; 9e cette année).

Des opportunités à aller chercher


En 2018, le triomphe du levier sourcing et mise en concurrence (levier numéro 1 pour la troisième année consécutive) confirme la détermination des directeurs achats à aller chercher de la valeur pour leur entreprise dans leur panel, mais surtout auprès de nouveaux marchés fournisseurs riches en opportunités. C’est non seulement le levier le plus cité en valeur absolu (par 60 % du panel), mais aussi celui qui est cité le plus souvent en levier n° 1 (15 % du panel). En comparaison, l’importance des renégociations (levier n° 2) peut être relativisée puisque, si elles sont citées par une très grande proportion de notre panel (50 %), seul 8 % des directeurs achats les citent en priorité numéro 1. Renégocier n’est pas une fin en soi !
C’est de plus en plus dans des actions de fond que les directeurs achats trouvent des nouveaux gisements de performance. En interne, d’abord, grâce à une meilleure implication en amont, 3e levier privilégié, cité par 13 % du panel comme choix n° 1 et en travaillant sur l’expression des besoins, 6e levier en importance pondérée, mais 4e levier le plus fréquemment cité en choix n° 1 (9 % du panel).

Travailler avec les fournisseurs sur le TCO


La même logique s’applique également dans les relations externes. Au-delà des négociations c’est dans des relations de long terme avec certains fournisseurs que les acheteurs vont chercher de la valeur. Quatrième levier en tenant compte de la hiérarchisation des choix, mais troisième en nombre de citation (41 %), le pilotage de la relation fournisseur s’est d’ailleurs imposé comme une bonne pratique incontournable.
Comme plusieurs directeurs achats nous l’ont fait remarquer dans leurs commentaires, cela n’est toutefois pas forcément généralisable à toutes les catégories d’achats et à tous les marchés fournisseurs. Tous ne présentent pas les mêmes opportunités de création de valeur. Le directeur achats d’une ETI du secteur mécanique relève par exemple sa crainte d’entrer dans une période de pénurie des matières premières.
Le travail sur l’optimisation en coût complet des achats est l’un des champs privilégiés de cette collaboration avec les fournisseurs. Les optimisations TCO sont en effet, cette année encore, le levier numéro 5 en calcul pondéré, quatrième en nombre de citations (36 % du panel) et troisième levier cité en choix numéro 1. En comparaison, l’innovation et le redesign to cost, qui impliquent également une relation approfondie avec les fournisseurs, apparaissent un peu en retard. Comme l’an dernier, l’innovation n’est en effet que le 10e levier, cité par 27 % du panel et cité en levier numéro 1 par seulement 3 % du panel. Le redesign to cost gagne de son côté une place, mais n’apparaît qu’en 12e position (15 % du panel).





Les relations fournisseurs sous influence des risques et de la RSE


Pour compléter cette photographie de la relation Achats environnement fournisseurs, il convient de constater le recul relatif du levier massification passé en un an de la 8e à la 9e place et surtout du levier réduction du panel fournisseur passé de la 10e à la 15e place. L’un comme l’autre peuvent bien sûr être associés à une politique de pilotage de la relation fournisseur tendant à concentrer ses achats sur des fournisseurs stratégiques. Mais d’une part les avancées en matière de taux de couverture font progressivement perdre en importance le levier massification et d’autre part la volonté d’associer les fournisseurs à la création de valeur rend caduque des démarches systématiques de réduction de panel.
La réduction systématique des panels est d’autant moins à l’ordre du jour que la gestion des risques demeure à un niveau important, en progression d’une place sur un an, en 8e position, citée par 26 % des directeurs achats interrogés. Une préoccupation qui peut aller de pair avec les problématiques RSE, qui se maintiennent, elles aussi, en 11e position avec 28 % de citations.
En ce qui concerne les indicateurs de suivi de leur performance, les directions achats des grandes entreprises ont presque toutes obtenu la reconnaissance de leur performance financière (88 %) et plus de la moitié d’entre elles parviennent même à intégrer cette performance dans le processus budgétaire, en programmant les économies à venir avec les opérationnels (60 %). Parmi celles dont les gains générés sur les achats ne sont pas reconnus, on trouve tous types d’entreprises, plutôt des grands groupes que des ETI, cela dit et une légère sur-représentation dans deux secteurs d’activité : le BTP et la banque-assurance.









Les Achats sur le front de la qualité


Les indicateurs de performance financière ne sont heureusement pas les seuls dont disposent les Achats pour faire valoir leur action. Les indicateurs les plus répandus demeurent ceux qui permettent de suivre les risques fournisseurs, présents dans 77 % des directions achats. Mais tandis que les risques fournisseurs étaient suivis en 2017 par les délais de paiement, cet indicateur-là se retrouve cette année relégué au troisième rang ex-aequo (passant de 68 à 62 % de citations), au profit de deux basiques : le taux de couverture (68 %) et la qualité (62 %)… Un levier important dans des contextes de forte concurrence, où la fonction peut aussi aider à mieux vendre ses produits.
Les autres indicateurs affichant des progressions notables cette année se situent tous dans une de ces trois tendances. Dans le domaine du risque, la conformité réglementaire gagne ainsi deux places, citées par 52 % des directions achats ; dans celui de la couverture achats, la mesure du taux de déploiement des contrats-cadres gagne également deux places (60 %) et dans le domaine de la qualité (qualité du service cette fois), les délais de livraison gagnent cinq places, cités par 51 % des suffrages exprimés.
Cette focalisation sur la qualité est évidemment plus prégnante dans l’industrie, où les indicateurs de qualité et de délais de paiement s’adjugent respectivement les deuxième et troisième places, avec 68 % et 67 % de directeurs achats les citant. Dans les grands groupes du secteur tertiaire, c’est la question de la couverture achats qui prend le dessus. Le taux de couverture y est le levier n° 1 (78 %), suivi de près par les risques fournisseurs (74 %), tandis que les indicateurs du taux d’implication dans les projets sont en quatrième position (66 %) et de taux de déploiement des contrats-cadres en sixième position (60 %).

Les Achats du tertiaire attentifs à la conformité


Les différences entre industrie et services ne s’arrêtent pas là. Si les indicateurs de risques fournisseurs sont plus fréquents dans l’industrie (79 % contre 74 % dans les services), ceux qui permettent de mesurer la conformité réglementaire y sont en revanche beaucoup moins cités que dans les directions achats des grands groupes de services : 42 % dans l’industrie contre 62 % dans les services.
En ce qui concerne la question des indicateurs de réduction du panel fournisseur, si leur fréquence baisse globalement sur l’ensemble du panel (49 % cette année contre 54 % en 2017), ils le doivent surtout aux directions achats du tertiaire, qui n’en déclarent plus que dans 39 % des cas, tandis que les acheteurs de l’industrie en ont encore dans 57 % des cas.








L’efficience de la fonction suivie dans l’industrie


Mais les directions des achats de l’industrie sont également celles pour qui les indicateurs d’efficience de la fonctions achats (rapport entre les gains et les coûts de fonctionnement) sont encore les plus fréquents. Cités par 67 % des directeurs achats de l’industrie, ils sont le troisième indicateur de performance ex-aequo avec la qualité. Par comparaison, la pression sur les acheteurs du tertiaire apparaît moins forte, avec un peu moins de 52 % des directeurs achats qui indiquent suivre un tel indicateur.
Tout comme elles semblent plus attentives au risque fournisseur, les directions achats de l’industrie sont également celles qui suivent de plus près leurs délais de paiement. C’est leur deuxième indicateur de performance (68 %), tandis que dans les entreprises de services, les Achats ne disposent d’un tel indicateur que dans 55 % des cas.
La dernière surprise dans ce jeu des différences vient de la RSE. C’est particulièrement criant en ce qui concerne le suivi des achats auprès du secteur adapté et protégé pratiqué par seulement 35 % des répondants de l’industrie contre 69 % de leurs homologues du tertiaire. Mais c’est aussi vrai des indicateurs de suivi de la contribution aux économies d’énergie (60 % dans le tertiaire contre 32 % dans l’industrie) et à l’économie circulaire (53 % dans le tertiaire contre 34 % dans l’industrie) et d’achats Made in France (40 % dans les services contre 11 % dans l’industrie). Les enjeux RSE sont peut-être moins cruciaux dans le tertiaire que dans l’industrie mais il est un fait qu’ils y sont aussi mieux suivis.

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N°282 - Mai 2019

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